解惑 | 好卖的产品不赚钱的背后......

好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。

八成的店老板都发过这样的牢骚，卖起来省力气且流量大的商品，往往是没什么利润的，也就做点人气跑个量，累得团团转，却赚不到什么钱。

而真正赚钱的新品或是高端商品，顾客的接受度很低，再怎么推销，成交量也很少。在经营成本逐渐递增的今天，没有足够的利润回报率，店里的生意就难以撑下去。

客观来说，好卖的不赚钱，赚钱的不好卖，这是一个正常的现象。但不能定论为坏事，更不能消极看待，坚决认为生意不好做。做生意，起码的乐观心态和主动进取意识还是要有的，若是运用得当，照样有提升改善的空间。

商品功能各有不同

从商家卖货的角度来说，商品最起码的功能就是赚取利润，还得有一定的销量和品牌知名度，并且销售难度还不能太大。但是，只有极少数的商品能够同时满足这样的条件，即是又赚钱，又好卖，量又大，知名度高。

每个商品往往只是具备其中一两个条件而已，这就需要商家来做好商品组合，即按照商品自身的不同条件，赋予其不同的功能，整合起来，实现整个商品组合群体的价值创造功能。

也就是说，有些跑流量商品的功能就是吸客进店，做人气；有些知名品牌的商品则是带动门店自身的知名度，有些商品的功能就是赚钱；还有些商品的功能则是培养锻炼店员的销售技术，不同商品各司其职，才能实现好卖又赚钱的双赢结局。

好卖的产品不赚钱

好卖但是又不赚钱的产品，有些店老板兴趣不大，利润太少，甚至是没利润，赔本赚吆喝而已。在对顾客的接待态度上自然有些消极，更谈不上什么精细化服务了，所以就会表现出一种“爱买就买，不买拉倒”的态度。

这个态度千万不能有，这是典型的“自砸招牌”的举动，砸掉的不仅是当前操作的商品，更是未来的生意机会。消极慢待顾客，消费者以后就不来了，啥机会就都没有了。

而是要积极的来看待问题，这商品只要有流量，首先是给店里带来了客流，基于这些产品的销售，与顾客建立了关系。并且，在当前的销售过程中，若是能有较好的现场服务，沟通顺畅，能给顾客留下正面好印象，完全有机会延伸到对其他商品的采购需求上，或是提升再次进店的几率。

从功能定位的角度来说，能带来客流的商品，亏一点都没关系，保本也行，别说还能有点利润了。毕竟，这类商品的功能就只是吸客进店而已，不能有过多的期待。

赚钱的产品不好卖

赚钱的商品不好卖，原因很多，也许是产品的原因，也许是顾客自身的原因，也许是竞争对手的原因。但是，这其中最核心的原因，就是销售人员自身能力技术的问题。

在商品销售的过程中，销售人员的人为性因素起着主导作用。这生意，成就成在销售人员手里，砸也是砸在销售人员手里，在成交的促成因素里，人为的因素比产品因素更重要。

简单点来说，不好卖，就是销售人员的能力技术出现了问题，对顾客的研究不够，没有准确把握顾客需求，接待工作不够细致，态度不够积极，沟通与引导水平仍有待提升。

所以说，一旦出现这个不好卖的情况，其实就是暴露出销售人员能力不足的问题。接下来马上要进行正确的导向，即是先在销售人员自身找原因，加强学习，改进服务措施，把这些不好卖的商品，当成锻炼自己销售能力的机会。

总而言之一句话：赚钱的不好卖，不是产品不好卖，而是销售能力有限，卖不掉。作为销售人员，其存在的价值，就是来解决卖不掉的问题，若是产品个个都好卖，那销售人员的存在就毫无意义。