倒计时5天 | 经销商、品牌商、B2B面对渠道变革该如何破局？

昨日因要咨询某些信息，跟一名非知名品牌的总经理聊天，我问他过去的2018年怎么样？

他跟我说，过得挺好！我比较惊讶，不都在说2018年经济环境不太好，怎么会过得挺好呢？

他告诉我，因为跟B2B的合作，销量实现了爆发式增长。过去我们主要是通过传统线下招商，经销商代理分销。18年7月，与国内某B2B平台合作，从最开始的月销100万，到18年年底，达到了月销2000万。仅仅半年时间销售额增长了200倍，并且销量还在持续增长。

“不对啊，按正常的营销逻辑分析，B2B不是没有新品推广能力吗？怎么会有这么大的增长呢。是不是因为B2B平台帮助品牌增加了网点的覆盖。面撒得多了，销量自然上去了。”听着好像是这么回事。

但朋友解释道，前期销量增长的确是靠网点量的增加。但在后期，却是因为平台的数据，帮助我们对产品设计有了重新的理解和认知，过去一款产品，有十几个SKU，现在通过小范围测试，门店复购的数据，结合平台对小店的标签管理，我们将十几个SKU砍掉，只剩3个，并且还做了升级，做到包装和规格的差异化投放。原来没有数据，只能靠经验。现在有了精准的数据支撑，可以帮助我们做辅助的产品研发。

再比如，在订货APP上显示的产品卖点话术，我们也会测试什么样的关键词，能够提升销售机会。当测试完成，我们还会把这套话术，传达到销售部门，形成标准化的产品话术……新经销创始人赵波先生说，“误把B2B当渠道，是品牌商最大的错误认知！”B2B的价值，不简简单单是商品的分销通道，更是品牌商在做营销策略前，可参考的“数据库”。也是策略实施后，可实时观察的“试验田”。

在中国，绝大多数的快消品厂家，是没有成熟标准的营销策略体系的，尤其是中小品牌。有人说中小品牌能存活下来，基本靠“赌”。赌对品类，享受着品类成长红利；赌对渠道，呈现爆发式增长；赌对人，一个营销总监，完成全年销量。靠个人的经验和专业取胜，再加上人口的红利。而B2B的价值，是让商品分销，营销策略，更具备科学性。

前段时间，某知名B2B平台暴雷出局，让不少人唏嘘不已。很多人说，B2B是一个搅局者，打破了原有稳定的市场分销体系，乱了价格，丢了利润。但从辩证的角度，上述的例子看B2B的价值更像是一个赋能者。

新经销一直在谈变革，因为互联网全面到来，因为人口红利消失，因为消费需求升级。行业的变革，从来不是一件“好事”。因为没有变革，大家都在市场的舒适区里，一片平静，相安无事。变革的到来，打破了水面的平静，没有了舒适区，自然是一片混乱。

有句话广为流传：“杀敌一千，自损八百”。虽然这是贬义句，但反观从结果看，自损八百的一方至少是胜利者。变革，亦是如此。

新经销将2019年定义为快消品渠道数字化变革的元年。

因为对B2B来说，走过模式之争，跑马圈地后，B2B平台开始进入效率之争，精细运营的阶段。B2B平台的迭代升级，值得全行业关注；对品牌商来说，当对行业变革有了基础的认知之后，就要开始思考品牌自身该如何自我变革，这不仅仅是因为B2B的出现，更是因为需求的多元化，渠道的碎片化后，分销的通道变得无处不在时，品牌该如何各个击破；对于传统经销商，作为早期的商品分销者，当遇到行业性的变革时，该如何谋求转型，实现自身价值的不可替代。当然，转型的目标不一定是换个生意做，而是如何低成本、高效率，多利润的做好分销这门生意。

3月15—3月18日，新经销以“破局”为核心主题，邀请了上百位嘉宾，组织了13场主题论坛。希望能够通过这次交流，为品牌商、经销商、供应链企业找到变革的出路。这些嘉宾，不仅仅是行业的专家，更多的是优秀的品牌商、经销商、供应链企业的创始人、总经理以及操盘手。新经销希望通过“实干家”的分享，可以帮助与会嘉宾获得思考，看清变革的本质和出路。