十八般武艺助力堆头陈列，销售不输在“临门一脚”！

堆头是一种常见的陈列方式，是展现品牌形象和提升销量的有效法宝。受超市卖场费用及面积所限，每一个堆头都需要精打细算才能发挥作用。

对于厂商而言，要在这一区域创造出尽可能大的效益； 对于消费者而言，堆头商品传递出一种强烈的引导购买的信息。有的产品设置堆头是没有堆头时销量的两倍、 五倍甚至十倍。一个名不见经传的企业通过大量设置堆头能够迅速进入到当地市场前几名行列， 成为终端的宠儿。

堆头陈列即在卖场的主通道（客流量比较大）或专门开出一个空间，将单一产品或2~3种商品作量化陈列，看似无序可循，其中却奥秘无穷。进行堆头陈列的产品有以下几种：

（1）特价产品；

（2）清仓产品；

（3）买一送一产品；

（4）季节性产品；

（5）有销售潜力的新产品；

（6）节日性产品；

（7）媒体正在大量宣传的产品。

堆头陈列坚持七大原则

堆头不仅是一种促销手段，更是一门艺术。堆头陈列不但要主题新颖、码放整洁，而且相应的促销信息要让顾客一目了然。在实际操作中，要注意以下七个原则，以吸引消费者眼球。

1.安全。

在堆头的陈列布置上要注意安全。有一些促销品易碎，捆绑销售的时候要结实、稳固。同时在搭建堆头时，要注意底板、码箱的安全性。有时市场人员需要拉电线或在堆头旁做地贴，容易存在安全隐患，这些在规划时都要考虑妥当。

2.保持整洁。

保证所陈列商品整齐、清洁、无破损；保证货架的清洁、无破损、无锈迹等；保证价格牌整齐、清洁、无破损；保证助销品（如货架贴、POP、跳跳卡等）整齐、清洁、无破损。

3.促销主题突出。

主题是什么，要在堆头上明确表现出来。是免费品尝， 打折促销，买赠，还是既不打折，也不促销，只有一个简单的堆头设置？同时，促销赠品也要明确地展示在外层。比如，要赠书包、保鲜盒等促销品，一定要放在显眼的位置，让消费者一眼就能看得见。

4.完整传播促销信息。

首先，价格要标识清楚。必须清楚标明 “品牌”、“包装”、“原价格”、“新价格” 及 “特价” 等促销信息内容，并确保店内货架与堆头促销价格一致。促销价或者省钱额度也必须醒目，字号大小为原价等文字的三倍以上，不小于店内其他特价信息文字，且直接写出特价的数字往往比写出折扣数更有吸引力。其次，买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑，并且横向间隔陈列，让顾客同时看见产品和赠品，卖场统一发放赠品时，最少要捆绑一个样品展示给消费者。最后，严禁在破旧包装上进行堆头陈列。

5.要方便易拿。

方便消费者拿取，方便促销人员或超市理货员补货，堆头设置成锥形也好，方形也好，产品补上去要方便，不然补货不及时将影响整个堆头的效果。

6.促销产品尽量单一。

如果是新产品上市，就突出新产品，最多不超过两个单品，以免造成促销主题分散。原则是尽量突出自己的主推产品，并且促销力度要大。

7.注意营造销售气氛。

不管怎么设置堆头，关键要把促销气氛凸显出来： 一方面通过布置来营造，另一方面要在显著位置显示促销效果，如在某个地方故意拿走一两瓶，造成有人买过的感觉，有诱导性。而且，如果有堆头的话， 尽量配置一些促销员。

8.依托产品特征设计堆头外观。

好的堆头形状和装饰能 “堆” 出美感，“堆” 出品牌形象，“堆” 出销量。一般来说，产品的堆头形状有以下三种：平面型， 指的是堆头表面陈列的产品是平铺的；梯型， 指的是堆头下大上小，堆箱产品是梯形的，或者是表面陈列的产品是梯形的； 异型，如果堆头的位置不是很好， 为了增加产品的表现力、吸引消费者目光，可以根据产品的包装情况和品牌推广的需要， 摆放不同形状的堆头。

9. 陈列动感

陈列不能呆板，应有一定的生动化措施吸引消费者，这不仅是在促销时期。可以加上漂亮的货架贴、POP、跳跳卡、挂旗、吊盘等助销品，或者利用灯光、音响等营销生动化，又或者只是在满陈列的基础上（如堆头）有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样便既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况，这些都是生动化。

10. 位置最佳

陈列区的不同位置与销量直接相关，正常货架应该争取最好的陈列位，购买特殊陈列位时千万不能只看价钱，测算投入/产出比才是最科学的。并且在卖场的陈列区域要相对固定（固定占位法则），这样老顾客容易找到。

在商超中比较好的堆头位置有如下几个：卖场入口正面主通道前几个堆头位置、卖场入口右面第一个堆头位置、通道两头的堆头位置、端架堆头位置、收银台前通道促销位置、卖场动线交汇点堆头位置。

11. 陈列饱满

要让自己的商品摆满陈列架，增加商品展示的饱满度和可见度。俗话说“货卖堆山”，消费者一般认为货多一定是畅销品、是新鲜的，而且满陈列可以防止陈列位置被竞品挤占。当货架库存不足以满陈列时，要把后面的产品向前移，实在货品不足，也要用空箱、手提袋等占满排面。

理货员要及时统计货架的进销存流量，及时订货，确保货架的安全库存，严禁断货现象。但陈列饱满并不是指在货架上陈列商品越多越好，实际上在保证货架陈列丰满且不断货的前提下，压货少一些并非坏事。

12. 色彩对比鲜明

同一产品（包装颜色相同）集中在一起形成“色块”陈列效果，同一色系不同“色块”的尽量分开摆放，让顾客更容易分辨，达到突出显示的效果。

13. 陈列面积最大

商品陈列要尽可能占据更多的陈列空间，进场的单品（SKU）要保证至少20厘米的排面宽度。有多大的陈列面积就有多大的销量，抓住消费者的“眼球”是激起冲动性购买的第一步，只有比竞争品牌占据较多陈列空间，才有更多的销售机会。

14. 上小下大，上轻下重

即将重的、大的、商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面。这样重心在下，是安全的需要，便于消费者拿取，也符合使人们的审美习惯。但有时为了宣传形象会把大包装的产品如年货、礼盒等摆在货架顶部不在此列。另外如货架太高（如2米），最上层货架实际只能起到宣传作用，则可使用外箱、手提袋抢占位置、展示形象。

避开堆头陈列几个误区

此外， 针对堆头陈列需要注意以下几个地方：

第一，要避免消费者到达率低的位置，如在商超入口处两侧的死角位置设立堆头或者选择仓库出入口；

第二，要避免在气味强烈的商品旁设立堆头， 如放海鲜、肉的地方；

第三，要避免比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置，如牛奶品牌促销要尽量避开蒙牛、伊利的堆头，因为他们的堆头往往更能吸引消费者的目光；

第四，要根据不同的产品生命周期选择不同的堆头位置，对于产品周期在成熟期的畅销品牌而言，其注重的是销量，如果促销力度合适的话，堆头的位置要选择在主通道、收银台前通道的促销位置、通道两端的位置或端架的两端；对于刚导入市场的新产品而言，注重的是品牌展示，其堆头位置可以选择在超市入口处主通道前3个堆头位置。