还说糖酒会没看头？这样看才不虚此行……

有人说现在的糖酒会没啥看头，我觉得那是不会看。

“小企业看产品，大企业看营销，论坛看趋势。” 这是我对糖酒会的总结。

有人有疑问：大企业看营销，论坛看趋势，这很好理解。为什么要看小企业的产品？产品从来都是大企业做得好。

“

如果我告诉大家，很多大企业成功的产品，都是模仿小企业，可能很多人不承认。但我了解的事实，很多如此。

”

多数人的逻辑是：谁把产品推成功了，产品就是谁做的。

经常出现的现象是：小企业做了好产品，但大企业的营销成功了。

营销经常证明一个道理：认知大于事实。

差异化，小企业有天然动力。

只要同质化，人们一定认为小企业在模仿。

大企业的动力是门槛化，让别人难以模仿。

小企业，在产品上有两大思维方向。

一是【山寨化】

这是诟病最多的，因为山寨最讨人厌。

山寨，即模仿成功的产品，然后低质，低价。这种现象，当然不少。

这样做，可以干扰别人，但无法成就自己，不在我们讨论之列。

二是【差异化】

我一直相信，小企业是最有差异化意识的。

这个结论，可能很多人不承认，人们只承认成功的差异化。

小企业的差异化，是从产品意图上真正想差异化。

原因很简单，小企业无法与大企业正面竞争，不差异化不行。

差异化很容易把自己逼向死角，没有转还余地，特别是小企业。

一种差异化，是走向小众。这通常不是差异化的本意。

小众固然容易差异化，但差异化的目的，不是做小，而是做不同。

小众，如果市场相对集中，小众可以作为起点，对小企业未尝不可。

小众，如果成为长尾市场，小企业会更难。长尾，意味着需求存在，但又抓不住。

所幸，电商天然是长尾市场的集散地，为差异化的小众产品提供了生存空间。

发端于小众，引爆于传播，收获于大众。这是比较好的差异化小众策略。

以小众嵌入、生根，以传播引爆，最后转向大众市场。这其实不是真小众。

当然，如果真心做好小众，成为隐性冠军，然后走向世界。走这种德国隐性冠军模式，也是一条路。

在食品行业，我见过不少小众化的产品，特别是区域化的产品。

在糖酒会上，这类区域化的小众产品特别多，很有差异化。

“ 我的视角，是从这些小众里，寻找可以走向更大市场的产品。”

区域性产品走向全国，案例很多。什么样的小众产品能够走向全国，这考验眼力。

比如，一家肉制品企业，引进大企业的研发人员，一直不成功。

后来，偶然做成了【台式烤肠】，这也算差异化的成功。当然，食品的差异化通常是没有模仿门槛的。

我给老板建议，迅速走向全国。然后，以这款产品带动其它产品。

老板没听，但巨头发现了，迅速覆盖全国市场。仅仅这款产品，一年的销售额超 10 亿。

另一种差异化，就是做成新品类。

只要是新品类，就意味着有极大的认知门槛。

对于小企业，新品类有可能把自己逼向死角。

从认知门槛角度看，品类教育的认知门槛最高；其次是品牌认知。

我们知道，做品牌很难。难在何处？难在品牌是一种认知。

品类教育，要么需要很长的时间，要经得起煎熬；要么需要很大的投入，有足够的资源。

当然，品类教育一旦成功，收获又极大。

第三类容易把自己逼入死角的差异化，是伪差异化。

伪差异化，就是虽然有不同，但别人又非常容易趋同。

有不少人拿着所谓的新产品找我，问我能不能干。

有些产品，即便你成功了，也只是别人添加一个功能而已。

只比别人多一个功能，如果这个功能不能形成门槛，就是伪差异化。

很多小企业，或者创业企业，就是死在伪差异化了。

真正的差异化，不是寻找与众不同，也不是增加某项功能，或者利用某项技术，而是发现未被满足的需求。

未被满足的需求，还需要有足够的规模。

有足够的规模，还要考虑企业是否能够承担消费者教育成本。

符合这些条件，才是有价值的差异化。