经销商需要了解的三个“维度”

食品行业近几年营销发展尤为快速，那么，在食品企业进行营销时，经销商需要了解哪些知识呢？好妞妞食品饮料招商网小编这里将为大家介绍一下：产品、渠道、团队这三者之间的关系及建立的体系。

维度1:产品

产品是经销商的根本，除选择一个好品牌外，经销商还要注意完善产品结构。如上图所示，笔者按功能将产品分为四类，即走量产品、利润产品、形象产品和其他产品。走量产品的利润不要求多高，但一定要畅销，往往是一些百元以下的低端大众酒；走量产品除了营造良好销售氛围外，还可以激发业务团队的积极性，使其充满活力；利润产品为公司获取较高收益，保证有充足的资金用于扩大公司规模；形象产品既不用来走量，也不用来获利，而是为了塑造公司形象，提高公司在消费者心中的美誉度。比如以中低端白酒为主销产品的经销商，可以捎带着卖些茅台、五粮液等知名高端产品，增加消费者对公司实力的信心；其他产品指除白酒以外的产品，诸如葡萄酒、啤酒以及饮料、乳制品、茶叶等。这些产品能够满足渠道商的需求，从而增强与他们的黏性，激活渠道力。如广西柳州的陈总即代理了一款啤酒。由于广西气候炎热，啤酒很受当地消费者喜爱。陈总利用啤酒很快便打通了下游渠道。当渠道渐趋稳定后，他开始导入白酒，啤酒和白酒搭配送货，如此大大降低了产品铺货的费用和难度，公司效益也越来越好。值得注意的是，增加产品的同时也要敢于删除一些“负能量产品”,集中资源做好优质产品。河北保定的杨总原来经营十多款产品，目的是分担风险。但当杨总运作了几年后，发现根本顾不过来。今年杨总要把产品缩减到三个品牌，踏踏实实把留下来的产品打造成公司的核心产品。

案例说明：广西百色的李总代理的是剑南醇系列，主体价格在100-200元。剑南醇登陆广西市场的时间不算很长，其价格体系维护得很好，利润可观，但是销量并不大。李总去年8月新买的门店，面积有400多平方米，如果产品销量不高的话，很容易显得门面冷清。所以根据当地消费水平，李总计划在今年春季糖酒会上，挑造一款价位在50元/瓶左右的盒装酒，用来提升公司销量，营造良好销售氛围。

维度2:渠道

渠道是经销商生意的有力支撑点。渠道变革经过了酒店盘中盘、烟酒店终端为王、团购为王的几个阶段，现在又有了新的变化。目前受国家政策影响，并不是说团购不能做了，而是需要有新的团购方式和团购对象，比如高端酒向高端商务团购转变。内蒙古包头的秦总在2012年时就意识到政务团购将变得越来越难，所以及早开始开发私营企业老板客户。通过朋友介绍、拜访写字楼里的老板等，他结识了很多银行、房地产、电器等各行业的老板，其公司白酒团购份额并没有下滑。相比秦总的团购渠道转型，许多经销商仅仅靠在政府单位上班的几个领导亲戚支撑起自己的生意，他们必定会在新形势下被淘汰出局。除传统渠道外，酒类电商也从去年开始成为热点。河北石家庄的赵总在天猫上开了自己的旗舰店，虽然整个公司销售额中线上销售并不占很大比例，但对赵总而言，线上开店更大的意义在于敢于直面渠道变革带来的新潮流。

案例说明：限制“三公消费”让白酒政务团购渠道受到极大冲击，许多经销商开始在渠道上转型。河南安阳的王总就着重在自己的酒类连锁小超市上发力。他在安阳一共有5个店面，最大的店面面积约500平方米，其他4个店面在100平方米左右，分布在安阳市区的不同位置。据王总介绍，他在店面宣传的费用上已经支出了十几万元，通过“买一赠一，买二赠三，买三赠四”的大力度促销，吸引顾客进店购买，增加零售额比例。同时，开设微信公众号，宣传企业文化。

维度3:团队

团队是经销商竞争力的核心。一个产品因为运作时间较长，利润降低，可以立刻换掉更新，只要有一支足够优秀的团队即可。正如本文开头所提到，制约许多经销商发展的瓶颈就是没有公司化的专业团队，他们还只是停留在一对夫妻加上几个业务员的阶段。西安智德通品牌推广有限公司董事长王延安指出，在市场情况欠佳时就要内练筋骨，加强团队专业化建设。公司要想做大做强，必须知人善任，摆脱亲戚家族式的公司模式。团队建设除部门制外，还包括考核体制、员工培训、公司文化建设等方面，用硬制度和软文化来管理团队，要比用人情管理团队轻松得多。比如，陕西安康的张总采取“胡萝卜加大棒”的策略，针对员工业绩设置了红黑榜，对排名靠前的员工加以奖励，月底发奖金，提升职位；对排名靠后的员工提出批评，如果连续两周倒数第一，则对其加以警告。而在私底下张总会和业绩差的员工单独谈话，询问问题根源，指导员工更好地工作。这些都是建立在制度之上的人性化管理。此外，越来越多的公司开始运用微信管理团队，通过微信保证每个员工及时有效地收到信息，了解工作情况，提高工作效率，白酒经销商身处技术变革时代，更要不断更新自己的团队管理方式。

案例说明：河北石家庄的崔总年后就忙了起来。尽管酒业形势不好，但他还是对未来充满了希望。2013年公司的年销售额为1400万元，计划三年内突破1亿元。笔者听到这个数据时也有一丝惊讶，但他给出了自己的理由。其一，调整了产品结构，形成“一白两啤”的格局；其二，加强了物流体系的建设，从一个县城辐射到石家庄市区周边十几个县；其三，拥有一支优秀的团队。虽然是县级经销商，但其团队已经完全实现公司化，拥有餐饮部、流通部、夜场部三个销售部以及一个财务部、此外，去年年底新成立了客服部，人员和电脑等设备已经备齐，今年年初还引进了职业经理人。他认为，今后的竞争将日益激烈，只有公司正规化，以优质的服务满足客户需求，才能在激烈竞争中脱颖而出。