椰树椰汁畅销的不凡之路

椰汁在我们生活中已经是非常流行的饮品，而且也深受消费者的喜爱。接下来我们就来了解下，椰树椰汁畅销近30年的不凡之路。

三十多年的发展历程，赶上改革开放的王光兴把椰树从一个连续5年亏损的小厂，摇身一变成为年产值50多亿元的饮料企业，凭借一罐椰汁产品畅销近30年，驰名海内外。

撑死胆大的，饿死胆小的

第一次是在海口饮料厂。由于体制老化和产品单一，工厂仓库积压了800多吨酒销售不掉。1983年王光兴调任到海口饮料厂，他虽不懂饮料和酒的生产技术，但依靠计件多得的改革，把之前的生产型饮料厂变成了生产经营型企业，饮料厂很快转危为安，第二年就盈利108万元。

第二次是在海口电子公司。1984年王光兴又被调到海口电子公司，有人认为王光兴不懂电子，不可能领导一个拥有众多高级工程师的电子公司。但他同样依靠奖勤罚懒的改革，使这家企业下属的两个分厂实现了盈利，其中一个分厂厂长还因此被奖励了8000元，这在当时是人均工资的133倍。

第三次是海口罐头厂。从1981年开始，海口罐头厂连续5年亏损，换了4任厂长也依旧难以扭转局面。最困难时，罐头厂720万元的家产仅差2万元就破产，亏损占当时海口市工业企业亏损额的82%。

厂里工资发不出，每个月20号职工报销医疗费的队伍排成了长龙。1986年调任海口罐头厂的王光兴，率先在全国国企中推行“破三铁”——铁工资养活懒汉，铁饭碗坐吃山空，铁交椅埋没人才。

他召开全厂干部会，以厂长名义开除几个最难管理的工人，8天后厂里公布开除了3人，其中之一就是他老同学的孩子。他还宣布工厂要大解体，由一个厂分成9个分厂，各自适应市场找活路。

王光兴的一系列改革，在整个罐头厂炸开了锅，各种矛头直指他。那时候下班，常有人在路上堵他，他不得不经常绕道回家。市里边的告状信，差不多每个礼拜都有三四封。他的妻子实在受不了，逼他写辞职书，儿子也劝他别干了，因为说爸爸坏话的人太多。

但王光兴还是咬着牙挺了过来，“一把钢钉放到嘴里，也得用力去咬。”经过一系列企业改革和对员工的疏导之后，1988年海口罐头厂首次实现240万元的盈利，王光兴再一次上演了单枪匹马铁腕救工厂的传奇故事。王光兴却说：“改革其是壮着胆子，摸着石头过河。”

绝处逢生的爆品饮料

80年代我国已经达到上亿的椰子产量，这些椰子除了部分鲜食外，主要用来加工椰子酱等科技含量低的传统食品。海南椰农种椰子容易，卖椰子难，往往苦不堪言。

王光兴偏偏硬着头皮，决定罐头厂从做菠萝罐头转型到做椰汁。但椰汁有一个世界范围内几十年都没攻下的难题——油水分离技术。为了突破这个技术瓶颈，只有初中文凭的他带着一群中专技术工人，用了8个月时间，历经383次试验，终于突破油水分离技术，成功研制出椰树牌生榨椰子汁。王光兴为此重奖了技术团队30万元。

接下来，面对厂房破旧和设备老化，王光兴命令拆除旧车间，淘汰旧设备，把椰汁的利润拿来筹建龙华厂区新生产车间和第二工业城。产能不足，效率落后，王光兴就引进两条8万吨椰子汁生产线，以及多条利乐椰汁生产线。

面对产品滞销危机，王光兴命令销售团队做地推活动，在北京举办“椰树牌天然椰子汁世界尝评会”，那时候电视台广告效果很好，椰树牌椰汁就经常在电视台投放广告。

1988年，椰树牌椰汁被国家科技部和国家保密局认定为全国饮料行业唯一的国家级保密产品，椰树牌椰子汁顺利成为“国宴饮料”，进驻中南海。在美国前总统克林顿访华期间，因为特别喜欢椰汁，竟连喝三杯，被当时的美国媒体广泛曝光。

蜚声海内外的椰树牌椰汁，甚至出现“水比油贵”、椰汁“炒单”的奇特现象，1994年椰树牌椰汁在全国饮料企业中销量排名第一，当时的订单都排到了3年之后。经过多年的发展，椰树牌椰汁成为国内仅有的能抗衡“洋饮料”的民族品牌。

好景不长，2013年秋交会以来，仅在海南区域就出现了椰国、椰牛和椰夫等品牌。而全国范围更如雨后春笋，特种兵、欢乐家和泰椰等后起之秀正在加速“蚕食”，娃哈哈、新希望和汇源等老巨头也纷纷布局。

其中第一威胁，就是生产特种兵椰汁的广东苏萨食品。在短短8年时间，苏萨食品就建立了7家分厂，仅2014年江苏一省销售额就高达5亿元，样板市场相当成熟。特种兵椰汁抛弃传统思维里椰汁产地的海南，而是选择了东南亚地区，采用迷彩包装，大胆出新，渠道下沉到三四级城市，快速席卷沿海和北方市场。

另一个挑战，来自湛江的欢乐家椰汁。作为国内最大的罐头企业，欢乐家食品近年强势进入椰汁品类，依托多年的罐头渠道，欢乐家椰汁在全国大小商超快速铺满产品。主打进口越南椰子，找来明星赵薇代言，狂投3.5亿打造品牌，来势汹汹。

从侧面说明一个产品是否成功，从它的山寨品数量就能知道，而椰树牌椰汁绝对是被山寨得最多的饮料之一。2015年椰树集团实现产值42.91亿元，是改制前的2.6倍。