厂家年末压货冲量,是“馅饼”还是“陷阱”?

年关将近，又到厂家压货好时节。厂家一般在年底会大力度冲销量，以顺利达成年度目标，或者在既有的基础上达到新的“数字”高度，同时加快资金回笼、转移库存风险，并有效遏制竞争对手。在这个特定时期内，经销商就面临着被大量压货的问题。年末压货冲量，是馅饼还是陷阱？

通常厂家对经销商压货主要是运用三种常规武器：

压

这往往是一些强势品牌企业的做法，通常就是经销商在没能完成年度销售指标或业绩不好的时候，采用较强硬的手法要求经销商年底压货，来冲量完成销售任务，否则将采取处罚措施或者降低经销等级、甚至取消经销权等。

情

这往往是由厂家的业务员或者销售经理利用其与经销商的私人感情，要求经销商压货，协助其完成销售任务。很多经销商碍于私人情面，只好给予配合。

诱

这种方法往往是厂家利用一些有利的条件做饵，来诱惑、吸引经销商年底多压货冲销量。厂家在实际具体操作的压货时，其中第三种武器“诱“。对于众多的经销商们来说，年底并不一定意味着一定是销售旺季，大量进货容易造成货品积压在仓库，使得资金流动变缓，资金压力增大。

而且，压货会打乱市场运作的既有平衡，导致经营出现变数，这可不是经销商所愿意看到的，但厂家为压货所抛出的香喷喷的馅饼似乎又一时令人难以拒绝，这究竟是馅饼还是陷阱呢？

厂家为压货所抛出的“馅饼”主要形式：

返利

情景再现：

“老王啊，这个月你只要再拿300万的货，今年你就做到1500万的销量了，就能马上拿到3%的返利啊”。某公司业务员小李在用极富煽动性的语气给他的客户老王打电话。

此时老王心里早也在打开算盘了，今年的基本任务是1200万，而自己前11个月已经拿了1200万的货了，按这月正常的走货量大约还可以再拿100万的货，今年肯定能完成销售1300万，照此算算只能拿到2.5%的基本返利。

但这样一来，这个月如果再多汇出去200万，即这个月共进300万的货，马上就可以多拿到1500X0.03-1300X0.025=12.5万元的返利呢。

老王抵挡不住诱惑，于是赶紧陆续汇了300万过去进货。

事实上，如果我们仔细算算这笔帐，老王却真的没怎么赚。

每到年底，一般都到了厂家计算销售返利奖励的时期，很多厂家都采用阶梯式递进的返利点政策进行刺激，即每做到一定销量等级返利点相应也不同，关键时刻将返利用来刺激你不断向新的目标冲刺。

但返利终究只是一种奖励的手段，其带来的利益可以直接通过数字体现出来，在面对厂家返利诱惑的时候，这就需要你对数字很敏感，你不妨把相关数据一一列出来，再对数字进行综合计算、分析，而且不能光看着表面的数据。市场运作要从全局和长远考虑，切不能贪图一时之利，造成资金紧张和库存压力。

促销、广告支持

情景再现：

某酒类厂家许诺给经销商李老板，只要年底他一次性拿货满120万，就立即给予兑现10万元的电视广告费用支持，李老板以往该品牌酒的月平均量仅在30万左右，但由于年底是销售旺季，按正常销售量估计年底一个月能达到70万左右。一次性进货120万等于本月多出了50万库存的风险，但由于看到有10万元的广告支持，所以李老板有了较大的信心，立即打款进货。

厂家也兑现把广告投放出来了，但效果并没有预料中的理想，这个月最后的销售额也只有80万元，这样一来，李老板的仓库足足多压了40万的货。

为什么会这样？原因很简单，按照经验，从平时广告的投放效果来看，销售额是可以较大程度的提升的，但由于春节将近，各大竞争品牌都加大了广告投入力度，一些领导品牌更是铺天盖地地进行广告轰炸，使李老板获得投放的10万元电视广告很快就被淹没在茫茫广告群中，根本看不到什么水花。所以，得不到明显效果是必然的。

进货奖励

情景再现：

于老板代理经营某品牌的饼干产品多年，他对该厂家的市场运作手法有较深的了解，他知道年底该厂家肯定会推出较大力度的活动，于是，从10月中旬开始，他几乎就没进多少货，几乎销售清空完了仓库里所有该品牌的货品。果然，进入12月，厂家将其手上的10来个品种推出了买5送一的活动，用一个大大的馅饼来鼓励经销商多进货，很多经销商看了蠢蠢欲动，但看着自己满满的仓库，却又觉得有点有心无力。而于老板则毫不犹豫一口气吃进了80万的货，从中狠狠地小赚了一把。

年底为了冲量，厂家通常会特地加大渠道促销力度，直接通过额外的奖励刺激经销商拿货，比如买几送一，比如直接返点，比如降低进货折扣、直接降价等等。

在面对这种情况的时候，应该以市场容量、产品的季节性、销售力等为主要参考依据来引进货品，及时把握好厂家的促销规律和动态，早作准备，在不缺资金的前提下，货品在市场能消化的范围内可以尽可能的吸纳进来。

其他诱惑

除上述诱饵以外，还有一些看起来很美的诱惑，比如扩大经营权、扩大经营范围啦，增加人员支持、培训啦、以及其它的政策优惠等等。我们统统将其归结到一类。有诱惑是好事情，毕竟诱惑也不是每天都有的，面对这些诱惑，不要无动于衷，而应该以积极的心态去面对。

总的一个应对原则是：仔细分析，及时把握，尽力而为，提防陷阱，不压死货。把压货的压力转化成销售动力，同时又利用压货争取到了厂家的支持和重视，未尝不是好事情。但切不可贪图小利，超过自身资金实力、能力来进行操作，这样可能会影响到自己以后的正常经营、引发危机！