高端酱油怎样捕获人心？

随着物质生活水平的不断提高，人们对健康的认识比较深的时候，各种各样的高端食品都出现了，对于这种高端食品来讲他们面临的最大难题就是如何让消费者接受，只有捕获了大众的人心才能捕获更大的市场。

几年前，超市货架上售价13元一瓶的欣和六月鲜酱油略显曲高和寡形单影只，而如今，高价的酱油已经琳琅满目比比皆是。禾然、加加、万字、千和、湖西岛等诸多厂商纷纷推出售价在20元以上的产品，抢夺高端酱油市场。作为调味品行业龙头老大的海天不甘寂寞，在2013年底推出“海天老字号”品牌之后不过几个月，又推出“海天有机”品牌，以多品牌、系列产品发力高端酱油市场。

根据KantarWorldpanel调查数据，截至2013年10月4日的一年里，高端酱油（1升售价16元）在整体市场中已占有25%的市场份额，购买高端酱油的消费者数量也随之增长了16%.难怪，就连金龙鱼食用油品牌的生产商益海嘉里也按耐不住，宣布即将涉足高端调味品，推出自己品牌的小包装酱油和醋产品。

高端酱油的争夺战已经打响。谁能在这场新的战役中拨得头筹抢占先机？关键还要看谁能最先找到开启消费者心智大门的钥匙。

高端需要从品牌定位开始

目前市场上的酱油定价绝对让人看不懂。抛开国外进口的不谈，一二十元的酱油已经算不上高价了，只能算得上主流。四五十元一瓶的酱油不在少数，更有上百元、上千元的“天价”酱油。但高价格就“高端大气上档次”,低价格就意味着“低端粗俗没内涵”吗？未必！按照国家标准，根据氨基酸态氮的含量将酱油进行等级划分。所以价格高的酱油未必就是好酱油。回归本质，酱油毕竟只是调味品，不是奢侈品。一味的追求高定价，以价格之高迷惑消费者正确认知，这种营销FromEMKT.com.cn手法只能是一种短视的自杀行为。

而打造真正高端的品牌，需要从品牌的起源开始思考，需要从品牌定位开始构建。当然品牌建设如滴水穿石，也需要时间的历练与累积。毕竟创个牌子易，但是建一个消费者认可的品牌难。用句现在流行的话概括：高价虽易，高端不易，且行且珍惜。

品牌核心概念是基础

“原酿”、“本酿”、“纯酿”……这是目前高价酱油常见的核心概念，这一概念的对立面，应该是“勾兑”、“化学”、“配置”……几千年的酿造文明源远流长，酱油本不应该就是酿造的么？信乃立业之基。做一款让消费者放心的产品，这本应是生产企业理所当然的责任与义务，结果却被如今的酱油企业拿来说事，确实令人不解。酱油行业虽也曝出过“勾兑门”、“工业盐”等不良事件，可我们相信，毕竟这种无良企业是少数，遵规守纪是多数。以行业道德底线作为高端酱油品牌的核心概念，则实属不当。反观中国乳业“三聚氰胺”的前车之鉴，酱油企业更应该警醒。

那究竟什么才应该是高端酱油的核心概念呢？还是要回归酱油的根本属性。消费者为什么需要购买和使用酱油？从几千年前酱油发明之日开始，佐餐调味便是酱油的最原始的作用功效。因为是以大豆、小麦等原料酿制，酱油故含有氨基酸、可溶性蛋白质、糖类、酸类等多种对人体有益的物质。美味、营养与健康才是酱油的根本。而高端酱油之所以高端，则应该是更加美味、营养，健康，或是美味、营养、健康三者的兼顾与搭配。

聚焦消费者价值是关键

抓住了高端酱油的根本属性，不等于就能够说服消费者。因为产品核心概念不等于品牌核心诉求。以豪车特斯拉为例：特斯拉是一辆高级电动车，节能环保是其根本。但特斯拉没有强调这一点，展现的是“独特的造型”、“高效的加速”、和“良好的操控性能”.通过“饥饿营销”与“名人效应”,这款源自硅谷，极具互联网时代特征的产品备受世人瞩目。这源于对消费者聚焦与洞察。消费者不会因为你是一辆纯电动车而欣然买单，消费者关注的是“我能得到什么”.再看高端酱油：“零添加”、“不含防腐剂”、“没有味精”,这就好比特斯拉在诉求“纯电动”、“零排放”,如隔靴搔痒，抓不住消费者的那根心弦。FAB法则告诉我们，认清属性（Features），抓住优点（Advantages）、阐述利益（Benefits），这样才更容易说服目标消费者。

聚焦高端更需要聚焦消费者价值的创造与提升。这种价值，便是解决“我能得到什么”的关键。而目前大多数高价酱油，仍未能形成显着的品牌区隔，价值诉求主要仍在产品原料、工艺等初级层面，各品牌之间的相互拆台现象比较明显：究竟谁是谁非，孰优孰劣？消费者不得而知。也留给品牌管理者们一道亟待破解的难题。

高端酱油品牌可以从原材料、酿造技术、生产工艺、产品包装、物流配送、销售服务等业务链条的各个方面进行产品差异化的深度挖掘，也可以从目标市场、精准人群、特点与功能等方面的进行市场细分系统思考，最终形成品牌层面的有效区隔，才能创造独特的品牌价值。

以食用油行业为例，金龙鱼首创了平衡脂肪酸的调和油，它汇集多种植物油的精华，使三种脂肪酸达到1∶1∶1的平衡，既符合中国人的饮食口味习惯，又促进了人体膳食营养平衡，因而得到了消费者的认可。

品牌沟通要融入消费者生活

品牌是产品与消费者之间的纽带。品牌价值需要通过有效的沟通来传递。洞悉高端目标人群生活圈，寻找合适的接触点，开展有效的品牌互动沟通才是关键。与其他快消品不同，消费者对于酱油的选择、使用往往与其生活饮食习惯密切相连。而酱油的消费使用，与烹饪烹调过程密不可分。高端酱油开展品牌推广，选择综合超市、大卖场等渠道终端，则显得大众和泛化。精品超市、有机专卖、高档小区、甲级写字楼更显精准。曾经某有机酱油品牌将推广活动做到了高尔夫球场，标新立异但效果适得其反。酱油毕竟还是调味品，不能脱离“食”这个氛围。

除此之外，也可以考量与高端厨电、概念厨房、精致餐厅等结合推广。融入生活、营造消费者生活消费环境，还原消费情景能够增强沟通效果。