康师傅铺货冠军太牛逼，火爆朋友圈！

一款新产品上市最为关键的是“铺市率”，哪怕你的策划很全面、准备很充分、广告投放力度很大，铺市率不高一切都是空谈。时过境迁，商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹，因此，必须要结合市场实际，制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

今天小编就分享一位康师傅业务员的“铺货笔记”，把产品卖疯，就得这么干！

吃得了苦，耐得了晒，才拼得出销量

郑州的天气7月份已经是艳阳当空、酷热难耐，铺市的这三天也不例外。每天都跟着业代顶着烈日，穿行于郑州的大街小巷，游走在各个目标店铺。

第一天我被分配到的目标地点是大学城。在大学城做铺市远没有我想象中那么简单，而自己从上海铺市中获得的经验和技巧似乎在这里派不上多大用场。毕竟城市不同、销售地点不同，市场状况也会千差万别。

正因为大学城的商铺不多，因此，每个商铺间的距离都很远，再加上出入学校相当麻烦，耗时很长，这样就算尽可能的节约时间，铺一家店的平均用时还是相当长。这无形中增加了铺市的时间成本和难度，再加上天气的炎热，我不免产生了焦躁的情绪。和我一组的业代很快就看出了我的情绪，到下一家士多店首先就给我买了一根雪糕，笑嘻嘻地说到：“快热死了吧，来，吃根雪糕降降温。”然后继续半开玩笑地说：“其实，我们做业务的真的很喜欢这种天气，越热越好，越热我们的水就越好卖，不过我确实也黑了不少，本来还算个白白净净的小伙子，呵呵。”他这么一说，店主也跟着开起了玩笑：“是啊，我可是看着他从奶油小生变成现在的黝黑大叔的呢！”在这种欢乐的气氛中，我们很快就“搞定”了这家店铺，而且成绩还不错。我也算是受到了鼓舞，接下来的一路上我也思考了很多，业代说的安慰话看似很轻松，像是玩笑话，但其实却蕴含着最质朴的道理。

调整好自己的心态后，接下来两天的铺市，我都十分卖力，边看边学边思考，很快在最后一天我也能试着跟店主谈判了。因为在之前的铺市中，也许是担心自己不够了解与店主谈判的方式，也许是担心自己的冒失让经验老道的销售人员的成果功亏一篑，我并没有在谈判中插嘴，而只是默默地在旁边贴海报、整货架。但这次的铺市，由于前两天的经验积累，再加上逐渐熟悉的环境和不断地学习让我有了信心，终于能够鼓起勇气在与店主的谈判中敲敲边鼓，说一下产品的优势，实践一下客户拜访八步骤，这也算是铺市过程中的一个小小收获吧。

走得了路，更要走得了心

铺市过程中的“走心”包括两个方面，一是对客户要走心，要充分了解目标客户的需求，多站在对方的角度思考问题，用真心和诚意与客户交朋友。二是对业务过程要走心，在铺市的过程中要不断观察，不断总结。

在三天的铺市生活中我发现，每一个业务员都会花很长的时间在与店主的交谈上，通过聊天发现他们的需求。“有时候他们关心的并不是自己的业绩是否可以达成，更多的是我们有什么他们可以帮得上忙的，他们真的把我当作朋友一样。”灵山大佛景区的店主这样告诉我。

除了对人要走心，对事儿也得走心。第二天在灵山大佛景区周边铺市的时候，我就有了一些发现。

这里景点的周围人群比较稀少，使得周边店铺的动销情况差，店里的饮料新鲜度不高，比之郊区普通店铺尚有不足。而在距离景点稍远、地理位置稍偏、鲜有游客踏足的小镇上的超市，反而产品新鲜度高，动销情况好，订货量较大。

同样，第三天在无锡市区铺市的时候也发现类似的情况。“店”也不可貌相，也许路边一家简陋的木板搭起的小店，动销能力要远强于一条较为繁华街道的超市，可谓是“藏龙卧虎”。这天铺市中遇到的最大的黑马，莫过于一家老夫妻的小店，从他们家门口用木板延伸出来，不过三四平米，可临着街道，一个货架因为位置稀缺只能摆放每个品类一两个的“样品”，但这家店却有着几乎康师傅的全品项，且无临期产品，靠外的小桌子和冰箱上也贴着康师傅的海报……

所以，如果平时多观察、多总结，这样在以后的市场拜访和铺市的时候就会更有针对性，不会“胡子眉毛一把抓”了。

对事儿走心，还得注意细节。这次铺市令我感触最深的莫过于在上海铺市时还颇受“诟病”的“易掉、易撕、易风吹”的三易海报，经过市场部同事的悉心改进，在无锡铺市中大受好评：不易掉，不易撕，而且不会划伤手。这何尝不是铺市人员在提升自己的销售目标和市场理解之外的其他收获呢。

顺利成交的四种办法

经常听铺市回来的业务员回来公司，讲述自己的铺市遭遇，经常听到的就是某某某“难缠户”，我觉得这些个“难缠户”大致有如下几种类型：

1、要费用—要想进店得拿进店费。

2、要求降价“唬”—别的超市你们供33元，为什么给我35元？

3、沾小便宜—你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？

4、店大欺商—我的店中档价位酒销量非常大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的牌子。

5、要求代销—先把货放这儿吧，下次进货时一块结。

当然，我认为，如果你遇到这样的客户，反倒是一种“幸事”，因为他已经在和你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，中国有句古话：杀价的是买家，这时就要看你的谈判技巧了。

1.帮客户下决定

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用“帮客户下决定”的方式，使客户按你的思维做决断。例如：对客户说："先生，您是选这款利润高的呢，还是这款动销快的呢？”“先生，货放您店门口还是放您仓库呢？”这种二选一的问话，无论客户选择哪一种，其实都是帮他下决心购买了。

向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好就是两项，最多不要超过三项，否则你不能达到尽快成交的目的。这种方法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。

2.帮客户挑选

有些有特殊需求的客户，已经想买了，但因一些方面的原因而不下决定。比如在产品价格、包装、质量等方面不停打转。这时，对于业务员来说，要及时改变策略，不再谈购买话题，而是帮他选择产品。比如：根据店里的日常销售情况，分析产品怎样搭配卖出去利润会比较高，解决了这些问题，顾客自然会购买。

3.让客户感觉不可错过

告诉客户所剩商品不多，欲购从速。客户购买决定的方法，其是指业务员提醒客户立即购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。对于心里已经有意愿购买的客户，在“图便宜”的机会心理下会达成成交。

4.欲擒故纵

还有一种客户，他们天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。甚至，有的时候对于这种客户，已经把所有的招数都用尽，那么他仍在左右摇摆，那么干脆把他“晾一边”，然后去别家看看。当然，这种方式要运用适当，要看准客户的心理，不然对于客户的自尊是一种伤害，会让顾客转身离开。