从百亿单品到迅速凋零 锐澳鸡尾酒败在哪？

预调鸡尾酒的“昙花一现”和互联网企业的风口围捕几乎如出一辙。爆款出现时，大小企业纷纷入局，当越来越多的眼球、热钱、资源堆积进来，爆款泡沫撑破，空留唏嘘和事后诸葛。

当RIO（锐澳）母公司百润股份在2月25日发布2016年业绩快报时，其大幅下滑的营收和净利，以及1.42亿元的亏损，让预调酒江湖的最后一面大旗左摇右晃。

而在2014年，预调鸡尾酒被预测为下一个百亿单品，行业年增长率达30%~50%之高；2015年，锐澳被百润股份收购，100元变55亿的财富神话将行业推向巅峰；年底，黑牛食品拍卖达奇生产线、总裁离职，锐澳销量陡降、产品滞销；2016年，锐澳持续亏损，冰锐被爆停产、裁员、欠费。

这一年RIO为此殚精竭虑，而那些在市场风口期与其角力的竞争对手，要么已紧急回撤，要么就已经全线失守。

两三年光阴，预调鸡尾酒从新生，走向巅峰，再迅速凋零。一个品类在短短时间内昙花一现，实属罕见。预调鸡尾酒持续走冷，百亿市场的泡沫最终还是破灭了。

锐澳与冰锐的营销拉锯战

国内的预调酒早在2002年、2003年便出现了，但市场一直不温不火，直到2012年，两大巨头锐澳和冰锐的对峙从渠道转向营销，才将其从夜场逐渐拉入大众视野。

明星代言、热播剧植入、真人秀冠名，铺天盖地的鸡尾酒广告，瞬间抓住消费者眼球，成了“爆款单品”。

而锐澳和冰锐的营销拉锯战，实际上是一场抢夺媒体资源的硬仗。受众群体高度重叠，营销战略无限趋同，套路和打法也都采用高举高打、空中投放，谁出手快准狠，谁就更有优势。

彼时，锐澳的生杀大权掌握在刘晓东一人手里，而背靠百年企业百加得的冰锐，对于项目开支往往需要步步审核，行事谨慎。2014年，锐澳终于以9.87亿元营收成为行业第一，反超冰锐。

成也营销，败也营销

“不打价格战，只打营销战”，一直都是RIO奉行的推广策略。这背后是费用的持续增长。费用方面，广告费用仅2015年就高达3.3亿元，2016上半年，百润股份已产生广告费用约1.5亿元，同比增长21.34%。

尝到植入营销的甜头后，锐澳继续筹集巨资一路狂奔，抢占年轻人的视线，从2014年，在各大热门综艺、热门电视剧中植入广告，比如《爱情公寓》系列、《步步惊情》、《杉杉来了》、《何以笙箫默》、《奔跑吧，兄弟》、《天天向上》《奇葩来了》等都可以看到锐澳的身影，更请明星代言。

各个品牌扎堆、霸屏式的跟风营销，令人眼花缭乱，兴奋期也随之被消磨殆尽，观众出现审美疲劳。而在2015年上半年创造超6亿元利润的锐澳，却依然执着于娱乐营销，丝毫不见其有撤退之势。

事实上，锐澳的广告费用一直居高不下，仅2015年就高达3.3亿元。2016年上半年，在营收和净利大幅双降的同时，广告费用也依然高达1.54亿元，比公司净利亏损额还要多出0.09亿元。

超过3分之一的成本作为广告支出，却没有带动产品的销量，关键还在锐澳产品定位上的劣势，在一份调查数据中显示，喜欢喝锐澳的年轻人占比只有12%，复购率并不高。

另一方面，根据娱乐营销带来的膨胀效果，锐澳定下虚大的业绩目标，导致大量“提前灌装”的产品积压在经销商仓库，锐澳自2015年下半年起便陷入滞销困境。

到了2015年第三季度，预调鸡尾酒行业销量便出现了大幅度下滑。一位RIO经销商表示，从2015年8、9月份开始，RIO出货量便开始下滑，到了年底更加明显，“以为就我这里这样，后来跟别的经销商一打听，都是如此。年底的时候，大家都开始亏本往外卖。”

业绩下滑的同时，库存也成为百润股份的绊脚石。事实上，百润股份2016年都在为实现去库存而努力。2016年中报显示，百润股份在消化经销库存上成绩显著，已略低于常规安全库存，去年三季度公司营收为3.26亿元，较前两季度有所增长。

此外，在整个销售方面，RIO也是下大力度。据年报显示，在2015年RIO的3802名员工中，销售人员就多达3231人，职工薪酬从2014年的6700万元飙升为2.7亿元。

百亿泡沫破灭的4个教训

疯狂过后，总归是要回归于理性。预调鸡尾酒短暂的一刹花火并未完全宣告终结，冷静后的分析，不是为了下一次的百亿泡沫，而是为了这次的继续坚守。

1、营销过度

以锐澳为代表的预调酒领先品牌，过于重视广告宣传。把精力放在如何吸引消费者眼球上，忽略了产品本身、消费者体验等重要因素;高举高打、空中投放的战略，也忽略了产品落地、线下促销等方式。

营销只是企业宣传的辅助手段，并非企业的全部，舍本逐末是企业经营的一大禁忌。

吴晓波在《大败局》里也曾用秦池、爱多等众多败局案例说明一个道理：通常，巨额广告投入并不能带来持续的业绩向好，反而会在短暂爆发式增长后陷入亏损窘境。

2、过度高估市场能力

预调鸡尾酒的火热是被广告、媒体、商家炒出来的，其市场能力被大大高估，实际上并没有权威数据所说的百亿市场规模，至少按目前的发展来看，其增速也达不到预测的30%~50%。

作为新品类，需要一定时期的消费培育期，这个时间少则2-3年，多则10余年，切不可急功近利。

另外，在信息冗余的时代，媒体更像个放大器，好与坏都一样放大。企业应该保持克制、冷静，不应被市场狂热裹挟而行。

3、产品缺乏壁垒

令人眼花缭乱的品牌，相似的包装设计，相似的酒体色彩，预调鸡尾酒几乎没什么门槛可言，给了不良商家可趁之机。

他们抱着捞一把就走的心态，打着一次性买卖的旗帜，不注重产品质量，只是简单生产产品，把价格压得很低。一些经销商贪图便宜，前期大量压货，而消费者对于次品根本不买单，最后不仅经销商苦不堪言，消费者也对整个行业生出厌恶。

所以，产品设计一定要有壁垒，有差异化，否则准入门槛低，便容易出现参差不齐、鱼龙混杂、行业乱象。

4、位不明确

目前，锐澳、冰锐等品牌定位实际上是模糊的。比如锐澳广告词“锐澳鸡尾酒，爱的free”，“RIO在，超自在”，相较于“困了累了喝红牛”，“滴滴一下，马上出发”等广告词，明显不能简单粗暴地凸显受众痛点。

预调鸡尾酒本身，介于酒和饮料之间。而酒和饮料的市场运作方式不同，白酒主要靠渠道利润驱动，饮料则更加依赖消费者体验。这尴尬的地带也让预调鸡尾酒存活不易。

产品定位明确，能让受众在产生相关需求时，立刻想到该品牌，从而产生消费行为。同时，根据定位，进行传播营销、市场运作才能有效促进销量持续增加。

RIO的火爆，缘于创造并带动了一种流行趋势，但是却很快消失于大众视线。期间只靠单一的广告支持推广，显然营销的定位有失偏向。而作为一个新事物的出现，想在短时间内改变国人的消费习惯却很难。如果产品没有特色、无亮点，更无优势只会昙花一现。而没有受众群体的产品，再牛逼的营销，都是扯谈。