营销：国内葡萄酒行业的十大怪象

怪象一：数据大多在增长库存很多在积压

近年官方数据统计多是在增长，但很多企业的库存却在积压。酒商以大额订货量来获得更低的价格，或以盲目的乐观幻想着中国市场快速的消化能力。而到了国内却动销不了。一批企业倒下，另一批企业又进来。每年甚至每季度海关的统计几乎都是增长，我们也在质疑：这些酒都卖到哪里了？2013年进口额和国产量都在下滑，市场也的确需要降降温，真正做到比较合理的库存、合理的市场流动才更加健康。

怪象二：做酒的在增多赚钱的并不多

进入葡萄酒行业的企业越来越多，特别是业外资本进入这个行业，但和当初抱着美好的愿望相比，和当初设想的方式相比，恐怕失望远远大于希望。如果算上各种投入，赚钱的企业并不多。葡萄酒不是一个赚快钱的行业，目前暴利时代已经过去，营销FromEMKT.com.cn成本越来越高，酒庄企业的回报周期比较长，自有品牌的成长又非一日之功，因此，从长远看，前景好；从短期看，很多企业至少目前还没有赚到钱。

怪象三：卖产品的多做品牌的少

2013年统计葡萄酒进口商有3000多家，大部分是单纯的靠赚取产品差价的贸易商。很多企业代理了一大堆品牌，连自己的员工有时也会混淆，各式各样产品和品牌都有，大有一网打尽之势。一方面单独做一个系列嫌太少，客户的需求多种多样，客户要的我都有，这样可以更好；另一方面品牌是生产企业的，不是自己的，品牌所有者都不花钱做品牌，我们当然不会为其做品牌，由于在中国代理权有，顺带推推是可以的，投钱做不可能。自己开发品牌做，实力又不够，或者很难短期做得好，导致市场做产品的企业很多，但真正做品牌的却很少。

怪象四：职业经理并不少企业始终找人难

在这个行业中，职业经理人并不算少，但企业都说找人难。由于葡萄酒不像白酒、饮料等量大，做白酒一个县城可以做到几千万，做葡萄酒一个省做到几千万已经相当不容易。很多职业经理人工作久了，希望找个志同道合的老板，不希望来回折腾；而企业有时又很急，希望立即找个职业经理人工作，只要一来，加上老板自己的策略，很快会见效。结果事与愿违，矛盾产生，分道扬镳。企业总抱怨找人难，而职业经理人也抱怨没有合适的企业。

怪象五、企业开发产品多，赚钱的拳头产品少

一个普通的酒商有几十款葡萄酒非常正常。有时连员工自己都混淆，而且企业还在不断开发新品。这种做法一是满足不同的经销商和渠道的需求，从而为操作带来便利；二是消费者不太懂酒，产品多了有更多的选择余地；三是开设专卖店主要是做店的品牌，产品需要丰富一些。企业走的是多种产品堆积销量的路线，落入的是不断开发产品或不断引进产品的窠臼。但，产品多不代表销量会同步提高，没有真正有竞争力的拳头产品，众多的产品只能增加更多的负担。

怪象六、渠道为王没成王，终端制胜没致胜

我们的市场缺少有竞争力的品牌。渠道为王、终端制胜一直是企业信奉的圭臬，导致对品牌的运作不足，直接影响到市场上品牌的建设。多年来，无论大小企业都热衷于盘中盘等各种模式之中，厂家成为渠道与终端的发烧友,甚至走火入魔，渠道控制成为营销组织的使命，一切为抢占终端而战。即使国内大企业也热衷于此而忽视品牌建设。一方面是当前市场阶段，控制渠道见效最快；另一方面企业运作品牌的整体能力不高。当前市场需求的价格弹性正在变小，企业的价格优势正在丧失；营销成本的日益提高已是必然，企业的利润空间不断压缩，我们已经迎来了品牌时代。渠道很重要，品牌更重要。

怪象七、年年都招商，年年都受伤

每年春秋两季糖酒会，葡萄酒板块不断升温，在举办单位公布百亿交易量的背后，成功招商的企业寥寥无几。这已是多年来业内公开的秘密。原本的招商盛会成为客情会、喝酒大会,当然形象展示功能是有的。很多企业不满足于糖酒会现状，会到全国各地举办各种形式的招商会，如产品上市会、品鉴会。整个行业一年到头都很忙，忙于招商。各级经理天天都在忙于招商找客户。为什么我们要年年招商、天天招商呢？因为我们没有招到商，又因为没有招到商所以要不断招商。这一怪象广泛存在，从起点走到没有结果的终点，又从终点回到起点，年年招商伤不起。

怪象八、销售目标节节高，配套体系原地走

今年销售3000万，明年销售目标一定是3000万以上，甚至要翻倍，每年都必须递增，且幅度越来越大。投资者和职业经理人这样定目标，员工都非常明白与理解，但大家心里有一本难完成的账，于是已习以为常。不同的销量要求的资源配备包括市场策略一样，一味地定让人乐观的数字游戏终会落空，矛盾也会随时爆发。同样，很多连锁专卖的投资者，在开了几家店后，提出明年50家或100家店的目标，而自身的产品体系、管理体系、销售体系等都不完善，导致目标仅仅是目标。

怪象九、一半是火焰，一半是海水

厂商齐心协力共同发展这句话，连厂商自己都不相信，却被双方时刻都挂在嘴边。在市场运作中，厂商矛盾日益突出，在产品开发、市场政策、终端推广、物流储存等方面都有着各种多样的矛盾，厂家空头承诺、经销商贪图小利而不遵守双方约定，合作早失去信任基础。厂家每年招商开发不同的经销商合作，经销商又一年两年的换厂家，大家能剩下的都是为利益而利益.厂商之间进行了一场旷日持久的竞争，却忘记了真正的战场是让品牌进入消费者心智的营销战。

怪象十、酒庄赚钱时间长，酒庄投资快增长

很多投资人可能不知道也可能知道，酒庄投资不是短期能够赚钱的，从葡萄苗种植到出酒至少要三年，何况三年也出不了好酒。在国外购买酒庄，不是想象中的美好，很多都是有苦难言.虽然如此，酒庄投资却依然如火如荼，包括在国内建设酒庄和到国外收购酒庄。很多国内产区都在大力地招商引资，很多有钱的老板纷纷转行，如果真正想做酒，无可厚非；如果想搭便车，终有痛苦在后头。