压货行为发生后的解决步骤

压货行为是现在非常常见的行为，如果想要避免出现在情况上，需要自己加强防范。从提前识别和防范环节上做到不接受厂家压货行为，的确可以减少许多不必要的纠纷和麻烦，但在实际情况中，许多经销商已经定购了大量的产品，已经形成了压货，而厂家也很难再有其它方面的支持了，淡季如何消化库存，很大程度上还得依靠经销商自行解决！这是一个很现实的问题！那么，通常这种情况下，我们的经销商应该怎样做呢？

此类情况的出现，是对厂家压货疏于防范和识别，对市场的预测分析不够，没有针对淡季的解决方法，也没有开发新的销售渠道……原因我们就不在这里叙述，根据我们多年白酒咨询经验，解决方法如下：

■首先：要摆正心态；压货已经发生了，重要的是如何去解决掉，并迅速完成回笼资金。不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须象行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。

■其次：根据产品、自身情况分析是良性压货还是恶性压货。产品如果是市场相对畅销的产品，即使厂家压货行为发生了，可以按照同样的方法向下级渠道进行有规律的压货，迅速完成资金回笼。此种压货属于相对意义上的良性压货；产品如果是市场滞销产品，则首要问题是如何尽快地将这些滞销产品消化掉，那怕损失部分，关键是要尽快回笼资金。

针对良性压货，有以下方法可以参考：

●提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。

●选择合适的下级经销商，根据他们各自往年销售情况，进行合理的压货，将厂家的压货分散到各级下线经销商手里，同时作出促销活动或者相关的指导，利用渠道的推力快速完成产品资金回笼。

●细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。

●根据自己经营品种进行搭配促销或者销售，通过畅销产品带动压货产品的出货。

●各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多产品的末级批发商如果利润太薄，就多会以“批零兼营”的方式经营，这无形当中会给终端零售商造成一定的冲击。

●不要纯粹地为了消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

●针对通路产品加强团购等特别渠道的开发。

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针对恶性压货，由于产品本身没有市场或者市场阻力很大，而厂家有没有支持，甚至有部分是“一锤子”买卖；如果让产品一直滞留在仓库里，占用空间和资金，则势必影响其它产品的销售。所以尽快让产品转化为回笼资金是关键。一是搭配销售或者促销，通过畅销产品带动滞销产品的出货；二是降价出货，通过低价尽快将手中滞留的产品下放出去；三是将各级利润空间加大，通过渠道的推力来完成产品的强行销售。

■最后：了解下级经销商压货心态，利用自身资源分销压货。

不管压货是良性还是恶性的，防止淡季压货的方法就是根据往年的淡季实际销售情况，结合当前市场现状适当地往下线压一点货，把厂家的促销政策往下线客户落实，把货转移到二级经销商或终端零售商手中去，以占用渠道资金，挤占竞争对手的货架空间。这样既应付了厂家，又提升了销量，同时占用资金不多，而且不积压库存，在旺季来临时能及时享受厂家的其他优惠政策和促销支持。

一般来说，分销压货能否成功的关键，是要做好调查工作，针对下级经销商面对压货的心理变化，制定对应策略，做出消耗库存的方案，可以有效提高分销压货的成功率。经销商愿意接受被压的货物，但是其压货后的心态各有不同，所以了解下级压货销售商的压货心态就成了分销压货的第一步骤。