姚卫忠

姚卫忠：

姚卫忠：力摘蜜饯炒货业全国头块牌子

听姚卫忠侃“生意经”

“3到5年，我们要做蜜饯、炒货食品的全国老大。”很少接受采访的公司总经理姚卫忠接受了本报采访，他涉足休闲食品行业已21年。1987年，他进入龙洞蜜饯厂做业务员。1996年，他以60万元资金自创一家，成立了益民食品有限公司。2000年，作为兴旺工业城引进的第一家食品企业，实行易地迁建，走上了新的事业起点。

该公司占地25.43亩，如今单年的产值贡献已超过两亿元，品种跨6个大类。“益民食品”快速发展，大有让整个休闲食品行业望其项背之势。

余杭蜜饯产业的当代形象

在余杭食品业，“超山蜜饯”是有着至少两百年工艺传承的老品牌。“益民”、“姚太太”在相当程度上反映着余杭蜜饯产业的当代形象。

张伟，益民食品公司品质管理部主任，她向我们详解了现今蜜饯生产的工艺流程。

蜜饯工艺流程先后是：原料验收、去皮、切分、腌制、腌胚/晾干、去核、漂洗、蒸煮、糖制/浸渍/着色、晾干/着色、上糖衣、罐装/包装、成品。而糖制/浸渍/着色这个程序是三大关键工序之一：要求首先清洗并消毒专用浸渍缸，将煮配的甘草水放入缸中，配料比、浸渍时间、翻缸次数/时间都有规定的配比；每翻缸一次，需要目测外观有无起皱，清洁色泽情况；罐装/包装工序，罐装器具须经消毒处理，罐装环境要求无尘、卫生、定期消毒。在整个工艺上，既有显着的换代升级，也不失祖传坛坛罐罐腌制法的真味。

对于原料的采购，也遍及全国各地，包括广东、云南、新疆、山东、福建等。质量控制从原料采购开始，在全国各水果大型种植基地，益民食品公司挑选果实质量上乘的种植园区。

张伟介绍说，公司食品检测仪器先进，操作规范，员工生产技能和卫生知识培训有素，体格检查定期进行；产品生产流程层层把关，实行自检、抽检相结合；为防止蜜饯在晒制过程中接触细菌，目前采用了浙江大学农工食品学院新工艺；在全区蜜饯行业，益民食品首先从美国引进了液相色谱仪。

今年早些时候，国家质检总局组织了对蜜饯产品质量监督抽查：依据强制性国家标准规定的要求，共抽查了7个省、直辖市73家企业生产的80种产品，对蜜饯产品的糖精钠、甜蜜素、安赛蜜、着色剂、二氧化硫残留量等23个项目进行了检验。余杭益民食品有限公司被列入质量较好的企业名单。

该公司除具有良好市场经济意识的股东外，配备了有食品生产、加工、仓储、开发的工程技术人员、营销人员、财务管理人员、公关和文秘人员等专业人才达30余人。大学学历比例占5%,高中级职称为2.5%.

“只要进去，我的占有率就是第一”

“我到一个地方就成功一个地方”,“只要进了，我的占有率就是第一。”姚卫忠说，“家乐福、欧尚这些外资超市都是在我国加入世贸组织前就进入了中国市场，现在已进入战略发展、迅速扩张的阶段。沃尔玛、家乐福在国内开设的连锁店，每年20家、30家地增加，扩张相当快，外资超市全国性的网络配送优势短时期内是不可取代的。

我们的产品第一步就是切入省会城市，然后进入二线城市，这和外资超市的路径一致。像江苏镇江大润发超市仅仅一个大卖场，我们厂的产品就曾经在春节期间创下一天销售7万元、一个月销售70万的纪录。照此下去，我们企业2010年销售额突破4个亿是没问题的。”

姚卫忠提到，在进入外资超市的过程中，企业要接受对方委托的第三方审查，自身质量管理也得到了进一步提高。“近几年，我们很好利用了外资超市的优势，成系列地开发新品种。他们热情高涨地往二、三线城市圈地，我们也随之聚拢了越来越多的消费群。为迎合高端消费人群的需要，我们开发的‘姚太太’品牌产品，价格相对高出20%左右，同样受追捧。

紧跟着外企大鳄，我们也得到快速成长，可以说已经进入了黄金发展期。下一步，我们还打算到省外设分厂。我们还计划发展自己的连锁专营店，现在已经开出33家，到明年年底肯定可以开到100家。在上海，我们的专营店跟大卖场的业绩同样出奇的好。在姚太太专营店，所有食品都有统一规格的容器，可以散装称，你可以随意地想买多少就买多少。专营店时不时会选择几个品种进行促销，在价格上作优惠下调。”

由于在销售上百分之百采取内销战略，益民食品迄今未受到金融危机的影响。姚卫忠说：“我们的原料主要是水果，在收成上有大小年之分。但我们继续保持强劲发展势头，产值、销售增幅近30%.对于资金链的问题，10多年前创业时比较窘迫，时不时欠着人家的原料钱，后来企业发展壮大了，就再也没有出现被资金问题拖后腿的情况。”

为了保护代理商、专卖店、经销商的利益，益民食品有限公司制定了区域经销保护政策以及市场最低保护价。公司要求严格执行区域销售，不得以故意冲货形式或类似冲货的形式损害其他经销商的利益；对于恶意冲货超过两次以上的代理商、专卖店和经销商，公司总部将给予终止合同，收回经销资格的处罚；制订了全国统一执行的市场零售价，即蜜饯产品市场最低保护价，要求所有加盟商遵守最低价格同盟，保障了专营店这一销售体系的良好运行。

姚太太：传统与现代营销模式的结合

从“姚太太”这三个字完全可以推断出，所针对的消费对象很明显就是以女性群体为主，她们常常在看影视节目、逛街购物、等人闲聊的时候，嘴巴也不闲着，总是吃一些话梅、瓜子、肉脯来打发时间，这样的消费群体不仅仅数量庞大，而且重复消费的机会也很多，“姚太太”在近几年快速崛起原因也就在于此。目前姚太太的产品中，蜜饯系列和炒货系列销售量各占到了35%、肉制品系列销售量为20%、糖果和糕点销售量约10%,2011年销售逾5亿元。

2012年8月，《中华食品》赴杭州市余杭开发区的姚太太食品有限公司进行采访，姚卫忠董事长介绍，姚太太品牌在创立之初，就以传统（超市卖场、经销商）+现代（专卖店、电子商务）销售模式为主。经过近几年的快速发展，目前姚太太食品已是大润发、家乐福、沃尔玛、华润、华联、联华等国内外知名连锁卖场超市的休闲食品主力供应商，至2011年底公司商品在1000多家大型卖场、2500多家超市和近5000家便利店均有销售。同时，姚太太合作的200家经销商，将销售网络拓展到中国一二线城市，可以说在全国各地都可以看到姚太太产品的身影。

姚卫忠进一步指出，该公司自2008年起，开设“姚太太”品牌专卖店。目前姚太太零食门店已经达到了220家（加盟店约占25%），主要集中在江浙沪地区。专卖店经过这几年的发展，管理能力不断提升和加强。姚太太公司计划未来以每年100家左右的门店数量稳步扩张。

另外，在电子商务市场，姚太太也早已看到其巨大的消费潜力。该公司早在2008年就在淘宝商城设立淘宝旗舰店，近几年又陆续与一号店、中粮我买网等购物网站合作。同时，姚太太网上商城也于2010年底上线营业。笔者认为，姚太太通过传统+现代销售模式的结合必将走出属于自己的天地。