长兴葡萄如何在市场上面拔得头筹

营销正在成为企业发展的核心问题，如何更好地发现市场，发掘市场，成为很多人关注的话题，也关系到企业的发展大计。

“价格普遍比去年同期高1元”“预计总产量可达4.5万吨，产值比去年增加0.3亿元”,又到了葡萄大量上市的季节，今年长兴葡萄再次迎来大丰收。与此同时，产销两旺的销售形势让种植户喜上眉梢。这背后，是长兴葡萄出色的营销之道。

今年销售形势喜人

早晨5点，天微微亮，画溪街道南石桥村村民老杨就来到葡萄地里，猫着腰将刚刚剪下的一箱葡萄搬到棚外，只见紫莹莹的葡萄圆润、饱满、结实，他小心翼翼地将葡萄框放稳，又急忙转身进了葡萄棚，葡萄叶擦过他的身子，几滴水珠便“簌簌”地落进了泥土。

“咔擦”“咔擦”,一串串似中国画中“跑”出来的葡萄陆续被放入箱中，老杨根本无暇抽空说话：“今天忙得很，要剪70箱，安徽有个客人要来收，湖州那边也得送一点，还有昨晚剪好的30箱一会儿8点钟就要送给江苏客户。这几天都忙，你来得不是时候。”老杨的妻子则在一旁忙着装箱，左手拿过葡萄，右手用前一晚准备好的白纸把葡萄包裹好，又立马放进一边的葡萄箱，她抽空说：“今天有50箱泡沫箱，20箱塑料箱，来不及装，你别看这个好像很简单，第一串放什么样的，下一串放什么样都很有讲究，摆得好不好看价格差很多。”

这样忙碌的景象，自6月中下旬以来便没有断过，近段时间，老杨和妻子两人更是忙得连喝口水的时间都没有。

虽然累，老杨和妻子却甘于承受这样的疲惫。“今年葡萄价钱比去年好多了，藤稔一开始一斤能卖7块，现在好的还能卖到5块多，去年这个时候4块都不到，夏黑现在也有6块多一斤。”老杨说，短短半个月，家里的葡萄已经卖出了10万元。不过，老杨也有自己的烦恼：“现在要的量大，有时候客户来收，已经剪不出那么多了，真急死人。”

这一点在长兴红稔葡萄专业合作社社长陈淦泉那里也得到了印证，相比较老杨这些零散葡萄户的“小打小闹”,合作社每天都要运出40吨左右的葡萄。“现在主要是卖双膜保温棚藤稔和夏黑，每天都有安徽、江苏等地的客商来收，价钱普遍比去年同期高1元左右。”目前，合作社5000亩双膜保温棚已经卖出了近1/3的葡萄。

好销售背后的好营销

事实上，这样好的销售形势并不是今年才有，近年来，葡萄种植户们已经习惯了“买卖不愁”,按老杨的话说，“价钱上有差异，但是绝对不可能卖不出去。”经过不懈的努力，长兴葡萄的名气越打越响，品牌效应不断扩大，销售半径得到有效拓展，产品已销往浙江、安徽、江苏、上海、山东、湖北、河南、北京等省市的30多个大中城市。来长收购葡萄的客商也络绎不绝，来自安徽、江苏、山东等地的客商葡萄收购量达80%以上。而这样的销售形势，离不开政府带头跑市场、葡萄经纪人牵线搭桥、葡萄节庆引观光采摘等多种营销方式的并用。

今年，我县为做好长兴葡萄销售工作，推出了“长兴葡萄销售推广月”活动。6月20~22日，我县组织县农业局、画溪街道、夹浦镇、县葡萄行业协会营销分会等单位，前往安徽芜湖、合肥，江苏南京、常州等地，开展2014年“长兴葡萄”营销工作市场调研活动，与常州的凌家塘农副产品批发市场达成了市场内设立直销点的初步协议。7月底前，各乡镇也将陆续开展调研推广活动，为长兴葡萄销售“开路”.

另外，第六届葡萄节也即将开幕，土特产展示、摄影展、农家趣味对抗赛、亲子采摘乐活动、青年联谊活动必将吸引大批消费者。得知马上要举办葡萄节，老杨的妻子忍不住笑了：“去年，他（老杨）还特意去买了彩带、彩旗装饰呢，认真得不得了，好多人来摘葡萄。”

提质深耕市场稳品牌

在品牌不断打响、销售形势愈来愈好的情况下，我县并不满足于当前的成绩，而是未雨绸缪，不断探索葡萄销售之路。县农业局产业科相关负责人说：“近几年，我县也试图开拓销售版图，去年甚至将葡萄推介会开到了湖北武汉、河南商丘等地，但经调研发现，一方面地域消费水准限制葡萄销售，另一方面高昂的运输成本增加葡萄种植户的销售压力。”而在长兴以南城市，由于长兴葡萄成熟期较金华等城市晚，长兴葡萄在价格上并不具优势。此外，近年来，江苏、安徽等长兴葡萄主要销售地也在积极推广葡萄种植，尽管上市存在“时间差”,但还是会存在“撞车”的现象。因此，今年我县积极转变营销方向，从开拓销售版图转向深挖原市场潜力，提高周边主要批发市场占有率，进一步扩大长兴葡萄的影响力。

好口碑离不开好产品。说到今年葡萄价格为什么高，陈淦泉直截了当：“主要就是技术提升，品质好。”上述负责人则对其中门道更加清楚：“一个是设施水平的全面提高，推广肥水同灌等技术；还有就是绿色防控，严禁违禁农药的使用，这块绿色招牌打得很成功；再一个是控产提质，不断优化品种结构，推广成熟期晚的欧亚种，延长上市期。”几方面的措施，让长兴葡萄不断提质，今年，预计总产量可达4.5万吨，总产值约3.2亿元，比去年增加0.3亿元。

老杨虽然只有50亩葡萄地，但他对今年的销售信心十足：“种了十来年葡萄，这些葡萄从来没叫我失望过，种的时候有培训，卖的时候有政府宣传，品质上去了，名气也有了，我们是‘背靠大树好乘凉!”

良好的技术指导，加上政府的支持，将会让葡萄种植户有很好的技术来提升产品品质，获得更高的收益，打响品牌的知名度。