高端对话 详解豫菜抱团打天下

在后十八大时代，餐饮企业该如何发展是很多餐饮人最经常思考的一个问题。一直以来，餐饮行业的普遍特征都是规模小、分布散。经历了2013年和2014年的餐饮寒冬期之后，高端餐饮严重受挫，大众餐饮成为主力军，这种星星多、月亮少的行业发展状态日趋明显，在此情况下，如果餐饮行业还是按照传统的行业特性和历史习惯，惯于单兵作战、单打独斗，那么其在资本实力、经营规模、社会影响力上会呈现量小体弱的状态，具有统治力的品牌企业并不多见，难以形成顶天立地之势。因此，在2012年豫菜餐饮人提出了豫菜抱团打天下的口号，河南餐饮人早已察觉中国餐饮要发展要打破画地为牢、互不通气、各自为战、恶性竞争的不利局面，特别是在餐饮业进入稳速和理性发展期的当下，各个餐饮企业取长补短，资源共享，互利共赢，抱团发展，才能发挥整体优势，走出转型升级的阵痛，迎接餐饮业更加美好灿烂的明天。为了探究豫菜抱团发展的具体实施情况，近期，我们特别专访了河南六大龙头企业老总及相关负责人，请他们详细解析豫菜抱团打天下的实施细节及国八条之后餐饮企业改革、调整的相关问题，希望从先行者的脚步中能够找到一些经验，给广大餐饮人带去一些参考和思考。

抱团是智慧的联盟

樊胜武

河南阿五品牌创始人、董事长

《餐饮世界》：在您看来，近两年整个河南餐饮业的状况怎么样？阿五又做了哪些调整？

樊胜武：近两年，不论是哪家企业，如果说完全没有受大环境的影响，我觉得肯定是言不由衷的。要么营业额受影响，要么利润受影响，当然一些新兴的业态或者企业，因为没有过去的数据做对比，可能觉得还不错。在2013年，大家还都没有感受到餐饮行业即将面临的艰难与挑战的时候，很多人还都在说当时的状况是高端餐饮的冬天，中端餐饮的春天。可实际上，从那时起，整个阿五集团已经感受到了前所未有的紧迫感。阿五也是从那个时候开始做调整，调整菜谱、人员结构等。现在看来，大环境对餐饮企业的影响是越来越深了，很多在河南红极一时的餐厅，说没有没有了。所以现在，我们的压力是越来越大。在这种状况下，想生存、想发展，调整势在必行。原来人工的成本高，现在要降下来，怎么降？要合理利用人工资源。菜品也是一样。否则会被市场无情地淘汰。在调整的过程中，首先要勇敢面对，不能逃避，不能等待，等不如改不如转。但是转或改都要适度，要寻找到符合企业发展方向的道路。像阿五集团2014年大幅度缩减了开支。过去，我们在礼品、活动、媒体宣传等方面每年要投入几百万元的费用，2014年减少了。水、电、气各方面也都是节约，做到合理节流。在开源方面，因为人均客单价在今后很长一段时间内只能是向下走，很难在回到以前的状态，那么只能是提高翻台率。

《餐饮世界》：关于河南餐饮企业抱团发展的近况及今后的发展方向问题您有什么看法？

樊胜武：关于抱团，我觉得河南餐饮企业抱团发展的状况一直都是不错的，我们一直有豫菜抱团打天下的口号，已经产生了一定的影响。但是现在抱团并没有进入到实际阶段，都是个人行为，基本上是朋友之间关系不错，那么一起干一些事情，还没有上升到企业之间的合作，包括原材料集体采购，人力资源共同调配，集中招聘，集中拿地。如果有，我们可以联合20家以上的企业一起和房地产开发商谈判，一起入驻，拿下一条街，这样餐饮企业的谈判筹码还是很高的，可以在租金方面节省下很多资金。关于联合采购的构思，大约在5年前，我们已经有了这种想法，但一直觉得不是很成熟。可现在看来，河南的餐饮企业也应该开始走联合采购、深入合作的路子。想要以更加优惠的价格拿到质量更好的原材料，要求企业的采购量要大，往往需要一个企业一年有几十亿、几百亿的营业额，对于河南的餐饮企业来说，可能一家的量不够。而联合采购的好处是我们可以集合几家一起合作。其实现在关键是大家的思路还没有打开，思路比较乱，对集中采购等新的经营模式还抱有怀疑态度。

《餐饮世界》：您觉得河南餐饮企业如何才能更好地抱团发展？有没有一个初级的设想？

樊胜武：首先要加强自身实力，练好内功，然后是理清思路，发展多品牌，或者是多企业联手等都可以尝试。统购联采势在必行。对于企业来说，想发展要开源节流。而对于行业来说，抱团、联盟联手肯定是必行的大家抱团，不仅是集中采购的联盟，更是智慧的联盟，出现了问题，大家一起解决。以后也可以考虑让我们的餐厅成为一个体验店，大家来餐厅消费，不仅仅是餐，而是一种全方位立体化的体验。体验完，菜品半成品、餐具、餐桌等都可以买回去。所以说，现在已经是资源整合的时代，靠的是集体的力量。

抱团联采必须联动配合

顿玉松

河南煜松餐饮管理有限公司董事长、煜丰美食创始人

《餐饮世界》：请问您是如何看待联合采购理念的？

顿玉松：关于联合采购我是非常看好的，但实施起来还是有一点困难的。在采购方面，餐饮业主要采购的60%以上都是新鲜食材，这部分东西因为不易保存，很难做到联采，那么能够联采的部分剩下40%,比如粮油、调料等这类有非常明确的保质期的产品。对于中餐来说，讲究的是新鲜的食材、新鲜的做法，食材从原料到成品菜的时间越短越好。如果将中餐做成快餐一样，用冷冻食品做原料，那么中餐今后将很难得到好的发展。这是联采的个问题。第二个问题是，现在中国的法律法规并不健全，所以联采每个区域的总代理商是把控产品质量的关键环节。很有可能会出现虽然我们选择了某一非常知名且品质很好的品牌调料，但到了总代理商这个环节却出现了问题，发给企业的商品包装一样，可质量不一样。因为在现有的情况下总代理商有很好的渠道，那么他为了追求利益化，因此更容易出现假货。量可能并不大，一箱白糖掺入一点点次品，或者本该100斤，结果只给95斤，这种事情现在是非常常见的。这点不像国外，在国外，一旦信誉度降低了，企业倒闭了，所以他们不敢掺假、减量。因此，我觉得在中餐这部分，想推广联合采购还是有一定困难的。

《餐饮世界》：您觉得推广联合采购困难主要在哪些方面？

顿玉松：首先我们还不能拿北上广这些一线城市的眼光来看待像郑州等二线城市的餐饮业。在郑州，餐饮企业的店体量都不大，且比较分散。这样一来会导致运输成本很大，增加了成本，让联合采购很难解决。其次，要想形成良性化的统一联采，必须有各部门的联动配合。要不然会出现像现在很多农村经常看到的现象，比如，某些部门建议大家种植芹菜，经常是一下子种植1万亩芹菜，结果万亩芹菜没有好的销路，全部烂在地里。这是各部门没有良好的配合造成的恶果。我觉得必须是定点配送，农户先要和企业签订协议，然后有针对性地种植才行。联合采购同样面临类似的问题，必须改变最基础的东西，才能寻求进一步的发展。

《餐饮世界》：对于河南企业的抱团发展您有什么看法？

顿玉松：关于抱团发展，在河南老一代餐饮人身上很难做到，因为在他们的观念里同行是冤家。但新一代餐饮人由于经常一起出去学习、考察，看到了大家抱团之后的成，也感觉到只有大家团结，才能够做大做强，因此还是比较愿意接受抱团发展的理念。我们都知道，每个企业、每个人都有自己的特点，如果大家都把自己的优势发挥出来，团队必然能够得到很好的发展。可是抱团很简单，关键是如何改变思想。对于我们河南的餐饮企业来说，从5年前大家开始一起参加比赛、到处学习，从思想上基本已经达成了共识，现在是看怎么从实质经营上寻求合作。而且一旦涉及到实际经营上的合作势必要涉及到利益问题，利润如何分配的问题。我的观点是：想要做事，大家要先把最坏的一面表现出现，什么都说在前面，才能够真正抱在一起。同样，现在抱团很难实施，一来是资金问题，大家还是会害怕出现某些问题给自己的企业造成重大损失；二来是没有政府出门组织，如果有政府在各项政策方面给予支持，可能可以做出规模，形成很好的模式。

对于餐饮企业来说，不论是哪个地区的，特别是在先进的环境条件下，抱团发展是必然的，但需要天时地利人和，缺一不可，很多细节都需要讨论。

抱团是趋势 转型要慎重

高新宾

河南正弘商务酒店创始人、董事长

《餐饮世界》：您是如何看待抱团发展及转型理念的？

高新宾：关于集中采购，我觉得这是个趋势。主要看谁能做成规模。方向是对的，市场很大，关键看怎么做。正弘商务酒店属于中型酒店，可能不属于纯高端，所以在2013年和2014年的餐饮寒冬期，对我们影响并不大。不过我想从企业转型的方面谈谈我自己的看法。从去年开始，我们全新尝试了三个业态：包括开卷烤事、九锅一汤、渔甲一方三个子品牌。我认为餐饮企业转型的方向应该是往多元化、小而美的方向发展，沿着自己熟悉的、可掌控的方向发展。在转型的过程中，我们也发现像烧烤、中餐等业态，它的客源与我们过去所熟悉的是完全不同的，经营方式也很不一样，所以现在看来这些子品牌的经营并不那么顺畅，可见转型还是要慎重。大家都知道大企业转型非常痛苦，但不转活不好。原来你服务一桌人能活好，现在不停来人，不停服务才能活下去。像我们现在虽然在尝试做开卷烤事烧烤，但很容易做成中餐模式，在宣传理念、经营方针、人员配置、员工培训方面都是按照开一个中餐厅的轨迹运行，并没有往年轻化、时尚化方向靠近。所以转型要发挥自己的长处，不能什么流行做什么，只能选择自己最拿手的，做得有个性、有特色，顾客才会认可你，不要盲目地进入不熟悉的领域。

抱团运作抢占市场

李华

河南百年老妈饮食管理有限公司董事长，鼎鼎红、千代家创始人

《餐饮世界》：您是如何看待抱团发展的？

李华：河南餐饮企业抱团发展是很有必要的，要发挥自己的实力，不能光看着像西贝、外婆家等外地品牌到我们这抢占市场。我们自己也要发展壮大，首先巩固住在河南的市场，同时占领其他地区的市场。利用资本运作发展自己。关于联采在其他地区已经有了相对成熟的项目，据说他们现在很多的销售都是网上的虚拟销售，其实最主要的是互联网思维。其实这里面也有很多值得我们学习的地方。总体来说，河南火锅市场还很缺乏个性，没有找到符合河南自己特点的火锅产品，整个餐饮业都还是比较浮躁的。

《餐饮世界》：您觉得餐饮企业如何能走出寒冬期，解决眼前的实际困难？

李华：我们在外地考察会发现，国八条对长江以南的餐饮企业影响并不大，也是说，如果当人们的消费观念改变之后，北方的餐饮企业也还是有很大发展空间的。我觉得在今后很长一段时间内，餐饮企业想暴富的可能性微乎其微，企业所走的每一步都要谨慎，要不然一旦亏损，可能10年都挣不回来。所以，我认为想要做好，要先找到自己的定位。针对河南火锅企业来说，我们一直热衷于做大店，几乎低于1500平方米的店都不予考虑。但是从2013年开始，我们企业已经着手走小而美的路子，力求把人均效率、平均效率做到，在最小的面积下，创造的效益。

联采风险与机遇并存

成国富

河南成师傅企业管理咨询有限公司董事长

《餐饮世界》：您是如何看待联合采购的发展前景？

成国富：我觉得联合采购有三点好处，一是可以让我们采购到更多优质的、新的东西，也可以采购到一些物美价廉的产品，保证我们在很短的时间内可以拿到社会上新近流行的一些新奇的原料。二是在运输方面可以节省车费，不用每家都派自己的车到处采购，也可以减少一些后勤采购的人员，减少一些杂事，节省成本开支。三是在制作菜肴的时候，可以保证原料的高品质。但是联合采购也存在一些不可避免的风险，比如，如果联合采购的原料商有问题，那么会将所有加入联合采购的企业推入困境之中，让消费者对我们失去信心。所以，联合采购需要考察，同时制定企业之间的约束性是关键。

《餐饮世界》：您觉得餐饮企业如何能走出寒冬期，解决眼前的实际困难？

成国富：国八条出台之初，大家讨论过餐饮业如何走出冬天的问题，当时有人提出高端餐饮转型之后中端餐饮如何生存的问题。到现如今，我依然是这个观点：高端餐饮很难转型。首先，高端餐饮装修成本高，公摊面积大，除非重新装修，重新布局，提高餐人数才能叫真正的转型。可这样以来，原本的高端餐饮也不复存在了，丧失了其原本的安身立命之本。其次，大家都有一个习惯性的消费心理，算将高端餐饮店的人均降到与周边小店差不多价格，很多人还是不会或不敢进门消费。在这种情况下，中端餐饮想发展最主要是把自己的环境搞上去，提高员工素质，如此一来应该还是有发展空间的。

实现抱团先要解放思想

陈伟

豫菜名师、五世名厨、郑州鲁班酒店管理有限公司创始人、餐饮技术总监

《餐饮世界》：您是如何看待抱团发展以及国八条后整个餐饮业的发展趋势？

陈伟：我觉得抱团发展将是今后很长一段时间餐饮行业的发展趋势，但也必须要以冷静的头脑去看待它。现在还有很多餐饮仍不能接受这一趋势，这好像以前没有网上订餐，可如今大家都已经接受了。既然抱团发展、联合采购可以降低餐饮行业的成本压力，我们有什么理由不去利用呢？如今的餐饮市场是四高一低，如果能够利用联合采购降低原料采购的成本，即便仅有40%-50%适合统一采购，也是件好事。当然联合采购是存在一定的风险，但我们也不能仅仅因为有风险放弃，一定要把思想放开。我觉得联合采购不仅仅是提供一个采购平台，它应该担负更加广阔的任务，包括分享原料、系统、技术等，如果能把全国的餐饮大师都资源整合起来，那更好了。其实我们可以借鉴日本的模式，在日本很多餐厅都很小，但它的原料却都非常好，而他们是借助了各种原料协会的力量。

国八条出台之后给我们的启示是餐饮企业发展一定要多元化，这样才能降低风险。高端餐饮企业想转型的方法是彻底改革，甚至不惜换招牌。以我们自身为例，除保留的鲁班大酒店延续中档商务宴请经营路线，另外还有喜儿烩面、火锅品牌等面向大众市场。过去我们制定营销策略的时候，极少考虑年轻消费群体的需求，现在发现这样是不行的。年轻人单次的消费能力虽然不高，但具有较高的消费冲动力，加之时间相对充裕，这样有可能为了一个比较好的味道，去价格比较便宜的餐厅排队。像外婆家把消费人群准确定位在年轻人，餐厅的装修风格很年轻化，吸引了很多年轻消费者。我们也应该学习这些营销手段。