购买花露水引发的营销思考

1、购买欲望源自需求，需求源自痛苦感受

夏天来了，蚊子超多。白天上了一天的班了，晚上需要好好的休息，可是讨厌的蚊子，必须买瓶花露水来防止蚊子咬。每次睡觉前，先把身体上裸露的、蚊子最喜欢侵略的部位喷一遍。

2、产品/品类命名：就是你让我买你的理由

一到超市门口，问花露水在哪，然后径直走向导购员指示的区域。

往柜台上扫了一眼，看到一款大瓶花露水（120ml吧）包装上5个大字：驱蚊花露水--这不就是我要找的家伙吗？原来花露水已分化出“驱蚊”品类了，不愧是老品类，营销From EMKT.com.cn做得不错，贴合消费者细分需求，很接地气！

3、“货比三家”:人的天性

先入为主虽然重要，但货比三家不可避免。

然后再瞄了一眼摆在那瓶旁边的其他产品，规格没那么大，80ml、100ml,高低不一地挤在同一排货柜上。

4、品牌的力量：永远不容忽视

拿到手上看了一眼LOGO--怎么不是“六神”?（看看吧，这就是品牌的力量--品类的代表。你懂的！）很抱歉，我现在一点都想不起来是什么品牌来着！

心里开始嘀咕：不知名的牌子，有效果吗？能止痒吗？能把文字赶跑吗？（天地良心！在这中国三四级市场上一个小商超里，不知道买过多少次假货，不知道花过多少冤枉钱！）

六神在哪里？（哥只是想买得放心！）

开始找--原来躲在右侧另一个柜台同排的位置上。

小家伙只有80ml,长得又矮又瘦，难怪不容易被注意到。

不过，系出名门，血统高贵，不可能被忽视。

5、产品/品类命名：一字千金

把瘦小的六神拿到手上一看：驱蚊花露水--包装上最大的字就是这5个字。

这不就是我要找的吗？

“驱蚊”两个字真的很值钱！

6、性价比：有时候只是厂家的自我感觉良好

看了一眼标价：9.5元。看了一下净含量：80ml.

再看了一眼那个大个子：8.5元。看了一下净含量：120ml.

性价比摆在这，选哪个？

“我要那么多干嘛？”内心出现的生意。80ml对于我，足够夏秋两季用了。（突然想起，每次去看电影进场时买瓶 C柠檬碳酸饮料--瓶装，和瓶装可乐容量一样，多少ml忘了--每次看完电影出来剩半瓶，拿在手上感觉不爽、扔了又觉得可惜，真想对厂家说句：设计听装的会死啊？）  （还有XXX凉茶，开启凉茶“大”时代，比起“怕上火”,确实差距不小！）

而且，性价比高意味着便宜，便宜没好货--这句话，小孩子都懂，你真的懂了吗？不管你懂不懂，反正我是懂了（别怪我，在这类市场上，买假货买多了，被逼的）！

多花1块钱，买个保障--我愿意！

多花1块钱，六神--你值得拥有！

这就是品牌的价值--品牌的溢价功能。

【思考】

1、挖掘消费者需求的最好方式，就是找“痛点”.

2、记住了，消费者永远是“以品类思考，以品牌表达”.

3、跟上市场需求细化的步伐，及时分化你的品类。

4、想方设法让你的名字响亮起来，让你的产品成为品类代表，有条件上，没有条件创造条件上。

5、下次设计产品容量时，“六神”（留神）点！

所以生活中处处充满着营销，处处充满着商机，只要你细心，处处留心，就一定能够发现商机或引发其你的营销思考。