年节来临 经销商该如何应对“新年糖”？

众所周知，对于糖果经销商而言，年节前后一直以来都是一个销售旺季，把握住年节这个绝佳的旺季阶段进行产品的销售、市场的拓展和渠道的开辟是绝大多数经销商们年节时期的关注重点。那么如何才能在年节即将到来之际，抓住稍纵即逝的时机进行“新年糖”相关环节的安排成为了诸多经销商群体最想了解的问题。今天我们针对这个问题邀请了四位经销商嘉宾与大家一起共同探讨应对“新年糖”的问题。

年节来临，经销商该如何应对“新年糖”？

作为经销商，旺季这个时间节点必须要把握到位，如今无论是什么糖果都必须面对淡旺季的现状。一旦旺季的来临没有抓住时机就容易流失大量的客户和销售机会，因此旺季的销售和应对措施尤为重要。如今经销商遇到的问题是该如何进行筹备和规划“新年糖”的安排并做一些能够拉动消费的活动呢，同时旺季的时间也在逐年进行变动，想要抓住年节旺季的机会，经销商究竟该如何去做？

业内建议

楼水玲：目前这个时间阶段，仍然处于一个小淡季的阶段，但是我们已经准备好进入一个紧张的备货阶段，为迎接即将到来的年节旺季。我们所在的义乌对“新年糖”也有区域性的一些特征。大部分区域在年节时期，会进行一些规模化的促销活动来拉动消费关注度，我们也会认准时机去进行一些促销的拉动活动，但并不常态化，而是有选择性地进行相关促销活动的进行。因为年节期间本来就属于糖果的销售旺季，对于我们而言，正常的销售流程下，糖果的销量也在稳步上升，因此额外的终端促销对于我们的拉动作用并不明显，所以在有必要的时间节点进行促销活动就可以满足消费终端的热点延续。而我们的促销活动和一些拉动手段会安排在年节之前，一些销售淡季的阶段，在淡季进行热点的聚集，先酝酿话题性，并进行持续发酵，这对于之后到来的年节旺季更具有带动性，也利于淡季销售的推动，因此在促销方面，我们的安排会比较与众不同。

其次，在进行年节糖果的铺货时，我们会让业务员主动去终端进行调配，确保落实到位。而对于销量较好的品牌，包括冠生园、徐福记等，都会前期进行大量的备货，以确保在旺季阶段，不会出现缺货的窘境。同时，在陈列方面，会主动配合厂家进行其品牌产品的一个突出化展示和堆头的设计，并在自我可控的范围内进行热销品类的重点化展示，确保在年节期间，消费者能够第一时间接触到热销的糖果品类。从而从心理层次加深对经销商及其终端系统的好感度，有效加深其产品的动销率。

梁均绍：对于“新年糖”这个话题，也是逐步开始出现在市场中。因为，糖果市场逐步出现的淡旺季之分，糖果类产品在婚庆领域和节庆时期的销量明显会高于其他阶段，因此将这两个阶段划分在了糖果的销售旺季。而年节阶段的旺季更是一年之中消费者采购的“黄金时期”，针对年节也将积极推动相应的政策。

对于郑州地区而言，年节阶段的销售量会有一定程度的提升，但具体的销量以及效果则必须与实际的活动以及各种拉动项目相结合来看。年节期间的促销活动必须要安排，甚至于在条件允许的基础上进行前期准备阶段的“造势”，用一些终端活动来吸引消费者的眼球，并将相对应时期和阶段的优惠政策向有意向的消费者进行宣传。不仅如此，大量的经销商可以在年节前安排一场关于终端的“订货会”，同样能够引起一部分消费者和终端渠道的人员的注意力，将注意力效应转化为实际的购买力就相对简单。

确定有关的促销活动以及其具体的落实方案仅仅是其第一步，而确定相关经销渠道内销量最高的糖果品类也是重中之重。基于个人的挖掘，当下我自己主做的相关渠道内，销量最好的糖果，基本上为品牌类糖果，具有一定的市场知名度和忠实受众，同时品牌糖果的品质和口感也相对更被消费者熟知，因此品牌糖果的销量一直以来都在我们经销的相关品类中位居前列。

李秋荣：据我们销售的终端反馈来看，消费者对于糖果的喜爱更倾向于特色化的种类，无论是包装上还是从口感上，有特色的糖果相对而言更能够受到消费者的青睐。因此，我认为糖果市场对于特色化的品类可以多进行挖掘，毕竟目前在我们区域已经有了这样的一种趋势，也不乏演变到全国范围的一个潜力。结合即将到来的年节旺季，我们将会更多地用特色化的糖果产品迎合市场终端的喜好，以求带需，以消费者的第一需求为导向，去进行糖果产品的进货和铺货。在我看来，消费者的反馈就是市场导向的一个指标，因此，消费者的需求就有可能引导市场进行一些变化，所以今年的年节，我们会更多地关注到消费者的需求，并勇敢地尝试特色化糖果的潜力。

其次，目前糖果市场，婚庆渠道的销售情况比商超渠道更为乐观，年节阶段的旺季对于经销商而言至关重要。因此，在年节活动上，为更多地带动起消费流量，我们会进行一些合理的打折促销，以更实质性的优惠去吸引消费终端的选购，并进行一系列的活动配合，希冀能将原先10多天的旺季时期延长一段时间，扩大消费范围。而现在市场上客户的忠诚度一直以来都是一个困扰经销商的问题，而通过年节的活动展示和新品、特色品的带动作用，来吸引更多消费群体的选购，从终端角度有利于提高客户与经销商的粘性，同时也有利于培养客户的忠诚度，可谓一举多得。

朱清栏：今年的糖果市场形势更加乐观了，9月份是中国糖果市场较为普遍的淡季，因此在9月份我们已经做好了10月的糖果备货，而在10月份迎来了一个销售的小高潮，我们趁势达成了一部分销售目标，并做好了一些规划。就目前情况而言，市场终端反馈中显示，进口类糖果包括高端化巧克力等更受到消费者青睐，因此在今年年节旺季的规划中，我们将会从高端化的糖果方面入手进行相对应的安排。由于我们主要做的是婚庆渠道，所以对于产品的创意化要求会更高一些，当然，现在的消费者也更倾向于选择差异化程度更高的糖果来体现其个性化。因此在终端陈列方面的变化会更多一些，包括堆头和产品的礼盒包装。

年节旺季来临，相关的促销活动也必不可少，无论是打折促销的实质优惠化活动政策，还是买十赠一等“买赠”活动，都是非常好的噱头。对于消费者而言，糖果的选购在年节期间会更加频繁，而在选购糖果的同时，能够享受到一些来自于终端的福利，会使得消费者更容易对经销商产生好感度，紧接着跟进一些相对应的活动，就有可能建立起足够的信任度，从而达成一种粘性关系。不仅仅是销量和销售额的提升，不断扩大消费群体范围，不断提高消费者与经销商之间的粘性，同样是年节旺季来临时期，经销商们应该规划的一个重点。

提示：想要在年节旺季做好“新年糖”的准备，可以参考以下几点策略：1.区域规划，因地制宜，每个地区有其各自不同的优劣势，因此必须要根据各地不同的消费需求进行“新年糖”的相关安排。2.利用好眼球效应，可以适当采取促销活动和消费者进行联系密切的互动，提高糖果以及终端的关注度，扩大影响力。3.根据消费者需求进行糖果品类的筛选，就各自面向的目标群体进行反馈分析，以消费者的需求为基准选择产品进行市场终端的备货和铺货。4.价格必须合理化控制，在一定范围内可以给消费者一定的回馈，来提高消费者与经销商和终端的粘性，但必须在合理范围内。