直面两大冲击 经销商感叹：生意不会做了？

最近，有不少经销商都在感慨：生意不好做，也不会做了。

以往的动销非常好的”大单品“”大品牌“刹那间销售在下降：

营养快线在下降、方便面在下降、可乐也在下降、茶饮料在下降、宝洁在下降、康师傅在下降、统一也在下降。

以往出货量非常好的大卖场、超市、便利店销售在下降，小店出货量也在下降：

曾经的百强零售企业——新一佳已破产，世界百强企业沃尔玛在关店，已经关闭了在中国的近70家门店，曾经最好的卖场系统—大润发16年同店对比销售下降4%以上，曾经最好的连锁系统—屈臣氏16年同店对比销售下降10%以上。

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现代市场经济条件下，市场竞争实质上就是争夺消费者。只有消费者是企业生存和发展的基础，消费者关系对于企业的经营和发展具有愈来愈重要的影响，这对于处于买方市场条件下的中国企业尤为如此。

计划经济时代是”皇帝的女儿不愁嫁“的”卖方市场“，市场”竞争“表现为众多的消费者”争夺“有限的产品，而现在的市场格局则是老百姓”持币待购，货比三家“的买方市场，市场竞争则表现为众多的企业争夺更多的消费者。

大浪淘沙下，许多以往非常风光的连锁企业，现在甚至已经沦落到需要靠处置资产维持其生存。

于是，经销商感叹：生意不会做了？以往的终端打法不管用了，做了特殊陈列不出销量，大力度促销没有效果。

事实上，经销商企业当然面临两大冲击：

消费变化带来的市场结构的新变化；

互联网的深入发展带来的新挑战。

这两个方面带来的冲击与影响都是非常巨大的。并且看，目前这些冲击才刚刚开始。

但是，目前大多经销商企业对这些问题的严重性还没有深刻的认识，对如何应对这些挑战，还没有做好准备。

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经销商必须要明白的是，在商品极大丰富的环境下，消费者不仅是买商品，更需要一种生活方式。只是满足消费者商品需求的定位，难以激发消费者的需求动机。

大众化市场在减少，小众化、个性化需求在增加，消费需求更加的分层化。

消费需求在追求更加的便利化，”手机点点到家“”所想即所得“；

在互联网社会，消费者可以接受到更多的信息，对以往商家的广告、海报已逐渐失去兴趣，影响商品购买的主要因素已成为朋友的分享。

总的来讲 ，目前的整体消费市场呈现”分层化、小众化、个性化、便利化、社群化“五个特点。这些特点对目前的快消品产品模式、渠道模式、营销模式均提出新的挑战，也是导致目前厂家、经销商、终端商不适应，发生严重问题的主要原因。

专家分析：

未来是10亿级的大单品，不再存在100亿级的大单品；面对小众化、个性化市场需求，厂家要推出更多的新品；厂家、渠道商、终端商都需要满足消费者购买便利化的追求，这种便利化是已经存在的消费需求，不是以商家的意志为转移的；未来的快消品市场是多元化的市场，特别是在不同社群的影响下，未来的快消品市场不再是KA+传统+特通+团购的简单渠道模式，将会变得更加多元化、碎片化、社群化、分散化。

这种消费市场的变化，将会极大的挑战目前快消品、经销商的营销模式。将会打破目前的模式与市场格局。

那么，经销商应该怎么做？是坐以待毙还是主动出击？

过去，大部分传统经销商也进行了大量互联网化的转型升级尝试，有的选择入驻阿里巴巴B2B平台，有的选择开淘宝、天猫等零售店，但是始终没能摆脱对平台、对流量的依赖，随着流量越来越贵，渠道越来越单一，客户大都建立在平台基础上，稳定性差。

因此，传统经销商自建B2B平台成为一种必然的趋势。

互联网的高速发展，对零售市场是新的冲击也是新的机会，对于传统经销商而言，同样可以利用自己多年渠道资源、商品优势与互联网技术相结合，通过自建B2B平台，企业拥有自己的B2B电商平台，所有客户资源都掌握在自己手中，避免企业被其他B2B平台绑架和冲击，为企业赋能，提升企业抵御客户流失风险的能力，同时掌握更多主动权，将客户资源牢牢把握在自己手中，并充分发挥这些现有客户、渠道资源优势，完善服务，扩大企业经营规模。