温氏“农夫”营业额超百亿的奇迹

年营业额超过117亿，连续25年以50%以上的速度增长这是在传统的以小农为主体的农业领域，7户农民创办的广东温氏食品集团书写的财富神话。

1983年，在粤西北山区的新兴县筠竹镇，温北英、温鹏程父子和另外6个家庭，7户8股共集资8000元，创办了一个小型养鸡场。3年的努力令鸡场规模扩大、效益提高，并开创了门市部销售的模式。

好景不长，到1986年，由于养鸡市场处于低潮，农民把鸡养大了却卖不出去，这让许多养殖散户们颇为烦恼。当时温氏提出，鸡苗、饲料由公司代销，销售环节也由公司包揽，但每只鸡收取5分钱的回报（即代售佣金）。这一变化促使了鸡场的变革由专门从事养鸡生产到部分从事养鸡生产、部分专门从事养鸡服务。

随着公司饲料厂、种鸡场和服务中心的建立以及代销利润的提高，1988年温氏开始形成了稳定的公司+基地+农户经营结构。温北英和温鹏程意识到，养鸡的生意要真正做大，还是要引进先进的技术，以及现代化的公司治理。于是在 1992年，华南农业大学动物科学系以技术入股的形式获得了集团10%的股权，成为当时集团股东。

华农在育种、饲养、饲料加工、鸡病防治等方面与温氏全面合作，为温氏加入了现代科学技术的新鲜血液。从此，温氏更加大胆地把肉鸡饲养全部交由农民完成，而公司仅办种鸡场并为养鸡户提供种苗、饲料、药物、技术、销售等一条龙服务。

华农的入股为温氏的快速扩张提供了动力。2007年，温氏集团共实现上市肉鸡5.3亿只、肉猪182万头，生产饲料293万吨，销售收入首度超过百亿，达到117亿元。业务也早由单一的养鸡扩大到以养鸡、养猪业为主，以养牛、养鸭、蔬菜为辅，以动物保健品、食品加工、有机肥业、粮食贸易、农牧设备为产业链配套的现代农牧企业集团。经营区域也由广东扩大到河南、广西、江苏、湖南、四川等省，在全国的近30个省（市、区）开办了上百家分（子）公司。还有动物保健研究所、肉鸡良种培育中心、塑料编织袋厂、肉鸡屠宰分割厂、冷库等。

公司+基地+农户模式精髓

公司+基地+农户的模式无疑是温氏迅速发展的一个秘诀。那么，这种模式为什么能够成功呢？

最初，附近的农民要求温氏指导他们养鸡、联系买苗、销售等业务。而温氏在指导农民养鸡过程中发现，单个农户无法抵御市场波动所带来的销售困境，而温氏自身由于有市场经验，销售较为顺利。于是温氏开始和农户进行合作并代农户销售产品。

如今，公司+基地+农户模式已经愈加成熟了。温氏集团和旗下的农业高新技术机构为合作养殖户提供新种苗、饲料、兽药、技术支持及销售等产供销一条龙服务，而养殖户则负责肉鸡、肉猪的饲养管理。温氏通过6个环节对农户进行管理：申请入户、交付定金（合作互助金）、领取鸡苗等生产资料、技术指导和相关服务、统一回收、结算。比如，温氏负责种鸡生产，把鸡苗孵化出来后给合作农户养殖并帮助打疫苗以及提供其他技术支持。等农户养大了肉鸡则由温氏收购，负责向市场销售。温氏制定了五五分成的利益分配机制，来保证农户获得稳定的收益。年终结算时，如果公司与农户之间的分配没有达到五五分成的比例，还将以补贴形式返利给农户。并且无论何种情况发生，温氏都要保证养鸡户每只鸡有1~1.5元的获利，并根据市场情况进行适度的动态调整。

那么，公司+基地+农户模式凭什么能获得广大农户的认同？

如果没有公司的支持，一般农户养100只鸡以上开始为销售发愁了。而温氏的合作农户养鸡平均一批5000只以上，一年养3次15000只左右，2005年平均每一个农户有2.1万元的现金收益。由于农户可以全力投入养殖，不必参与采购及销售环节，降低了农户的生产成本。同时，温氏的利益分配制度也大大降低了农户的养殖风险。对于农户们来说，只要安心养殖完全不用担心技术和风险能获得可观的收入，岂不美哉？

温氏给予农户强大的技术和资金支持是需要成本的，难道温氏是个不思获利的慈善机构？

当然不是。温氏如果不把养殖生产环节外包给农户，那么整个集团将会尾大不掉，而且难以管理如此众多的鸡群或猪群，也没有那么多投资用于鸡舍猪圈的建设。而现在，由于实行供产销一条龙的控制系统，各个生产项目、各个经营环节在一个联合体内进行，这减少了中转环节和许多交易成本，也无须付出巨大的基础设施建设成本，农户变成了公司的一个个生产车间。这种以农户为单元分散养殖也有利于家庭经营和疾病的防治、有利于粪便的处理和农牧结合。这样温氏能把精力都放在技术的提高和服务上面从而实现集团化生产。

除此之外，这种模式还有很多优势：由温氏大批量采购饲料、兽药等可以获得数量折扣，节约生产成本；科工贸一体化的模式还便于大范围无障碍地应用高新技术提高生产力，从而取得大规模生产和服务的规模效益；由温氏自己提供种苗和技术等又便于保证产品质量；由温氏统一销售则有利于占有较大的市场份额并快速提高知名度美誉度，从而增加与经销商谈判和控制市场的能力。

公司+基地+农户的模式是温氏的精髓，它实现了公司和农户优势资源互补；实现了资金、劳力、场地、技术、管理、市场等项资源的优化组合；实现了共赢的状态。

点评：食品质量是收益的保障

在大型农业集团里，温氏是公司+农户养殖模式最早和最成功的实践者。

在传统农业中，单个的农户由于力量单薄，无法直接进入市场，但是由公司牵头，将众多的养鸡、养猪小车间有效组织起来，形成了农产品的商品化和规模化大生产。

这种分工合作模式的主要特点是，以公司为农业产业化经营的组织者和管理者，将畜牧产业链中的育种、种苗、饲料、防疫、养殖、产品上市等环节组合成为有机整体，在产业链内部建立一套完善且相对封闭运行的流程管理体系，由公司与农户分工合作，共同完成全过程的生产。

也是说，公司+农户模式，促进了农业生产方式的转变，即由单家独户的散养式、低技术、低效益、抗风险能力弱的传统生产方式，向有组织、有技术、抗风险的高效现代农业转变。

公司+农户产业模式的背后，是一系列的利益机制的安排。利益机制主要表现在与各个利益主体建立了一个比较牢固的经济利益共同体，妥善处理和协调了各种利益关系。这些利益关系是建立在合同和信誉基础上的平等的市场交易关系。温氏之所以能连年滚动式地扩张，是依靠一套成熟的模式，从鸡源到销售的链条的核心技术都牢牢控制，在保证食品安全和质量的同时让农户得到稳定的收入，使得合作能长期稳定地进行。

在因受制于土地等不可再生资源的有限性而难以扩张的农业领域，温氏正是通过公司+基地+客户、产、供、销一条龙以及科、工、贸一体化的农业产业化经营模式，将散落的农户组织起来形成合力，突破资源瓶颈，通过相关性多元化和区域延伸扩张，创造了营业额超百亿的传奇。