经销商管理对经销商促销的重要性

这里所指的经销商泛指代理店、特约店、批发店、零售店等，具有促进生产者与消费者间流通的作用，凡从事商品流通的销售业者都包括在内。对经销商的促销，就是支援或辅导经销商，这是厂商或批发商向经销自己商品的销售业者，提供与经营或销售有关的指导或援助。这项行动的主要目的在于加强其销售力最。同时提高外界对公司的印象，及在市场上的渗透力，以便扩大市场的占有率而提高销售额。

这也会引导经销店对公司商品采取积极协助的态度，刺激他们的销售意愿。不但对厂商、批发商有利，也给经销店带来更好的收益。生产厂商的促销策略有“拉”与“推”策略。生产厂商首先必须确定本身采取何种策略，再策划具体工作。“推策略”是将促销的主要责任赋予经销商；“拉策略”则是山生产厂商承担主要的促销责任，而较少依赖经销商。执行“推策略”,生产厂一商必须提供给经销商各种有效的奖励与辅导，例如高折扣或高利润，以鼓励经销商积极从事营销活动，推动公司整个营销工作的开展。

相反地，运用“拉策略”时，厂商很少依赖经销商的促销支持、生产厂商在创造强大的消费者需求时，主要是利用消费者广告。同时，透过分配渠道来推动其产品，因此只给经销商很低的利润。经销商的工作，被视为只是实际的配送产品，而生产厂商期望从经销商得到的，只是其在零售阶层的可用性。

经销商提供的利益

生产者把部分销售工作委托给经销商，因为经销商可以带给生产者多种利益。

首先，许多生产者缺乏进行直接营销的人力、财力资源。他们没有大量的资金建立自己的销售渠道和销售网点；他们没有足够的人员既从事产品生产，又从事产品销售。而经销商可以弥补公司实力不足的缺陷。

其次，经销商的推销或促销活动能降低生产者的销售成本。生产者通过为经销商提供更多的利益，促使经销商通过更加有效的促销活动为生产者降低销售成本并增加销咨量。比如，“本田一梦幻B型”摩托车制成后，负责销售业务的常务蔽事藤泽向5.5万家自行车零售商一一发信，向他们推荐本田新款摩托车，并向经销人员保证，只要他们每卖出一辆本田摩托车，都可以得到相应的回扣。于是，短短两个星期之内，有1.3万多家零售商积极响应，本田很快拥有了庞大的销售网。

再次，经销商还可以替生产者提供各种服务，既方便f消费者，又节省了生产者的部分开支。例如，美国的精工公司付给其珠宝商f一分丰厚的费用，用以报答他们接受精工表的修理工作，把表运送到精工的工厂。这样就使得精工公司把需要的服务点减少到最低数目，并降低了加工修理和把修理程序通知消费者的成本。除此之外，经销商还可以为企业提供有关市场、商品、价格和消费趋势等各方面的消息，为企业的生产、经营活动提供参考意见。

利用经销商的目的就在于他们能够更加有效地促进商品的销售。经销商凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及经销规模，将比生产企业销售得更加出色。

经销商的影响力

经销商是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的媒介。

可靠、有效的经销商是企业最有价值的合作对象。经销商通过在顾客所在地储存产品，创造了空间效应；通过延长营业时间和提供购买的便利，创造了时间效应；通过批发、零售业务，创造了数量效应。企业需要建立广泛的经销商网络，经销商能为企业提供更广阔的生存空间，经销商对企业的发展有着重大意义。另一方面，经销商是介于生产者和消费者之间的中间环节。因此，经销商比生产企业更直接地面对消费者，特别是零售商还可能在一定程度上影响消费者的购买决策。经销商是企业与消费者沟通的桥梁。因此，企业必须重视发展与经销商的关系。

不同经销商对企业的影响力也不同，经销商影响力的大小主要由以下二个因素决定。

第一，渠道的长度影响企业与经销商的关系。企业所选择的销售渠道的长短不同，将影响企业对各经销商的控制权。销售渠道愈短，企业愈容易控制；销售渠道愈长，企业愈难以控制。企业一般只和最近的一级经销商打交道。

第二，渠道管理的宽度影响企业与经销商的关系。渠道的宽度指销售渠道中的不同阶段使用经销商数目的多少。如果企业选择的经销商比较多，表明经销商之间的竞争比较激烈，而企业就有较大的选择余地，可以对经销商提出销售条件和价格要求等方面的条件；如果企业只采用一两家经销商作为其最主要的销售渠道时，经销商的影响力就比较大，企业必须与经销商建立更加紧密的合作关系，以促进双方的共同发展。

第三，渠道的类型影响企业与经销商的关系。，经销商包括批发商和零售商。零售商主要是将产品销售给最终消费者，而批发商的主要业务是收购产品并转售产品给零告商、其他批发商或产品用户。批发交易通常大于零售交易，批发商所涉及的交易领域常常大于零售商。因此，一般说来，批发商对企业的影响力更大一些。