六招拆解，新品进场不再难！

新品铺市，以商贸公司的实操案例为蓝本，重在生动化、形象化地表现出铺市的具体步骤和关键事项。

旺季商时常在思考如何优化产品结构，在区域市场打造出更具发展潜力的新产品。 但新品上市有喜有忧，喜的是有新品就有增加新销量的可能性；忧的是新品进卖场已经不那么容易。但是，新品总归代表着新的机会，销商肯定要想办法去攻坚。 那么，如何让新品顺利进场呢？

新品进场切不可急功近利

经销商带着新品进卖场谈判虽然不是“门难进”、“脸难看”，但“事难办”却是事实。若想把新品摆进卖场的终端货架上，先要过“三关”：采购员、采购经理、新品会，可以说这三大环节掌控着新品进场的“生杀大权”。

某品牌烘焙蛋糕是目前烘焙品类中的明星产品，销量稳居前三甲，其公司乘胜追击推出同品牌的薯片系列产品，意图在休闲食品品类中开疆拓土。但该品牌薯片在进场过程中，遇到了卖场合同受阻的问题。

在卖场内部，烘焙和休闲膨化分属于不同的两个分类，由两名采购各自管理。卖场意图把薯片新品并入烘焙蛋糕的合同中一起谈判，享受烘焙蛋糕的合同条件（即后台扣点10%），但经销商不能承受这个已经很高的后台条件。同时企业马上要全线投放广告，要求新品尽快进场，导致经销商两头难。

面对这一情况，不少经销商都会不同程度地犯急功近利的错误。为了快速让新品进场，做出超出预期的退让，结果与卖场签下了苛刻条件的合同，给后期的业务带来很大的隐患。“新品先进去再说，以后的再慢慢来”这种想法最好不要有。初始的忍耐是一时的，可是一旦没有坚持，答应对方不合理的条件，对自身而言就是长期的折磨。

六招拆解新品进场合同难题

拿着新品匆匆忙忙去见采购签合同，势必灰头灰脸地被打回。但是，机会总是垂青有准备的人。所谓有准备，一是要有信心之备，二是要有资质之备，三是要有能力之备。要想新品顺利在谈判桌上通过，我们有以下几点建议。

1.单独签一份新合同

即蛋糕是蛋糕的合同，薯片再单独另签一份新合同。这样的话，一个全新的分类对应的是全新的合同条件，不存在条件的复制和比对。新合同就是新条件，经销商可把握的空间就会很大。从卖场内部的操作规则来说，这是完全可以实现的，何况现在大部分卖场中，蛋糕和薯片确实是由两个不同的采购在分别管理。事实上很多经销商也是这样在做的，遇到卖场的过分要求，辨别是非、坚持立场。

2.放开地采，区域各自谈各自签

如果能从商超总系统签，当然更好。但如果反复沟通依然没有结论，那经销商不妨考虑放开地采，各区域各自谈各自签。总系统谈不破，那就尝试各个击破。这样部分有优势的网点进度就会很快，合同条件也会很不错。

此时，经销商可以在短期内把样板先做起来，只要区域卖场进了，而且很多区域都进了，总系统的姿态自然就低了。因为商超系统总部采购和分区采购内部是有竞争关系的，这样一来总部采购就会主动回头找经销商谈判。当然，就算分区签约新品，总系统也会进行把控，条件太高肯定签不了，经销商一定要在合理范围内先取得部分区域的支持和认可。

3.同意后台10%，但要更多的条件

万一商超渠道方坚持合同后台 10%的条件，经销商可以考虑在原有的10%合同中所包含的条件基础上，要求更多的免费支持，比如多要几个免费的年堆、专架陈列、促销员等等。这样经销商就可以把后期要花的费用直接从10%的点扣里出，也算是间接降低了合同条件。

4.把进价提高，压缩前台毛利

当然这也不是长久之计，因为前台毛利偏低，卖场操作空间小了，就会找经销商麻烦。针对新品价格体系的问题，我们建议经销商最好保持与市场供应价格水平相一致，起码在同一家系统的进价要保持一致。如果进价差异大了，后面的价格纠纷是非常麻烦的，严重的甚至会把新品做死。

5.分解难度，逐步拓展

新品能够短时间内全线进场当然是好事，但如果某些卖场因为条件苛刻暂时进不了，其实经销商也不用那么着急。因为只要在部分卖场卖起来了，广告打出来了，活动做起来了，热闹的氛围出来了，就有了样板，就有了基础，市场会帮我们说话。其他卖场自然会感到压力，到时候经销商不去找他，他们都会来找我们的。

事情分步走更合乎现实，所以先做能掌控的卖场，先进好进的卖场。那些疑难的卖场放到后一步，只要产品好、卖得好，全线进场是很快的事情。

6.虚实相交，逐利而为

近几年，零售渠道的格局发生了瞬息万变的革新。经销商大可不必像从前那样被一种主流渠道或业态左右，新的机会在不断出现。现在线上渠道如此发达，经销商也可以用电商来驱动实体店的进度。用新业态来驱动顽固的老卖场也是不错的主意，放开思路，机会总是能找到的。

新品是经销商销量增长的新动力，是冲业绩的新弹药，怎么做销售那是新品进场后的任务。前提条件是，新品要顺利进场。从本质上来讲，经销商和商超渠道之间的冲突是可以最大化予以规避并化解的，尤其当供应商和终端商彼此都认识到互为利益伙伴时，问题就显得更为简单了。