铺货数百家 存活不足1% 病态追求高铺货率正在毁掉经销商

一个月开发经销商上百位！！

完成铺货数万家！！

平均每家经销商铺货上百家！！

……

但是，铺货轰轰烈烈，真正存活下来的产品不到1%。大多数经销商就是死在进入市场的第一步——铺货！

大多数新品不是铺货不够广，而是死在铺货过广！

广而不精

现在新品一上市，无论厂家还是经销商第一个反应就是——铺货。最大广度的铺货，恨不得自己手中的每一个终端都被新品占据。于是就有了各种的数据，一直不断被强调的铺货率。新品进入市场，基本没有针对性，没有精确性，伴随着促销效果减弱，问题变得更突出，产品在大多数终端没有任何的销量，只在小范围内有销量。

拉动力不足

拉动力一方面体现在促销的拉动，一方面体现在产品本身的回购率。促销方面，随着经济下滑，消费结构的改变，消费群体的改变，促销手段老化，已经很难吸引到消费者。回购率方面，市场上产品同质化严重，终端分辨率过低，没有差异化，针对性，价位拉动力越来越小，很难给消费者留下深刻的印象。

这样状况下，过高的铺货率只会给经销商不断的添加负担，对产品的推广没有任何的益处。

精力有限

经销商推新品往往不会只有一种新品，短时间之内可能集中同时推广。在业务员有限的状况下，要兼顾新的客户开发，客户维护，新品的推广，很难全面照顾到。一个业务员一天巡店在10到15家，商超只能有6到8家左右，要保证新品的推荐，没有都要巡视一次。

过高的铺货率下，业务员根本没有时间巡店，半个月，一个月巡视一次，等到下一次到店里的时候，新品基本没有生命力了。

病态的追求高铺货率

现在在市场上大多数新品对铺货率的追求已经呈现病态，产品免费发放到终端，送进终端就很少再过问了。铺货之后的一些列拉动动作没有任何的计划，完全只是为了铺货而铺货，为了市场而铺货！！

其实，追求铺货率没有问题，但一切都是建立在完善的动销策略上的。

想要一份切实可行的动销策略，经销商需要注意：

01

产品的市场在哪里？

在终端摸打滚爬了那么多年，产品在什么样的渠道能够获得最大的效果，经销商心中应该有一个明确的答案。在新品铺货阶段，精准定位在这些终端，一步步的从这些最精准，最适合的终端开始。完善价格，促销，陈列……等一步步的完善产品在终端的吸引点，从中找寻规律，最后复制到其他渠道之中。

02

促销升级

很多经销商都在抱怨，促销已经没有什么效果了！！陈列什么的在终端的影响也已经没有原来大了！怎么改变都没有什么效果！！

时代变了，消费群体变了，市场变化了！

经销商还想用老一套已经不可能了。而新的体系的形成，绝对不是一天两天，甚至一个月两个月就能够完善的。

从陈列到每一个促销的点，每一个销售过程都需要进步，升级。

陈列不行，就加入更多的场景，融入更多消费群体接受的因素。

体验效果不好，就加入更多的传播因素，增加消费者的参与感。

……

真正的让促销随着消费者的变化升级，真正融入新的消费时代。

03

提高终端的参与度

终端动销动不起来，除了动销策略的问题之外，就是没有拉动终端老板的热情。没有压力，没有吸引力，没有利润的刺激，怎么可能会愿意投入进去。想要终端推荐你的产品，就要让终端老板真正参与进入。

铺货的好坏不在于到底有多广，而在于产品是否真正进入市场，是否真正征服消费者。