2019，经销商必须把握四大新机遇！

近几年，很多经销商老板纷纷跟我抱怨生意越来越难做，但我们不能光看问题，一方面我们确实面临着很多问题，另一方面现在整个大环境也给我们带来了很多机遇，所以我呼吁经销商老板们要多看机遇，少看问题，更要想办法去克服问题。当前所有人面临困难的时候，一定是优秀者的机会，现在对我们来说最重要的就是如何抓住机遇谋发展。

当前行业正处于转型时期，什么是转型？转型就是用新理念、新工具替代原来过时的东西，转型就是要抛弃原来的模式，摒弃老路，换新东西。所以我认为当前所有企业，包括品牌商和经销商在内，遇到的都是传统模式的问题，是传统手段不能适应现代环境变化所出现的问题。

而转型期一定会催生出很多新理念、新模式和新手段，这都为企业带来了更多新的机遇，而抓住新机遇，对于经销商来说至关重要。2019年我们应该从以下四个方面关注当前发生的新变化。

第一，关注消费升级带来的变化

1. 消费能力提升

根据最近的市场调查反应，目前北京的一个普遍家庭，每年在吃上的支出大概为8-10万元，这远远超出了很多人的预期，经销商和品牌商都应该对这个问题引起重视，应该思考你的产品有多少能够精准对接这些年花费8-10万的消费群体。

这些群体的消费观念有哪些特点：第一特别注重健康，一般人会认为保质期短、少添加或者无添加、价格适当贵一点，这都是健康的体现；第二消费理念在发生变化，更讲究品质；第三消费方式发生变化，不储存，现用现买，不同商品选择不同的购买渠道都是突出的特点。

当前中国市场分层化、小众化、个性化特点明显。调查显示，目前中国消费最高的20%人口，拥有的可支配收入达到了45%，这是当今中国市场非常突出的特点。而分层化也必然带来小众化，而小众化又必将带来个性化的需求方式，这也是当前非常突出的消费特点。

在这样的情况下就需要品牌商、经销商深入研究到底是在做谁的生意，你的营销定位为了是满足哪一部分人群的需求，不同的人群有很大的差异性。所以麦肯锡有这样的感叹，目前的中国市场再有没有整齐划一的消费者群体了。但不可否认的是消费能力的提升，必然会为品牌商和经销商带来更加重要的市场机会。

2. 准确把握分层化的市场特征

找准自己的市场定位一定会带来更大的市场机会，认清你在做哪部分的生意，这是非常重要的事情。面对当前分层化的市场，我们的营销理念都需要转变，要从哪方面去变呢？从顾客价值去变，要把消费最高的这20%的人群的钱从他们的口袋里掏出来，怎么办？这就要想办法做顾客价值。

目前，几乎没有品牌商知道顾客给你的贡献有多大，但是零售商已经有了，不过也是小范围的。步步高现在有1300万会员，有100亿销售额，一个月大约是120块钱，但现在零售企业会员占比基本上是50%，所以是60块钱，60块钱我们已经很少有人把它当做钱了。理想中的会员消费水平一定是不止于此的。所以，现在必须从顾客端做顾客价值，这不仅是零售商需要研究，品牌商需要研究，更是经销商需要研究的话题。

第二，需要抓住新零售带来的新机遇

零售变了，第一是形式层出不穷，如今中国的零售已经比美国、日本、欧洲的创新活跃N多倍。我们看现在的到店零售、到家零售、社群零售、零售+餐饮、O2O、平台订阅还有购物中心、百货店、大卖场，以及这两年比较火的无人店等，用了一个词“眼花缭乱”来形容最贴切不过。而这种眼花缭乱仅仅是刚刚开始，未来还将更甚。

此外，未来到家零售的占比一定会有大幅提升，占比将达到30%到50%。虽然还是原来的零售店，但是交付形式已经发生变化，不再是到店交付，而是变成到家交付，这肯定是一个变化，因为它的效率太强了。对于这一变化，可能很多经销商目前还没有感觉，到家和到店是两个不同的需求场景，关注这一变化应该成为未来一段时间经销商需要高度关注和研究的课题。

此外，大家还要重点关注的是，目前中国在移动互联网环境下已经走在了全球的前列，借助发达的微信平台，我们不需要开店，拉个群、发个朋友圈就可以有效率的卖货。通过移动化、社群化的方式卖货，不管是企业，还是零售商，每个店都有N多个社群，用这些社群解决用户黏性，实现更好地卖货。

目前零售已经进入多元化的时代，未来的零售还将更加多元化，零售创新业将更加活跃。我觉得现在特别是基于移动互联网环境下的零售创新刚刚开始，未来还将会更加的多元化。零售距离消费者也会越来越近，越来越便利，更多人可以碎片化的卖货。

第三，要抓住渠道数字化、多元化变化带来的新机遇

无论是经销商还是品牌商都应关注渠道多元化，什么是多元化？譬如一个小店有很多的平台来覆盖，当然它们会有不同的切入面，但是未来的切入面会越来越模糊，最后都变为切B端用户。虽然目前经销商还是主流群体，但未来新通路肯定大力发展，它更看重B端市场的体量。

未来的渠道就是多渠道覆盖市场，经销商一定要看到这个趋势，未来将不再会是你在哪个地方独家代理，随着渠道终端的多元化，很多地方你没法服务，就只能是哪些渠道有优势就在哪做，新渠道如果你没能力服务，品牌商就会换人，所以经销商一定要打造多渠道覆盖的市场结构。

渠道数字化又是什么？就是解决做市场的效率，什么叫解决分销效率？就是原来经销商跑和品牌商跑业务，只能靠业务员的两条腿，顶多配一个车，现在呢？变成一键的效率，这和原来的“两条腿+四个轮子”完全不是一个概念。直接的表现是什么？就是手机订货，未来的订货肯定都集中于手机端，特别是B端市场。

渠道的数字化对品牌商和经销商来说是解决两个方面的问题。第一是提升分销效率，第二提升品牌商包括经销商对渠道的掌控力，完全实现对渠道有效的控制。这种控制不仅是知道它在哪，而是借助数字化手段对它实现有效的激活，这种控制能力对比原来也会有非常显著的改变。

数字化手段环境下最主要的是，通过数字化手段打通全分销链路的数字化链接，也就是未来从厂家到经销商到终端实现全链路的数字化链接。目前已经有人在做数字化平台，也就是手机订单平台，那如何把自己的平台效率发挥到最好？

最关键的是要有品牌商把资源投入进来，首先需要品牌商带动经销商完成存量市场的改造，在这基础上再完成其他各个数字化平台的对接，也就是说现在需要品牌商带着经销商把原来靠业务员两条腿跑变成手机订货，把效率提高，解决好存量市场的情况下，再想办法通过各个其他平台的对接，完成多渠道的对接。

目前已经有一些厂家着手在做这件事情，最近统一就在自己的2B平台开始测试了。未来一定是从厂家端通过覆盖各个区域市场的区域化平台，来完成对终端市场的覆盖，甚至完成订单交付等有关动作。

在当今的情况下，经销商一定要看清这个变化，一定是要用数字化的分销平台完成对当地市场的覆盖，两到三年之内这种数字化平台就会替代原来靠两条腿跑的业务模式。那经销商该如何应对呢？

第一有条件、有能力的就要赶快转型，自己转型有困难，联合几家一起转型也十分有必要。第二没有条件的，可以借助第三方平台与其合作，渠道数字化一定会给经销商带来非常重要的机遇。

第四，要抓住新营销带来的新机遇

营销变了，传统营销手段不行了。最近一家第三方机构调研了家家悦青岛公司的数据，家家悦现在规模是400多亿，在青岛布局了60多家店，目前其门店的促销占比由原来的30%-40%回落到10%。现在的促销销售占比回落到10%，并不是说家家悦不做促销了，而原来的促销手段已经不管用了，这是当前特别需要思考或者必须面对的事。

目前整个营销要做什么样的转换呢？商品营销转换为顾客营销，通过商品营销做促销活动价值不大，可以说未来越来越没有价值。怎么做促销？面向顾客的促销，这是未来的方向，未来衡量企业包括经销商企业，营销能力强弱的标准是什么？你的价值顾客有多少，你的顾客价值有多高。

目前要转换营销思路就要围绕这三方面做探讨。第一，简单来说原来做营销只要抓眼球，现在不行了，现在要讲如何营销消费者心智；第二，原来的营销是解决一时的动销，现在是要解决如何和消费者形成一世的关系；第三，原来是诱导消费者，不行就做这些，但这些套路消费者已经非常熟悉了，现在要做的是如何和消费者建立信任关系，甚至建立一些终身关系。

当前来看，其实并不需要品牌商或经销商围绕这三个方面做特别复杂的动作，简单来讲第一是新手段该如何影响用户，第二是有新的社群模式如何建立客户信任，这两点都是可以做的比较有效的转换。