逃不出“压货”的中国式经销商，悲哀！

曾经和一个企业的销售总监聊起了经销商压货的事情，他举了一个非常有趣的例子：“只要经销商手中有闲钱，就会去‘包二奶’（指代理新品牌）。压货的目的就是“挤压经销商的仓库”“抢占经销商的资金”。

虽然这样的说法有些武断和不近人情，压货的最初目的不是为了销量吗？

在产品供不应求的时代，压货成了提升销量的有效手段，以至于有人说“销量是挤出来的”，指的就是压货能产生销量。应该说，只要有增量，压货是非常高效的销售手段。因为其他销售手段都需要时间积累，而压货却能立马见效。

然而今时不同往日，厂家压给经销商的货消化不了，“窜货”也就在所难免了。更有甚至干脆低价出货大打“价格战”，乱价打乱了渠道价格体系，最后从经销商到厂家都是“有销量没利润”。

压货令很多厂家业务员的工作变得野蛮、简单。什么深度分销、销量增长统统滚蛋，所有工作都是围绕压货展开。不压货，不销售。一个月压几轮货，经销商进几次货。

经销商走不出的压货怪圈

如果十年前，说压货，不少经销商会欣然接受，因为有利可图。

如果五年前说压货，大多数经销商会有所迟疑，因为生意面临考验。

现在，再说压货，大多数经销商会反感，但是却很少有经销商会反抗。

因为经销商已经陷入了压货的怪圈之中，走不出来了！

在这个怪圈之中，厂家压货给经销商，经销商移仓到终端，而接着继续压货，仓库从来没有零库存的概念。

在货物紧缺的时代，经销商因此得到快速成长。但，可怕的是压货并不是结束，仅仅只是开始。

为了不断的压货，提出各种压货的理由，涨价、缺货、政策、福利、换经销商等威逼利诱无所不用其极。

早年间，一句：“不压货，经销商有机会养小三”的话，被厂家一直奉行为经典。

于是，每年不断上升的任务量，不断扩大的压货量，把经销商的仓库容量不断撑大。但是，市场的容量终有尽头，发展也并不是一帆风顺。

于是，问题开始出现，经销商销售的速度跟不上压货的速度。终端销货的速度跟不上压货的速度，于是产品积压在仓库，经销商利润越来越薄。

当经销商，想要反抗时，已经在这个怪圈之中无法自拔。老产品支撑着渠道，根本割舍不掉；新产品关系到利润和未来的出路，也砍不掉，只能在怪圈儿之中挣扎。

为什么经销商无法拒绝压货？

赚钱、赚钱、还是赚钱！

老产品维持渠道，新产品维持利润……在一轮轮的压榨之中，经销商已经失去说“不”的能力！

不敢拒绝大品牌，因为新品牌在市场存活太低，根本稳定不了渠道；不敢拒绝新品牌，因为给的政策、利润足够，能够拿到一点甜头；不敢拒绝终端，因为竞争太多，失去一个销量就会全部掉下来；……

在这个位置，经销商失去了主动，失去了拒绝的能力。为了利润，为了支撑下去，为了存活下来，只能抱着侥幸的心里，在压货的怪圈中徘徊。

但是结果如何？真的赚到钱了吗？

2017年，从年初到年尾，因为压货跑路的经销商不在少数，其中不乏大品牌经销商。一个新一佳倒闭，数百位经销商损失惨重，最高的达到上千万。

到了2018年，经销商能接受的风险就更小了，一个小超市倒闭就能让经销商无路可退。原本的跑路到今年甚至上升到自杀，仅仅是为了货款。

最后好妞妞认为：最近两年，只要深入终端，就会发现，现在多数经销商与终端的关系，比5年前退化了。如果厂家还像几年前一样，业务员一去经销商就开门见山的要进货，打款，这样的最终结果只会造成厂家和经销商的关系紧张，甚至一拍两散，所以厂家在保证控货的情况下做好终端疏通，厂家要做到先消化，再发货，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。

用压货压出销量，现在只是业务员的一厢情愿。用控货解决利润问题，用利润调动经销商的积极性，才是正解。