这几个案例教你做终端陈列！

而现如今已经成为休闲化消费，我相信未来将朝着健康化消费方向发展。然而，中国的食品行业整体的技术性门槛很低，模仿能力却是高超。这样一来，在这个新品层出不穷，竞争日趋激烈的时代，产品在市场上脱颖而出变得更加不易。

在这种情况下，经销商应该如何留住消费者，培养消费者对新产品的忠诚度呢？这是一个让很多厂家和经销商都头疼的问题。笔者认为，要做到产品的优质陈列、合理组合，才能够让产品在终端脱颖而出。下面，我们来看几个具体的案例。

案例一：不同品类产品组合

代表： 屈臣氏和个性化零食

当前，卖场门店众多，无论是个体的、连锁的、国内的还是外资的，每一家卖场都会将自己的特色消费文化呈现给消费者。而在食品销售领域，港资屈臣氏有一定的代表性和借鉴性。

众所周知，屈臣氏的陈列非常明显地展示了它的目的性和文化。屈臣氏把消费群体精准定位于购买力强、对产品追求欲望高、对商品忠诚度和依赖感强的年轻消费者， 同时，借助这类消费人群， 屈臣氏可以通过小投入获得稳定的消费群体和高利润的回报。

仔细观察就可以发现屈臣氏的用心定位和精美陈列。年轻的消费者爱美爱潮流，屈臣氏就提供最潮的美容护肤品，这是它的主流商品线。与此同时，屈臣氏还希望年轻的顾客们在买完护肤品、化妆品之后，还能有更多的购买选择， 于是又在卖场内设定了小食品区域。

屈臣氏陈列货架上的小食品大多数是普通卖场买不到的进口食品，或者特别口味的休闲零食，还有个性的饮料产品。再细究会发现，这些产品都是又潮又萌、吸引年轻人的商品，和屈臣氏本身的化妆品体系相得益彰，十分契合。主次分明的商品陈列起到了一般卖场无法比拟的效果，也让屈臣氏的货架成为个性化小零食的销售场景，并吸引了众多忠实的年轻消费者。

案例二： 实用性组合

代表： 泡面和便当盒

单品陈列销售很考验经销商和终端的能力，因为单品往往很难在众多同类竞品的货架上一枝独秀，脱颖而出，这时就要通过陈列和产品组合增加产品的附加值。

方便面是大宗消费品，我们经常看到超市里有些大包的方便面捆绑着精美的便当盒，这不仅可以解决消费者怎样泡袋装方便面的问题， 还可以当成小储存盒存放各种小东西，用途广泛。

这样一来，本来是消费者首选的品牌、口味等因素就会被便当盒带来的更加便利、实用的特性所取代。这种方便面的销量都很可观，以至于后来更多品牌的方便面采用类似的促销方法，例如赠送围裙俘虏了爱厨人士、送火腿肠吸引了嘴馋的食客等。

其实，这些本品以外的捆绑搭赠行为之所以能有大的效果，就是因为抓住了消费者求方便、求实惠的心理，尤其对于方便面等日常所需的食品来说更加重要。

案例三： 不同口味做组合

代表： 好丽友

另一食品巨头好丽友更值得中国食品人学习。在国内，只有极少数企业自己研发产品，更多的企业是跟着市场走，严重的跟风模仿，而好丽友一直都以创新的态度领先于人。

好丽友的几大系列产品几乎占据了国内的几大卖场，它产品的促销都较为简单，主要的方式就是降价，但是它推新品的组合模式确实值得学习， 甚至是一种高效率、低成本的艺术行为。

举个例子，薯愿和高笑美最开始只有三个口味，在口味销售出现不均衡的时候就顺势推出了口味组合礼盒包装，将三个口味包装在一起，或者将两盒卖得好的口味组合，同时搭配一盒销售一般的口味，然后再特价促销。这种模式下， 很多消费者都认为赚了便宜， 不过，实际上三合一做特价比单盒做特价降低了很多成本，可保证产品均衡发展，并为好丽友贡献丰厚的利润。

此外，好丽友在推新品时，常常会利用自己的销售渠道花大心思做捆绑，再通过市场反馈决定如何定位。最近热卖的蜂蜜黄油薯片会捆绑白色的清新芒果味薯条来销售，并且会用大字样的标签来告诉消费者这是品尝品。好丽友在中国市场上的经销商常常会利用完善的渠道迅速铺开市场，用捆绑搭赠吸引消费者,通过市场反馈收集第一手的信息来判断新口味的受欢迎程度，这种模式高效率、多收益，远胜其他品牌的促销行为。

案例四： 高利润与低利润的组合

代表： 薯片、炒货礼盒

一般来说，大力度推广有利润的产品，常常会造成经销商所经营的产品出现销售不均衡的情况。因此，经销商经常会把高利润和低利润的产品结合在一起推广来增加销量， 在这个过程中，怎样的组合活动更有效呢？

以薯片举例，番茄口味的薯片卖的最好，经销商经常会让下游卖场进一些销售一般的其他口味薯片组合销售，这是最基础的食品组合。

此外，这两年来，在节前的销售高峰期，很多卖场会推出包装很精美的炒货礼盒，里面有开心果、松子、葵花籽、花生等不同炒货的混装。这些产品单拿出来，开心果和松子价格比较高，但在销量上可能比花生和葵花籽小很多。而花生瓜子虽然实惠量大，附加值和利润却很低。通过这样的搭配，整体礼盒上升了一个档次，价格更容易被消费者所接受，经销商利润也能最大程度上得到保障。

而且对于消费者来说，这种炒货组合十分契合消费的潮流，让礼盒感觉整体更丰富、更多元、更高档、送人更有面子。因此，通过高利润和低利润产品做组合可以起到市场双赢的作用。

案例五：竞品也可做捆绑

代表： 啤酒、饮料、牛奶

很多产品都有淡旺季，比如冰淇淋在炎热的夏天是最受欢迎的食品，而到了冬季，也进入了行业的销售寒冬，厂家和经销商都要经历长达半年的休眠期。其他产品虽然不如冰淇淋淡旺季这么明显，但是也会受到一定影响。比如过年过节都是饮料的销售高峰期， 而牛奶则没有淡旺季之分，因为消费者已经养成了早晚定量喝牛奶的习惯， 所以牛奶的销售量相对啤酒饮料更加平稳。

经销商为了增加销售量，有时会将啤酒饮料和牛奶这些看似竞争又同品的消费品进行捆绑或搭赠促销，常常会起到意想不到的效果。例如在春节前饮料的销售高峰期，经销商给下游客户群体推出了 “买十箱饮料，赠一箱原品饮料，再送一箱年后二月份的牛奶” 的进货券，这意味着下游的进货商以 10 箱的钱进了11箱的饮料和一箱的牛奶，获得了利润的最大化。

经销商看似比较吃亏，因为用很薄的利润销售了饮料还得白白搭出去一箱牛奶。但是，年后往往是食品行业的销售淡季，年前提前销售了一箱牛奶，能够保证经销商在二月份的牛奶销售量，经销商只是把应该在二月份进行的动销活动提前到了年前，比别人更快一步，既锁定了稳定的销量还将成本降至最低， 不得不说，这是经销商在做终端组合销售的一着妙棋。

通过这五个案例不难看出，看着相似的甚至完全相异的产品，也可以找到契合的点，进行产品的组合，只有这样，才能够实现产品在终端的活化，让其脱颖而出，实现动销和盈利。