互联网时代国产葡萄酒如何自处

2016中国葡萄酒论坛在烟台召开，全国各地的高校专业负责人和科研机构的专家和来自全国各地的行业人士齐聚烟台，以“国际化、中国风”为引导，为中国葡萄酒在互联网时代如何自处出谋划策。

参会者共同发出了“推进国际化，重塑中国风，努力提升中国葡萄酒产业国际竞争力的倡议”，一致达成以下共识：

一、国际化新趋势对中国葡萄产业挑战空前；

二、以全球化视野和国际化战略推动产业转型升级；三、探索培育葡萄酒的中国风格；

四、提高市场占有率和国际竞争力；

五、加快培养国际化葡萄酒人才；

六、加强葡萄酒产业的顶层设计，中国葡萄产业要进一步增强紧迫感和责任感，推动国际化，重塑中国风，不断提升中国葡萄产业的国际竞争力，营造中国葡萄酒国际化新阶段的不断到来。

回顾论坛，14日下午的论坛对话环节精彩纷呈，凤凰网酒业频道主编程万松老师担任主持，对话了中国葡萄酒协会联盟秘书长张建生先生、深圳智德营销策划公司总裁王德惠先生、中国红酒网总编辑董树国先生、烟台葡商汇电子商务股份有限公司总经理陈泰宇先生、中信银行青岛分行公司银行部经理王玉光女士，以下为对话摘编。

中国葡萄酒该怎么办？专注一端，先做好“酒”

程万松：从小咱们学过一个故事“燕子学搭窝”，学到的，学到了真本领。为什么这么说？因为有这个自信，我们已经在底下说好了，“拒绝套路、直奔主题，只打七寸”，把大家最想了解的问题、最想知道的答案说出来。有请各位对话嘉宾上台。

我先抛一个话题，刚才有几位老师说，得到消息名庄荟跟安东尼结盟，昨天晚上我在现场，而且我也上台领了一个名牌，凤凰网酒业频道是作为联盟成员在调动一切资源。进口酒对中国国产葡萄酒的争夺是相当凶狠的，相当凶狠的时候，过去乱象丛生，现在大商接招，以后会比较规范，可能竞争势头更强。面对如此猛烈的进攻，国产葡萄酒只能通过“野蛮的生长”来抗这个风险，这个“野蛮”应该是有序的，不应该是无序的。个问题请教张建生老师来谈谈，您长期研究国产葡萄酒，而且做了大量推广葡萄酒产业的工作，您认为在目前这种环境下，国产葡萄酒该怎么办？

张建生：最近一段时间我也在跟张裕孙健总经理做沟通，他抛出来一个信息，说张裕的国际化最早是与“卡斯特”的合作开始，因为中间有一些知识产权的问题，没有走得更远。但是昨天的信息抛出来，有可能跟“卡斯特”重新合作，继续合作，可能以一种新的形态进入到中国市场，这是一个信息。

另外一个信息，也是最近得到的一个比较准确的数据，中国原酒进口集散地在我们脚下，在这里，装的全都是我们自己的瓶子，打的是“中国葡萄酒”的牌子。那说明什么？国外的原酒已经把仓库移到了蓬莱，并且除了原酒以外，成品酒的仓库也很快会移到中国的东部沿海地区，把仓库整个都搬到中国来了，这是非常可怕的现实。我现在要酒已经不需要通过几个月的转运了，我直接到仓库里一选拉走了，两天时间搞定了。

国产葡萄酒该怎么办？葡萄酒是不可能有野蛮生长的过程，因为它是一个自然的产品，是一个农产品，是种出来的，你必须要等它一年成长出来以后，才能够酿造。等到成熟了以后才能销售，是无法“野蛮生长”。中国葡萄酒产业从上游来说是不可能“互联网化”，它没有办法用金融的力量把把葡萄生去酒，把酒酿好了。

程万松：金融可以帮咱们去解决成本的压力、互联网可以提高管理的效率，运营的周转率。

张建生：这个是可以的，但不是解决“根本性的问题”，互联网可能在后端，在销售的市场上发力，但上游资源是无法解决这个问题的。我们以前也讲，技术培训可以通过互联网解决，但是葡萄生长是没办法的。

未来企业我觉得我们的葡萄酒生产企业专注于把自己的产品做好，把专业的事情交给专业的人去做，自己不要一揽子全部做完，未来说你的“品质好”不是优势了，而是基本的要求，先把酒做好。

“互联网思维”是“消费者思维”

程万松：您讲的是一定社会化分工越细越好，分工之下每个人把工作做到。我请教一下董老师，我们是同行，葡萄酒是消费品，我们看外部的进口葡萄酒也是一板一眼做推广，消费群体一点点推广，他们也会选择互联网去做推广，而且现在电商大部分也在推“互联网”。我们也看到国产葡萄酒有我们自己的推广方式，您如何来看待方式的差异，通过差异看“未来互联网+国产葡萄酒”，它的价格评估怎么样？

董树国：我们小的主题是“国际融合下的葡萄酒与互联网”，葡萄酒和互联网的关系其实很简单，这也是我的观点：“葡萄酒要依赖于互联网，互联网是中国葡萄酒的救命稻草，互联网可以管理和操控葡萄酒”。大的主题我们是“国际化、中国风”，前边两届论坛，届是“反思、自信、崛起”，你要反思自己，为什么出现这种格局，出现这种状态，从而给你希望，给你力量，让你自信，然后再准备崛起；第二届论坛是“个性化、性价比”，你要有自己个性的东西，用性价给别人提供各种服务。本届论坛“国际化、中国风”，“国际化”我们可以理解，你的“品种”是国际的、你的“技术”是国际的、你的“设备”是国际的、你的“酿酒师”也是国际的，你已经具备国际化了，但是“中国风”是什么？中国风是“中国的文化”、“葡萄酒的质量”还是中国给世界提供的一些“诚信的保障”，“中国风”在哪里？我们在谈“中国葡萄酒出路”的时候，进口葡萄酒已经在三万多进口商的簇拥下已经围剿了我们，包括我们的电商，99%都是在做进口酒，形成这种格局的我用三句话来表达：“文化的缺失、诚信的沦丧、规则的放逐”。

中国葡萄酒正在吞咽着自己酿造的“苦果”，在“标准”不够完善的争论中，企业开始了市场“大战”，虽然有一些企业获得了利润，但整个中国葡萄酒行业是“输家”，因为质量标准的低级混乱和规则的放逐使中国葡萄酒企业侵蚀了自己完整发展的机会和步子。

所以“互联网”来了，伴随它来的是什么？是“3G”、“4G”光纤的速度，是国际物流的成熟，现在机会来了，能让我们在多少秒之内让我们成为“网红”，中国的企业出路在哪里？在利用互联网，在重塑你的“诚信”。

程万松：互联网给我们带来的一个是传统工业时代没有的“参与感”，为什么选柳岩，柳岩去选酒，她会代表消费者的意见。说实话，您做国产葡萄酒的推荐我看了觉得是做得特别辛苦，所以刘书记咱们滨州医学院，葡萄酒学应该笼络一批像张老师这样的自觉地用市场的力量，改变“国产葡萄酒命运”的自由人。

董树国：一个是作为来说，咱们都知道种植葡萄是农业部；销售是商务部；生产是轻工部，咱们是三个部，别的是一个部管到底了。这里边说，中国也缺少“葡萄酒的法律”，各种造假的现象仍然存在着，迫害着我们的诚信；第二，我们真的拿出来等级制度，把所有的酒庄真正地评级，不是作假评级，从源头上制约、制裁。

互联网不管是设施也工好、工具也好，我们逢上了这个时代，我们不能被这个时代抛下，像习大大说的“打铁还得自身硬”。

程万松：应该企业倒逼着来解决。

董树国： “互联网思维”是“消费者思维”。

把电商做成社交平台“回归产品”才是根本

程万松：无论是互联网的传播平台，还是互联网销售平台，很少看到国产葡萄酒的影子，这也是我们做互联网媒体人非常痛心的，虽然国产葡萄酒不是民族产业，但是作为中国人还是希望中国的葡萄酒强大起来。

王老师您在演讲的时候总是意犹未尽，我是想问您一个问题，在互联网的环境下，有哪些具体实操的方法，给大家说三招够。

王德惠：国产酒的确是在这一轮高增长当中形势很好，但是实际面临的危机挺严重。到底怎么做？

一、国产酒的企业首先应该洁身自好，不能“造假”。

二、大企业一定要履行社会责任，去做教育消费者，唤醒消费者信任的工作，这个很重要。

三，小企业要赚钱，通过竞争，尽快发展，去挤占市场，吃别人没有吃的蛋糕。

四、国产酒要多去做“消费体验”工作，有酒庄的让消费者多来，在终端、市场上要多跟消费者有互动，做好“口碑传播”。

关于刚才你提到的“互联网+”，对于国产酒企业来讲，建议做以下几点：

一、我建议做属于你自己公司的一个社交平台，这个社交平台具备“电商功能”，你可以利用微信做，也可以单独自己去开发都行，但是它不是单纯“电商”，一定是社交平台、沟通平台、具备电商功能，不断积累你的那些粉丝、客户，跟他们互动，产生参与感，这种感情的维系和积累是非常重要的。

二、要利用互联网，发挥“个体的价值”，重新构建组织结构，提高效率，效率是“模块化发展”，利用互联网提高效率。

三、电商要想利用互联网做，要先回归到产品跟模式上。我们一直强调“回归产品”，是让你的产品策划好购买理由之后，再去做设计包装，再推到市场上去。葡萄酒的定制未来是个趋势，但是“定制”要多一些“特殊化的模式”，不能换个包装行。

终归这些问题要在变当中不断地往前推进，但是核心是把这个你的商业模式跟你的产品重新策划好。

所有这些综合在一起，对于我们每一个企业来讲，不要把互联网当作“”，要回归到最终的产品上去，这是所有未来的根本。

程万松：我们应该也看到互联网的破坏力是非常大的，刚才王总说了一些很重要的概念，比如说我们现在做营销确实既要做化，也要做级别化，这是大势所趋，单独一个品种是不能完成的。咱们以前是做瀑拉谷现在做的这个葡商会，目前咱们现在做的“B2B”的这种电商模式，咱们是跟风吗，还是有非常慎重的商业选择。

陈泰宇：在之前的商会上，我们“B2B”、“O2O”进行了一些深入的讨论，并且我们认为，王老师说这个互联网是一种生活方式，大家已经离不开互联网了，你可以有效地把一些信息传递出去。

我们的平台不单纯是葡萄酒，包括农机、农业，实际上国内葡萄酒和国外葡萄酒的竞争，核心还是价格。现在智利是“零关税”，澳大利亚还有几年也可以“零关税”，设置48%的这块税率，本来贴的应该是我们的“利润率”。我们看到如果我们有自己产区，自己种植葡萄，并且未来要在市场上生存下来的企业，我们搭建这个平台，把我们用过的和我们直接能降低成本的机械设备、水肥喷灌，纳入到这个体系内，让行业内准备进入行业和已经在行业内的都通过这种平台上的信息，降低相应的成本，同时提高葡萄酒对外宣传的渠道。

这个是我们为什么把“文化旅游”纳入到葡萄酒，实际上是通过客户到产地、产区，来消除他对葡萄酒的一般误解。我们怎么讲“风土”条件，怎么讲个性化，实际上把这个标准化做好了，让客户成批地感受，然后逐步地，通过网络平台，时时地去接触。刚才讲的远程看到葡萄园的信息，这些都是可以做到的，我们是希望从“种”到“酿”，真正让一、二、三产业做穿，慢慢深入到生产过程和种植过程，让消费者真正认可中国葡萄酒的品质。

当然，我们目前的平台，首先是希望大家来共享，后期会考虑一些盈利的问题。

资本方：看中平台专业型、诚信度、长远规划及量级程万松：国产葡萄酒其实，他们也做了很多的努力，但如果没有资本的推力，不可能有现在的奇迹和成，那么作为资本方是如何看待互联网平台的价值的？

王玉光：其实我认为，资本方看中的平台主要有几点：

点是“专业性”。现在互联网已经开始细分市场，“专业的人做专业的事”，所以葡萄酒要有专业的人做，搭建专业的市场，我觉得这是投资者最看中的。特别是我们葡商会引入了这么多专家，肯定是非常专业的，这一点毋庸置疑。

第二点是“诚信”。任何一个投资方看到长远发展的是“诚信度”，平台有诚信了，发展才是前途无量的。这个诚信建立在酒的“质量”上，葡商会已经引入了检验的机制，接下来是把握每一位会员的信誉。

第三点是平台有没有长远的规划。在这个规划当中，中信银行肯定起一定的作用，它不但帮助这个平台实现“智能致富”的功能，还提供的很多金融服务，例如中信集团全平台的服务能力。这个平台受不受投资者的爱戴？要看平台的服务是不是到位、是不是能满足所有的会员的需求，市场的潮流。

第四个肯定是看中的平台的数量，平台会员的数量和交易量，这是利益。

互联网推广：葡萄酒要“拉下来”随时喝、随意喝

程万松：对于“小而美”的国产葡萄酒企业，张老师从去年开始讨论这个事情，您也征集大量国产葡萄酒的盲品，这应该是引入了互联网的方式，根据您的经历，我们在互联网推广的实战上有什么建议？

张建生：首先要明白一个大格局，现在我们在跟进口酒谈竞争的时候有一个错位，错的是什么呢？进口酒和国产酒，从本身“国产”两个字，已经把葡萄酒这个东西压低了，放低了，为什么？国产货大家通常认为是质量不好，这形成了一种惯性的思维。未来我想我们在行业宣传的时候，或者把它叫什么，“进口酒”和“本地酒”或者叫“地产酒”。那么根据这个思路，葡萄酒的竞争，不要把它归结到“与”，而是以“产区”为单位，我们要树立我们产区的品牌，不要，用产区来组织竞争，大家在同一个高点的环境上；第二，企业被养成了一种“坏习惯”，等靠政策出政策，只要产区不推动，企业根本不动弹，这是一种不好的现象，我觉得企业应该更主动地“走出去”；第三，我不要再给消费者传递葡萄酒是个高雅的东西，不要做这方面的传递了。把葡萄酒拉下来，拉下来之后跟公众站在一个平台上，跟啤酒一样，随便喝、随意喝、随时喝，不要那么多讲究。

消费者是易变的只“忠诚”产品价值

程万松：消费者倒逼企业，企业倒逼政府。最核心的问题是“企业考虑到底怎么活下去”。王老师因为您是做营销方面的，现在互联网这么多的战略亏损，叫“生态补贴”，面对这样的“零成本”的商业模式冲击，国产葡萄酒有没有什么方法，可以逆转处境？

王德惠：互联网的一些新玩法里面是有一些是我们玩不起的，这是我个人的看法。以前我们评估一个网络、网站的流量，它的价值是靠的是流量，点击率，是我们所说轮时候的“红利”，但是现在这个“红利”没有了，现在变成“价值链”，核心价值在哪里是最重要的。

有流量不意味着一定能够转化资金进来，这完全是两回事，因此要回归到产品，东西要好、要有价值。消费者对谁都没有忠诚度，的“忠诚度”是这个“产品的价值”。国产葡萄酒无论搞任何新模式，都要把价值要做好。我特别认同，树国刚才提到的，互联网对于很多企业来讲，不管是不是“救命稻草”，但的确很重要。现在传统渠道力已经被分散掉、碎片化了，所以一些小企业，把网络做得很好的话，确实会有一些新生的机会。

程万松：确实非常好，您说的个“诚信自律”；第二个是“通过互联网企业倒逼的力量”。

王德惠：我们的葡萄酒体验，特别是在这个时期，互联网环境下，一定特别注意“互联网创新”问题，创新不一定是要考虑颠覆式创新，颠覆式不是常态。但是可以做一些微小的创新，不要总琢磨着“跟风”，这是互联网时代特别重要的事情。

程万松：一月份我采访安东尼的庄主，他说“我们在创新方面是很谨慎的，在酿造环节非常谨慎的，在营销方面是放心大胆。”

董树国：所以互联网给小企业带来希望，你在推广自己，有可能接近“零成本”，让全世界都知道，重塑这个形象，这真的是“互联网”所带来的机会。

程万松：我想问一下陈总，现在都在谈“互联网重构”，你目前在做转型，咱们这个企业是角色扮演的转换吗？

陈泰宇：葡商会是我们自己搭建产业链正常的延伸，我们从2010年进入这个区域进行论证，经过一年多的土壤、气象的论证，开始搞了大量的农业种植，随着葡萄园的种植，会面临葡萄逐步要打产，需要销售。在建园的过程中，我们也采购了各式各样的设备设施，搭建了敞开式的电子平台。

程万松：时间有限，说好的半个小时解决战斗半个小时解决战斗。精彩的观点我们私下再交流。按照我的主持习惯，每位嘉宾用一句话总结大家的核心思想。

张建生：我觉得中国的葡萄酒一定要有这么一大批的人去坚守才行，必须坚守。

王玉光：葡萄酒的互联网一定要有全面的金融服务。

程万松：此处应该有掌声，没有资本的力量确实很难推动。

董树国：行业重组、企业诚信重塑，拥抱互联网吧。

王德惠：以“我”为主，做出特色；共享经济，迎接未来。

陈泰宇：葡萄酒是一种生活方式，互联网也是一种生活方式，希望大家在这个过程中共享、共赢。

程万松：非常感谢各位嘉宾的精彩呈现，让我们再次以热烈的掌声表示感谢。

刘世松：非常感谢五位嘉宾的精彩发言，也特别感谢凤凰网酒业频道主编的主持，使我们对葡萄酒互联网有更深的思想来碰撞。