武汉周老板营销的突破性思维

武汉周老板主要经营休闲食品，产品线主要集中在薯片、瓜子之类，由于产品特性所在，这类产品的线下促销活动特别多。虽说是厂家出钱来策划，但涉及一些终端交涉、具体场地人员安排，还是要周老板来进行协调。时间一长，周老板逐渐对促销活动摸清了门路，从接受读懂厂家的整体策划方案开始，然后根据方案的要求，安排促销人员的招收培训、与卖场的相关人员进行场地档期谈判、器材准备、大型活动的政府部门申办手续，以及在活动开展时的人员车辆调度等等。周老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经很熟悉了。后来，一些其他厂家的驻地促销主管也过来请周老板帮忙，咨询有关促销活动的安排等。

经过一番调查，总结出以下几点：

许多厂家越来越多地侧重地面促销，而一线业务人员又因为怕麻烦，不愿意接手更多的促销活动，这样矛盾就出来了。

这么一分析，市场需求也就出来了：

每一个厂家都希望能高效进行促销活动的安排。

一线业务人员希望有促销活动的效果，但又不希望费心费力具体操作。

在经营上，周老板主要依靠所积累的大量实际操作经验和与各个卖场促销管理部门的客情关系。由于大量的促销活动与各卖场会有不断地联系，进一步地巩固了周老板与这些卖场相关人员的合作关系，在谈判上也方便不少，时间场地的安排上以及费用的收取上给予了不少照顾，且对自己的产品经销生意也带来了不少便利。而对于厂家来说，同样甚至更低的费用，把促销活动交给周老板的公司来全面代理，从效率到效果都提高很多，省心省力，何乐而不为？由于投入低且产出快，周老板的促销代理公司开张两个月就开始转入盈利期。这个促销代理项目按照场地分为社区活动、大型卖场活动、中小型连锁活动、广场型活动等；按规模分从小型的单人促销活动到大型的综艺性演出秀。到2005年年底，周老板在促销代理公司上的盈利已经突破了40万元。今年，周老板已经开始拓展促销人员的输出代理生意，预计到今年年底，利润将会大幅度地递增。

从上面的案例中，我们看到部分经销商开始在节点上收敛，通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现自我的盈利的创新，将羊毛出在狗身上，取得了可喜的成绩。不过令人担心的是许多白酒经销商和企业还沉浸在原有的思维模式里，试图沿袭原有的模式通过策略和技术层面的调整走出危机，或者还没有深刻意识到危机的严重性和长期性，以为白酒行情像向股市一样用不了多久就会触底反弹的。这是和危险的，现在的白酒行业，不创新，不改变就没有办法走下去，因此，白酒企业一定要积极应对，开阔视野，尽快找到羊毛出在狗身上的的商业模式。