恒大冰泉销量不济 错在哪？

从年初开始，对恒大冰泉担忧、唱衰的声音就不绝于耳。然而恒大冰泉没有灰心，一再更换广告、豪掷千金请代言人……这一系列动作之后，恒大冰泉似乎还是没有找到问题的症结。除了初期大家都指出的：市场饱和、销售渠道铺设不到位以及大跨度转行难度大等以外，今天来看恒大冰泉的运营，又有哪些问题？

1.终端执行力差

恒大的终端执行力很差，到底有多差，下面这张图就可以看出。

建议：麻烦花点银子，请一帮子真正了解终端，并且有执行力的人来做执行吧。看看可口可乐冰柜旁是不是必有百事可乐，看看加多宝展台是不是旁必有王老吉。可是看看恒大竞品旁有没有恒大。做快消铺货，不是说把东西摆上架就算完事了的，你们是真没见过宝洁和联合利华为了抢超市货架的黄金位置打架斗殴背后送礼啊！

2.产品指向性错误

起初在央视的焦点访谈之前的恒大冰泉的广告，那个时候恒大冰泉还没有请都教授。当时的广告语是“不是所有大自然的水都是好水，我们搬运的不是地表水”,明显与农夫山泉的“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”针锋相对。可以看出，恒大冰泉把自己和农夫山泉变成了对立面，就像苹果和三星，百事和可口。这本来是非常好的战略，当时幼稚的我以为终于有企业和巨头农夫山泉在台面上叫板了。因为恒大冰泉就是要抢农夫的生意，结果一去超市一看。恒大冰泉的价格跟农夫山泉差那么多。

这一条说到底，是产品定位问题，如果你想跟中低端品牌抢占市场，却给出高端产品的价格，定位不明的问题不言而喻。

3.广告代言人错误

恒大在意识到自己的指向性错误后，马上更换了广告并高价从韩国请来都教授为其代言。但是，拍出广告出来却是赤裸裸的“粉丝专用”,第一秒就是“喜欢我就喝恒大冰泉”,几乎造成认知混乱，究竟是在宣传水还是人？

另外，可想而知喜欢偶像的应该绝大多数为16-25岁的年轻人，真的会购买高端水，讲究品质的25岁以上的群体并不会被这个广告所吸引。而对于大部分16到25岁的在校学生来说，价格依旧是考虑的一个重要因素。也就是说，这个广告除了可以吸引一部分金秀贤的粉丝以外，对别的人并没有什么吸引力，特别是喜欢高端水的人群来说，基本不会考虑恒大冰泉。

此外，请都教授的失败之处还在于，广告出来的效果很差，把原本俊男靓女的两位代言人给拍的“不忍直视”.所以这是恒大冰泉第三步错棋，找了一个不适合的代言人。

建议：参照另外一个广告语为“水中贵族”的百岁山广告；开篇就是古堡、马队、拿着百岁山的老人以及和公主的邂逅。各种高大上有没有，更不要说这个广告引用笛卡尔和公主的典故。这样才能衬托出水的高端啊。更何况百岁山的价格，也只是高出普通水一点点。

最后，包装不够独特、价格过高是最明显的问题。如果一瓶价格比普通矿泉水贵出近3倍的矿泉水，不能第一眼给人独特或是高端大气的感觉，那我何必要买它。物美和价廉，总归要占一样吧？