奥利奥、趣多多等品牌未来拓荒三四线市场

　　随着达利园在三四线的市场份额越来越大，拥有奥利奥、趣多多、荷氏薄荷糖等品牌的亿滋进入中国 33 年了。现在，他们也计划着进入中国的三四线城市。

　　亿滋中国的总裁马儒超在论坛上分享了一组来自尼尔森的数据，显示了跨国食品巨头在中国市场的销售状况，其中 2012 年至 2016 年，总体消费中来自一线城市的比例在下滑，三四线及乡镇的消费力在提升，低线城市的商店超市也在扩张。

　　90 年代大多数跨国公司进入中国的时候，都是从一线城市开始的，这也意味着他们的销售团队、渠道资源也集中在一线城市。对于大城市的经销商而言，每超出 100 公里，成本会增加 2%。另外，像亿滋这样的跨国公司过去依靠沃尔玛、家乐福来搭建一二线城市的渠道，而一旦到了三四线城市，这些渠道都失去了作用。“在山东的威海，当地的一个主要零售商是佳佳悦，本地没有家乐福没有沃尔玛，只有一家大润发，在威海基本上是这家本地的零售商主导了市场。”

　　和 2000 年相比，亿滋在中国的销售成本实际上增加了 3 倍，与此同时，公司的品牌渗透率从 65% 降低到了 56%。

　　“三、四线城市他们不了解我们的品牌，他们不是不吃奥利奥饼干，是不知道。”

　　本地的竞争品牌也在阻碍亿滋三四线城市的发展，比如福建的饼干品牌达利园，虽然在所谓的“关键城市市场”份额不到 3%，但达利园在三四线城市的市场份额可以超过 7%。

　　如果你把上海家乐福的货架和三四线城市超市的货架放在一起，最明显的区别是前者有整排的奥利奥大包装，后者则可能达利园才是主流。

　　但对马儒超来说，这些都不是最难的部分，最难的是“总部的期望值”，因为总部不会“给你更多的钱”。

　　之后谈到的解决方案都是围绕着省钱展开的，首先要进行深度分销。在中国，亿滋将增加 300-400 家分销商，并建立次级分销商体系。

　　其次，马儒超重点谈了谈如何“升级分销商”，通过培训帮助他们优化效率，从而提高对亿滋的忠诚度。为了减少销售团队的人员成本，在三四线城市亿滋选择和阿里巴巴等电商平台合作，利用它们的平台进入低线市场。“在一些小店，也可以尝试自动贩卖机，小型地卖口香糖。”

　　打广告的时候一样要省钱。利用央视这样的全国媒体来覆盖三四线城市已经成为一个划不来的办法，在有限的预算下，移动媒体将是一个更好的选择。