娃哈哈7000人销售工作会议，宗庆后2小时演讲透露了什么？

在娃哈哈集团17日上午的总结表彰大会中，宗庆后的主题报告用了近两个小时，食业家独家直击会议现场，为你揭秘宗庆后究竟说了些啥？

宗庆后首先对当前的饮料行业发展趋势进行了分析和总结，总体可以概括为：饮料增速放缓，包装水、特通渠道表现亮眼。

01

当前饮料行业的发展形势恶劣。根据国家统计局公布的报告，2016年1-9月份饮料产量同比增长1.6%,9月份同比增长3.83%,对比往年饮料行业超20%的增长率，下滑严重。另一方面来看，9月份数据也反映出饮料行业的增长率在慢慢回升。

02

饮料行业集中度呈现下降趋势。从中国饮料品牌20强上半年完成的销售数据来看，今年上半年饮料行业的产值3256.39万元，占全国饮品产值的36.19%.过去，娃哈哈、康师傅、统一、可口可乐、百事可乐五家企业的产值就能占到60%的份额，但现在20强的占比还不足四成，说明饮料行业的集中度在下降。

03

电商行业的发展给饮料的线下销售带来负面影响。尽管饮料不适合电商销售，但电商烧钱买流量，低价格破坏了原有的价格体系，影响了线下终端销量。不过现在电商的发展也遇到瓶颈，电商的费用投入甚至高于一些线下渠道，不少网店也在萎缩。

04

渠道利润不足以养活一个多层级经销商网络。受市场低迷、同类竞争、电商三股力量打击，原有价差无法满足多层级经销网络，迫使渠道扁平化。现在，校园、厂区、社区连锁、网吧等特通渠道的销量表现亮眼。

关于

在这样的行业发展现状下，娃哈哈2016年的销量增长明显放缓，但是企业资产情况良好，宗庆后表示：“我相信，只要我们正视问题，努力改进，一定能够扭转下滑的局面。”对于销量下滑，宗庆后分析称主要有以下几点原因：

01

网络谣言的负面影响。从前年起，网上就产生了诋毁爽歪歪、营养快线产品质量的谣言，传播次数达1.7亿次，对爽歪歪、营养快线的销量产生了极大负面影响。

02

销售力下降。原来娃哈哈的产品定价低，随着各项成本上升，利差降低，经销商销售积极性降低。未来娃哈哈将推出更多高附加值产品。

03

媒介环境日新月异。娃哈哈虽然是最早做广告的企业之一，但当下媒体形式五花八门，传统媒体没落，新媒体崛起，娃哈哈还没有完全适应这种变化。

04

消费观念转变巨大。主力消费人群更替换代，对90、00后而言，包装是首先考量的要素，其次是品牌概念是否打动人心，再次是产品的口感、口味是否适合。

05

市场开发深度不够，且不均衡。娃哈哈很多产品都是区域畅销单品。因为市场开发深度不够，娃哈哈不少产品尽管市场潜力很大，却仍旧没能做起来。

06

在售的产品种类过多，缺少大单品。对经销商而言，产品多，发货难，销售形不成气候；且花费精力多，销售额却不理想，这样销售链条上的任何一点都挣不到钱，更加缺乏积极性，更加不易培养出大单品。

07

人口由农村向城市转移。娃哈哈原来的主力市场是乡镇和农村，随着农村人口的减少，消费量自然降低。尽管娃哈哈提出来向城市进军的规划，但还没有很好的实施和贯彻，仍然没有把销售重心转到城市。

08

销售高层指挥不当。前娃哈哈销售老总指挥不当，乱开客户，把大客户变成小客户，因为利差变小，经销商销售不积极，终端订货量降低。

09

厂商关系和谐度降低，销售团队管理不善。娃哈哈部分市场厂商关系不和谐。部分市场存在销售人员欺骗经销商，或经销商欺骗销售人员的情况。而且部分销售人员纪律性差，工作不积极。

10

新品开发没规划，产品欠缺准确的定位。娃哈哈推出的新品很多不是针对消费者需求而研发推出的，更多的只是模仿和跟随市场中畅销的产品。

关于对策

全面拓展新品市场，强化团队制度化管理。面对存在的问题，宗庆后表示企业发展过程中必然会出现问题，“出现问题不可怕，可怕的是发现不了问题，或者面对问题不积极解决。希望经销商和我们一起分析问题到底出在哪，多提建议，通过深化改革，努力拼搏，再创辉煌！”宗庆后表示2017年将重点从以下几个方面开展营销工作：

01

着力打造两只队伍--经销商和销售团队。对于经销商和销售人员的要求是“要干，就必须好好干”,如不能按公司要求，或终止合作关系，或辞退。厂商之间是平等互利的关系，娃哈哈要努力服务好经销商，经销商也要努力做好销售。

02

重整销售团队纪律，清除道德低下者。对于销售人员要多方面考核，严肃团队组织性、纪律性，赏罚分明。尤其要强化考勤制度、例会制度，不得对经销商吃拿卡要。个人能力很重要，人品更加重要。

03

不压货，不强制推新品，严禁价格促销，启动新品的全国推广。对经销商，坚决不压货，经销商可根据自己的实际情况，提报任务量。对于新品，经销商可以自由选择，如果放弃代理，娃哈哈将开发新渠道商来拓展新品市场。严禁低价促销、低价出货，无论是几级终端，要保证零售价格的一致性。针对新品，2017年娃哈哈将启动全国化推广，要保证旗下12个品类的全覆盖。

04

重点拓展包装水市场。我非常看好包装水市场的发展，目前2元是主流价格带，但向3元发展的趋势非常明显，价差更大。水是重复消费产品，销售做的好，还会带动其它产品的销量。对于还未达到人均消费水平的市场，2017年必须达到，认真开发没有做透的三分之二市场。

05

重点开发校园市场，强化AD钙奶、八宝粥市场的精耕细作。目前爽歪歪的销量虽然还没有恢复，AD钙奶因为是很多90,00后儿时就喝的饮料，自然销量一直在增长，未来可以重点开拓高中、大学市场，相信AD钙奶会有更大的突破。另外，八宝粥市场一直在持续增长，尤其是一些寺庙的销量非常惊人。娃哈哈将联合近300百家寺院，在下月针对新推出的养生粥系列召开媒体发布会。

06

重点布局酸奶市场。现在国内酸奶的销量在不断攀升，因此2017年娃哈哈要重点开拓酸奶等乳酸菌市场。尤其要重点开发PET酸奶，并且拓展儿童酸奶市场，此次就推出了妙酸奶、果蔬酸奶等新品。

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抓好市场品牌推广，做好线下活动。在品牌推广方面，除保留央视儿童频道等媒体投放，还要扩大网络视频媒体投放，并扩大户外线下活动推广。目前娃哈哈和爱奇艺、京东等互联网媒体已确定合作，并已经确定赞助2017年全国大学生运动会。