如何在竞争激烈的纯果汁市场中独树一帜

果汁市场的竞争激烈程度远超你的想象，但是依然后不少品牌先后入局市场，咨询公司尼尔森的一份报告证明了这一趋势。

据尼尔森零售跟踪调查数据显示，2017年上半年饮料行业整体销售额增长9.0%，果汁行业销售额同比增长1.2%，虽然果汁行业增速要低于整个饮料行业，但果汁销售额同比增长27.1%、中浓度果汁（果汁含量26%-99%）销售额同比增长11.3%、低浓度果汁（果汁含量0-25%）销售额同比降低7.4%。

尤其是第二季度，即便是新鲜水果的旺季，纯果汁的增速也达到了31%。尼尔森这里提到的纯果汁，包括了NFC果汁和浓缩还原果汁。

当健康、轻食、跑步越来越被人们提及的时候，或许高浓度果汁和NFC果汁会成为下一个风口。根据尼尔森的数据，由于市场增幅良好，越来越多的厂家涌入，销售份额占了前90的厂家从前年的7个到今年的14个。

但也正因为此，这个市场其实是一个大混战，相似的产品越来越多，竞争非常激烈。

很多茶饮店、奶茶铺、鲜榨果汁店，不仅仅能够满足消费者对一种便利性，健康安全鲜榨的需求，它还能满足消费者一种社交的属性。

在内忧外患之下，纯果汁得在产品、价格、市场三个上突破。

从价格的纬度来看，20元每升以下的纯果汁产品基本上占据了市场的主流。在纯果汁所处的20元以上价位段里，有另一个产品—功能饮料。一罐300毫升左右的功能饮料能够卖到7、8元的原因是什么？因为一些开夜车、上夜班、运动的人需要它，并不在意2-3元的价格上升。

同样的，对纯果汁来说，也可以用同样的方法，找对一个人群，然后给出一个不得不买的理由，例如针对办公室白领、金领，侧重减肥、代餐等功能，让消费者相信这个不得不买的理由，也接受了这个价位段。

纯果汁的价格贵，而且这个概念相对来说新兴，那么什么样的人会去买这个产品？

尼尔森研究显示，80后作为家庭月收入的群体，是一个最有潜力的族群。90后追求自我，喜欢粉丝，可以加上一些突出的IP，比如动漫的形象、游戏形象；80后要的更多的是便利，简约，在果汁包装上面可能会利用瓷瓶，利用一些情感的互动，把一些新鲜IP植入在包装上面。

在包装的规格上，纯果汁和一般的果汁差异非常大，小包装（400毫升以下）和家庭装，尤其是600-1000毫升的家庭装规格增速最快，增幅达到15.8%。反而是饮料界最常见的400-600毫升规格包装出现了9.1%的下滑。

在消费者还没有购买过这一产品前，大多只愿意买一个小一点进行尝试，做小包装能够吸引到一些新的消费者。

在渠道方面，接近七成饮料的销售是出自于食杂店的，但是由于冷链条件和价格段位的原因，导致了纯果汁在食杂店的发展受到了限制。而现代渠道的优势在于基本上都有冷链供应。纯果汁产品可以利用现代渠道的便利性，加大铺货力度，提高产品可见度。