光说卖场不出量，连个堆头都不会摆！怎么起量？

堆头是现代终端中一种非常重要的陈列手段，是企业的重要促销方式。有的产品设置堆头比没有堆头时的销量能提升两倍甚至五倍、十倍。一个名不见经传的企业通过大量设置堆头能够迅速进入到行业前几名行列，成为终端的宠儿。堆头能够让你一夜成名。堆头，就是拥有这样的魔力。

堆头设置不仅是一种促销手段，更是一门艺术，而且是门实用艺术。他把企业的销售目的、向消费者传递的信息、消费者的需求都要完整的结合起来。那么，如何通过这种艺术来实现自己的销售目标？

1、自己到底需不需要做堆头？

目前，一般企业做堆头有几个因素在里面，一是为了冲销量，堆头可以有效提升销量。二是促销力度大的时候。促销力度大，会吸引消费者购买，因此堆头就显得比较重要。三是有的企业上不上堆头是受竞品影响。比如，蒙牛上了堆头，伊利就必须上。所以，有的时候做堆头是主动出击，有时候是被动的。

如何决定自己如何选择卖场做堆头？

一是选择那些销量贡献大的、利润贡献高的卖场，继续提升单店销量；

二是刚进场的卖场或是销量差的卖场，做堆头以提升销量；

三是根据自己的资源情况，预备充足的情况下可以多上几个店的堆头，预备有限就少上几个店的堆头；

四是在销售计划中，有的大卖场所占地位比较重要，或是企业自身有促销计划，根据这些计划来决定上堆头。

2、如何确定堆头位置？

做堆头，首先要考虑六个因素：

一、自己的品牌强弱。如果我们的品牌影响力很弱，堆头挨着一个影响力很强的品牌，那我们就吃亏了。

二、产品的价格档次。

三、位置。如十字通道口、大门口等等人流量大的地方的堆头效果肯定比其他地方要好。

四、目标消费群的购买习惯。有一些产品是冲动购买型的，还有一些产品是习惯性购买的，要根据购买习惯的不同来选择堆头的位置和形式。

五、品类属性。比如牛奶，消费者更愿意在品类区购买。要注意品类环境，如周围是不是有异味？跟周围产品的关联度大不大？

六、促销力度。如果你的促销力度不太大，而你的竞品的促销力度大，那么显然不适宜和他的堆头离得太近。

3、堆头到底该如何做？

在操作过程中，我们还是首先要考虑位置，位置第一。堆头与房地产一样，位置决定了其效果。综合考虑下来这六个因素后，就可以确定我们的产品堆头在超市中的位置了。有几个原则应考虑到：一是尽量选择人流量大的位置，如出入口、收银台、交费处、转角、品类区的主要通道开头、电梯口等等；二是尽量远离促销力度大、品牌影响力大的品牌堆头，如牛奶品牌促销要尽量避开蒙牛、伊利的堆头，因为他们的堆头旺旺能够更吸引消费者的目光。

在设置堆头时，要注意有几个地雷不能踩，堆头有几个地方是绝对不能放的缺陷位置：一是仓库出入口；二是关联度太低的品类区；三是有异味的地方，如放海鲜、肉的地方；四是消费者到达率低的位置，虽然便宜，但是效果不好；五是比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置。

4、堆头应如何设置？

一、促销主题突出。主题是什么，要在堆头上明显表示出来。是免费品尝？打折促销？买赠？还是既不打折，也不促销，只有一个单单的堆头设置？堆头的首要作用就是明确促销主题，让消费者一目了然。同时，促销品也要明确地展示。比如，要赠书包、保鲜盒等促销品，一定要放在显眼的位置，让消费者看见。

二、设置堆头要突出方便。1.方便消费者拿取；2.方便促销人员或超市理货员补货，堆头设置成锥形也好，方形也好，产品补上去要方便，不然的话补货不及时，将影响整个堆头的效果。

三、促销产品尽量单纯。如果你是新产品上市，就突出这个新产品。不能5个产品一起上，造成促销主题分散。一般堆头陈列不超过两个单品，也就是产品要相对单纯。原则是尽量推出自己的主推产品，并且促销力度大。因此，这里面还有一个选择产品问题。在众多的产品线中，要尽量选择那些对手对我们影响大的产品。另外，还要考虑季节等等要素，不同阶段有不同的考虑、选择。

四、安全。在堆头的陈列、布置上要注意安全。有一些促销品易碎，捆绑销售的时候捆的是不是结实，放在堆头上时是不是稳固，都要注意。因为促销品碎了，一般是不用赔偿的，容易造成损失。同时，在搭建堆头时，要注意底板、码箱的安全性。还有一些项目需要和卖场单独谈。比如有时我们需要拉电线，或在堆头旁做地贴，容易存在安全隐患，在做堆头时要考虑周到。

五、要注意营造销售气氛。不管怎么设置堆头，关键要把促销气氛突显出来。一方面通过布置来营造，另一方面要在显着位置显示促销效果，如在某个地方故意拿走一两瓶，造成有人买过的感觉，有诱导性。而且，如果有堆头的话，尽量上一些促销员。沃尔玛的堆头是免费的，堆头都是标准的1*1.2米，一周给一个基本的任务量，如果达不到这个量，超市就把堆头给别人。不少企业都上了促销员，证明上促销员效果很好，能提升80~150%的销量。尤其是新产品上市，促销员的终端拦截影响非常大。

5、化零为整，还是化整为零？

有一些大企业往往会买好几个堆头，以陈列几个主推产品。有的选择几合一，并在一起，做成堆头区，形成震撼效果；或者是分开，从不同位置对消费者形成拦截。如何选择是合在一起还是分开？

有几种情况适合做几合一的堆头。一是竞品上堆头相对较少，没人干扰你，这时可以制造轰动效应；二是在与竞品都有新产品上市时，一口气把通道的5个或6个位置都买下，让竞品做不了促销；三是促销力度非常大的时候。

同样，也有几种情况适合分开做堆头。一是竞品上促销的频次大，或者是在春节时竞品上促销，挡不住，这时需要尽量把堆头资源拿在手里。二是竞品已经上促销了，可以从他周围设置几个堆头，从其他位置对其进行多元化拦截。三是在几个位置比较好的地方对消费者进行终端拦截，这时也要分开做堆头。

在设置堆头时，要注意有几个雷区不能踩，有几个地方是绝对不能放的缺陷位置：

一是仓库出入口；

二是关联度太低的品类区；

三是有异味的地方，如放海鲜、肉的地方；

四是消费者到达率低的位置，虽然便宜，但是效果不好；

五是比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置。

同时，有一些大企业往往会买好几个堆头，以陈列几个主推产品。有的选择几合一，并在一起，做成堆头区，形成震撼效果；或者是分开，从不同位置对消费者形成拦截。如何选择是合在一起还是分开？

6、适合做几合一堆头的情况

一是竞品上堆头相对较少，没人干扰你，这时可以制造轰动效应；

二是在与竞品都有新产品上市时，一口气把通道的五、六个位置都买下，让竞品做不了促销；

三是促销力度非常大的时候。

7、适合分开做堆头的情况

一是竞品上促销的频次大，或者是在春节时竞品上促销，挡不住，这时需要尽量把堆头资源拿在手里；

二是竞品已经上促销了，可以从他周围设置几个堆头，从其他位置对其进行多元化拦截；

三是在几个位置比较好的地方对消费者进行终端拦截，这时也要分开做堆头。

堆头促销经常容易出现的错误：

1、堆头促销量预估的不合理，不是断货就是促销结束后留货太多。

解决：销售人员应该根据历史销售和促销记录，再根据本次促销的折让力度，来合理预估销售量，在促销开始前，及时的把促销货物送到店内。

2、陈列的丰满度和整洁性不够漂亮。

解决：销售人员往往有时懒得动手和懒得动脑筋，不能摆出有创意的促销陈列形式，甚至不管商品乱不乱，只要堆头上有货就行，至于丰满度和整洁度不去关心，为了促销而促销的心态，造成公司销售费比非常高。

3、推头陈列底下垫箱子，陈列稍微一销售，就露出了箱子，非常不美观。

解决：堆头上摆货底下垫箱子，这在促销活动中比较常见，由于堆头要体现“量化”，有些商品销售量不太大，又不愿意促销结束后退货的麻烦，垫箱子是普遍做法，但是垫箱子也得注意美观度，还有就是你的拜访频率和上货周期内的销售量，明明每天能卖100包产品，你就上货80包，不露箱子可能吗？还是销售人员不用心。正确的做法是销售周期内卖到最后也不能露箱子为上货数量的标准。