怡宝水实现旺季热销的秘诀

“天一热，瓶装水的生意就来了。现在每天装装车，理理货，虽然辛苦，心里却非常舒坦。”见到孙周时，他刚从市场上回来，满脸大汗，却藏不住内心的喜悦。2010年山西阳泉周正商贸有限公司（以下简称“周正商贸”）成立之后，紧接着第二年便接手了怡宝的代理权。可以说，怡宝见证了孙周从艰辛走到顺畅的所有日子，孙周也将怡宝推广到所辖市场的大街小巷。谈及这些年运作怡宝的诀窍，孙周一一道来。

推行共享理念，让利终端才能打开市场

孙周告诉食品商小编，之前怡宝的强势市场在南方，而北方市场则盘踞着康师傅、农夫山泉等知名品牌，消费者对怡宝的认知度较低，推广起来压力很大。但看到怡宝在南方市场的发展势头强劲，孙周又忍不住动了心，想要试一试。

“前期推广工作异常艰难，因为终端认为怡宝难以动销，所以很少有人愿意在它身上花费时间和精力，好在怡宝前期赠送了很多免费的展示架，我们一一送到终端门店，并赠送8瓶水试销，刚好可以放满展示架。通过这样的手段和本地终端逐渐建立起了客情。”孙周回忆道。

孙周认为，做市场一定要懂得共享和让利，只有为终端考虑更多，后者才愿意和经销商深度合作。从进入食品行业起，孙周一直没有改变站在终端思考问题的习惯。在夏季到来之前便会加紧针对冰柜陈列进行排查和建设，每年新增冰柜400多台，目前投入整个市场的总量已有近3000台，覆盖了绝大部分人流量密集的终端网点。

当然，在搭建终端网络的同时，对消费者的品牌教育也不容忽视。众所周知，怡宝的品牌推广主要是从体育赛事切入的，在央视体育频道的大规模广告投放起到了积极的引导作用。而孙周也没闲着，频频赞助本地赛事，同时每周末在社区内开展推广活动，免费发放怡宝水，并引导消费者到最近的终端店购买。尤其值得称道的是，在各大瓶装水品牌尚未重视割箱陈列的时候，孙周便早已在终端门口通过这种方式来吸引消费者关注。再加上大量的户外海报，怡宝最终在2015年实现了爆发式增长。

精耕二批商，维护市场不放权

伴随着渠道下沉理念逐渐深入人心，深度分销正在被越来越多的经销商所重视。目前，怡宝在市区内交由周正商贸亲自开发，周边县域市场全部交给了二批商。

在孙周看来，深度分销的精髓是更加注重分销商的开发与维护，不过由于消费水平的限制，有些地区很难起量，比如乡镇市场仍以1元水为主导，怡宝的2元售价很难被广泛接受，所以孙周选择暂时放弃，主攻市区和县城。

“在开发二批商之前，我们会先做好亏损两个月的心理准备，将当地各个终端的门店面积、销量等各项数据优化、完善，然后转交给二批商跟进。之后每隔20天拜访一次，主要考察终端的铺货、陈列等情况。”孙周介绍道，“做好终端维护，二批商也会从中受益，对于双方深度合作有好处，也将对今后新品推广起到推动作用。”

除此之外，孙周独特的服务模式也为市场开发、维护提供了保障。如今很多年轻员工不愿带着抹布为终端服务，孙周便在当地寻找50岁上下的女性人群，手把手教她们怎么做陈列、如何做维护。不坐班的工作性质深得这个人群的欢迎，而且女性由于特有的心思细腻，会将细节完成得更加到位。与此同时，哪些终端出现断货，都会通过微信反馈回来，以便公司随时掌握市场消费情况，及时进行补货。

三大策略助力旺季销量提升

伴随着气温不断升高，孙周的生意也更加忙碌。结合往年经验，孙周表示，瓶装水实现旺季热销可以尝试从以下三个方面着手。

周期性打造样板市场。孙周认为，一盘散沙似的团队很难实现大的突破，也会在旺季错过时机。一直以来，孙周尤为重视打造样板市场。他以区或县为单位，集中所有兵力进行市场爆破，之后再将队伍分散独自行动，一个月之后再次集中，选择新市场重点攻克，如此过程不断循环。

“团队如果没有激情容易自暴自弃，理想的方式便是一起打一场硬仗，尤其在夏季旺销这一点尤其重要。”孙周解释道。

开展高频次消费互动。由于具有针对性、准确性、深入性等特点，与消费者互动对实现产品与消费者的快速沟通能起到非常直接的推动作用。孙周是一个很注重细节的人，活动开始之前，他会将品尝台、服装、道具等物件亲自检查一遍。由于互动活动的主角为瓶装水，所以活动的场景都会以清凉风格为主。

“开展活动之前，一定要通过调查附近的人流量来决定活动区域，并且不同规格的产品应选择不同的渠道来推广，比如1.5L刚好可以满足一个学生一天的饮用量，在校园渠道非常畅销，所以可以选择校园内的门店来操作。”孙周介绍道，“同时趣味性也很重要，比如参与游戏互动赠饮、搭赠可以配齐全套的小玩意等等，刺激消费者关注与购买。”

碎片化渠道潜力巨大。瓶装水市场的竞争加剧直接导致了消费碎片化和铺货碎片化，流动摊点等之前容易被忽略的散点渠道，现在也获得了经销商更多的重视，孙周便是碎片化渠道的资深开发者。

在孙周看来，瓶装水在夏季可以做到“无孔不入”：暑假来临，驾校的人气上涨，是个不错的热销网点；汽车后备箱常备瓶装水，和洗车行联合推广值得尝试；烧烤摊人口流动性大，而且瓶装水是刚需，所以可以深入推广。

可以看出，孙周是个踏踏实实做事的人，一步一个脚印，在当地全渠道趟开了一片天地。对于今后的发展思路，孙周表示将在渠道精耕上再下一番功夫：一方面，将团队针对不同渠道拆分开来，将现有渠道做得更精、更细；另一方面，成立新的部门专门开发新渠道，尤其是政府采购等封闭性较强的渠道，通过会议用水等大宗采购带动销量和品牌的双重提升。