内部管理要重视, 以防后院起火

春节旺季没有时间有精力对团队进行精细化的管理，旺季过后正好提供了稳定军心、夯实内部管理的时机，以提高下一个旺季的战斗力与凝聚力。

“诶呀我去，员工们都别走啊！”

经历了一段时间的春节销售旺季后，销售人员相对松懈下来，甚至有一大波员工选择离职。原因主要有：年终奖到手了；即将迎来淡季，这时离职经济损失较少；旺季过后身体疲惫，想歇一歇考虑好下一步的职业规划。面对这种情况，经销商是看在眼里，急在心上。人心齐则事业蒸蒸日上，对于经销商来说，此时的人员管理尤为重要。

人心齐则事业蒸蒸日上，对于经销商来说，此时的人员管理尤为重要。

1、帮助员工梳理工作中积怨已久的问题。员工在日常工作过程中，不可避免会遇到一些来自内部或者外部的矛盾，若长时间得不到解决便会积怨在心，对此经销商要采取表格化的形式，让员工集中呈报工作中遇到的问题，对于问题分类进行讨论，帮助员工进行梳理。

2、做一名接地气的老板，与员工多沟通。在人事管理中，与员工名对面交流是最节省成本的方法，既拉近了上下级的关系，也能借机消除一些误解，有利于员工问题的及时反馈。

3、关注员工的职业前景。有调查显示，工作时间2年以上的员工离职，主要因为在原有岗位上不能继续提升自己，学习到新的技能；而工作5-10年的员工离职则多半是在看不到职业前景，在既定的程式化工作中探索不到晋升的可能性。

“你们好好干，钱是少不了的！”

这一部分与上一部分离职潮密不可分，业务人员的付出与收获的薪资不成正比，便可能滋生离职的念头。经销商在设定工作人员的薪酬标准时，要考虑以下因素：

1、团队人数。根据自身经营规模、团队能力做出综合考量，做到人人各司其职，既不浪费人才，也不冗余；

2、定好销售目标。合理的销售目标能成为员工工作的动力，也是企业发展必备的规划；

3、分配市场和产品资源。根据不同业务员的业务能力分配不同的市场和产品，这样有利于发挥业务员的主观能动性，也方便更精准地考核；

4、我的期望与目标设定。计划的保底薪酬多少？期望最低完成的任务量多少？如果完成目标任务额，计划奖励多少？

5、设定薪酬考核机制。比如，最低目标、考核目标、冲刺目标。完成最低目标，薪酬多少？完成考核目标薪酬多少？完成冲刺目标，薪酬多少？将这些数字换算成公式。比如完成最低目标按照3%奖励，完成考核目标按照4%奖励，完成冲刺目标按照5%奖励。

“考核！不考核怎么发钱！”

在销售淡季，还有一个至关重要的核心工作也需要做好、做扎实，它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作，就是淡季市场的销售考核。在销售淡季，作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来，尤其是一些老员工在出勤、差旅等方面“大有可为”，因此必须要在销售淡季做好对业务员的严格管理考核。

1、出勤是基础。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，有条件的甚至可以考虑为员工手机安装“考勤软件”，保证人在市场在。

2、铺货率是要求。只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。所以铺货率是考核业务员的核心要求和重要标准。

3、产品结构要加分。淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降，要做到这一些，就必须要考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到淡季销量减少，但营业额与利润不减的目的。

“培训搞起来，你是最棒的！”

经销商利用淡季做培训，也是一项必要的工作。在旺季时，业务员往往疲于产品配送、收款等，但淡季，他们却可以有大把大把的时间来利用，因此，利用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给业务员“充充电”。

利用淡季，可以对业务员、促销员进行有关营销技能、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担当主讲，善于以会代训。淡季销售，业务员非常关键，因为他们是经销商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训业务员对于经销商来说，也是对淡季市场的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。

磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。