“新品，卖不动” 经销商除了坐以待毙 还能怎么办

厂家和经销商老板都想卖新品，但是新品为什么总是卖不动？本文将分析“新品卖不动”的原因，给出“新品，卖的动”的具体动作流程。

一、新品卖不动的原因：多数经销商老板“，不出台”了经销商老板喜不喜欢卖新品？当然喜欢，因为——新品利润高。

但是，货是谁卖的？不是经销商老板，而是经销商的车销司机和业务员。大多数经销商老板，都已经“，不出台”了。

当年经销商创业的时候，穷困潦倒、惨淡经营。但是经销商老板们那时候都是“主动出台”，他们深入一线、爬冰卧雪，走街串巷，受人冷眼，遭人欺凌……现在买卖稍微变大了一点，有仓库、有财务、有销售人员、有司机了……温饱也解决了。

小姐干的时间长了，就有了妈妈桑的气质。很多经销商老板，开始“，不出台”了。

他们纠缠于饭局、办公室和洗脚房，应酬厂家领导、应酬卖场采购、在办公室里喝茶扯淡……就是不去跑一线了。

新品销售这么困难的事情，经销商老板都不做一线管理，没好儿。还是“出台”吧，“出台”才挣钱。

二、新品卖不动的原因：经销商的业务员，肯定不喜欢卖新品很多经销商，给员工的考核是“按照销售额提成”——根据我观察，这样考核的经销商至少占一大半。

这种“按照销售额提成”的考核体制之下，恐怕新品这辈子都卖不起来，为啥？

你们想想，我是个经销商的业务员，老板考核我“按销售额千分之三的提成，卖一千块钱，提成三块钱”……我TM傻啊，我会给你去卖新品？肯定是哪个跑量，卖哪个。

你们贴身跟过经销商的业务员下去卖货吗，他们其实不是卖货的，他们只是卸货而已。他们只管自己怎么方便、怎么能出量、就怎么干。他们跑大店不跑小店，卖老品不卖新品……什么叫卸货：老板可乐要不要？——卸十箱货。雪碧要不要？——卸十箱货。新品要不要？不要？不要拉倒，下一家店。

什么叫卖货：老板这是我们的新产品、一箱24瓶、是六个口味配成的综合箱，你进价多少，售价多少，一箱你的利润率多少，你卖掉多少瓶就把这一箱的本赚回来了、除此之外我们还有陈列奖励和累计销量奖励给您带来多少利润、村口王寡妇超市进这个货卖得很好、不信你看进货记录……下午业务员回来，告诉经销商老板“老大，这吊玩意儿，压根没法卖”……然后，经销商老板，转过身告诉厂家经理“不是我不卖，你们这吊玩意儿，压根卖不动”。

嗯，新品就是这么完蛋的。

三、新品卖的动的方法：早会上员工说“新品压根卖不动”，你要这样回答——经销商从厂家进了新品，又是开会，又是定奖励政策，煽惑了半天。结果三天之后，早会上员工说“老大，我把客户都问遍了，都不要。厂家又搞了一堆狗屎，这玩意儿包装难看、口味难吃、价格又高……，这玩意儿压根没法卖”

请问这个情景，经销商老板们会不会碰到？几乎100%会碰到，怎么应对，怎么回答？

对员工要实在，有啥说啥，我会告诉员工：“兄弟，我知道这玩意儿不好卖啊。可是你们也得卖啊，大家觉得怎么样，这个答案如何？实在吗？可真是个实在人。

这个答案能用吗？你要敢这么说，明天新品就没人卖啦！

为什么，因为员工听到了什么——“老大也说不好新品卖啊”。

当员工在会议上抱怨“新品压根没法卖”，我给大家推荐如下答案：

住口！

工作肯定有问题，假如工作没问题，那是工作本身有问题！

好卖不让你卖了！让你卖就是卖不好卖的！好卖老子自己卖了！

厂家上个新品，把全国经理经销商召集回去，讲了公司的新品战略，必须上新品。讲这个新品的卖点、价格利润、奖励制度、促销政策……而且人人头上有目标，每个经理和经销商都背了任务量，还专门设了新品销售竞赛大奖……晚宴上老总给大家敬酒，拜托大家多卖新品……财务部专门给新品设立了专项市场费用……厂家销售经理专门没我们做了新品销售培训……我回来，专门给你们设立了新品销售奖励、每天排名新品销售龙鼠榜……上上下下对新品这么重视！

我看到这个小部门、小公司里面，就是有人心理阴暗，胡说八道。不识实务，信口雌黄。

我做为一个老大哥，也作为一个老板，给你们一些忠告。

打工的，不打勤不打懒，专门打你这个不长眼。注意，多提建议，少提意见！

什么叫提建议，提出问题的时候附上你解决这个问题的想法，咱们商量商量这个问题怎么解决，这就叫做提建议。例如：“这个新品、比同规格的竞品高，走批发不占优势，建议直接走终端，先去价格敏感度不高的24小时利店铺货……”。

还有，我建议去大学铺货， “大学大一新生报到的的学生有钱，消费能力强（拿着一年的生活费来的）……我们在新生报到处给大一学生发折价卷，他们不用就是废纸，拿折价卷买我们的新品就能折价……”这就叫提建议！

什么叫提意见：“老大，这破玩意儿，没法卖了”！

有的人就是贱，拿我的产品跟杂牌货比价格、跟加多宝比广告……价格比杂牌还低，广告比加多宝还多，要你干什么？

公司上新品，产品价格包装促销哪里有问题，你们可以不可以说话？可以，但是，请你说话的时候注意你的表情和语气——我们是干什么的，干销售的，做执行的，打仗拚刺刀的。在公司宣布产品退市之前，都给我提建议想办法拎着刺刀往上冲！少给我骂娘撂挑子，发牢骚往后退！

新产品销售是政治任务，是你站什么队做什么人的问题，是你在领导面前加分的机会，是你能力体现的机会，是体现你对公司贡献度忠诚度的机会，有条件要上；没条件创造条件也要上！

别笑，大家觉得我的答案怎么样？新品销售期间，一定要统一思想。

记住，员工都喜欢卖老品不卖新品，跑大店老店，不跑新店小店——怎么舒服怎么来，这是天性使然。

当几个老员工公开撇凉腔：“公司又搞了一堆狗屎，这吊玩意儿死定了”。危害大吗？巨大！因为其他员工很多都是没主见的，他们会人云亦云“对对对，我也认为这玩意儿死定了”。那这个新品，真的死定了。

卖新品，必须先在内部统一思想，让所有人知道，新品销售是政治任务……！

回去找个人练练——就算没有员工这么说，你也要“找个倒霉的骂一顿”，主动在早会上勾引，问他——“新品好卖不好卖？不好卖？住口……！

四、新品卖的动的方法：新品销售期间的员工考核

“兄弟们，卖新品才是好汉，卖老品的是草包，拜托大家卖新品，不要只卖老品……”

经销商老板把这句话鬼念咒一样重复一万遍，有没有用？——木有！

老板说：“从今天开始，卖新品有提成，卖老品没有提成”。——立刻见效！

员工永远做你考核的，绝不做你希望的。

经销商老板，要想新品卖，当然要“出台”，自己去看：你的员工在干什么：

有没有在卖新品、他们是卸货还是卖货、他们新品销售遇到什么问题……第二、必须针对新品销售修改考核，下文给出，简单的原则：

1、扫盲知识：分品项提成：

到现在还没有给员工分品项提成，还是按总销售额提成的经销商，自己掌嘴。

老品每箱提成一块，新品每箱提成三块。

这个时候员工是不是喜欢卖新品？——当然喜欢。

但是有没有可能，员工出去卖货，发现“，新品卖不动、这三块钱不好挣，我还是卖老品挣一块得了……”会不会？增加考核内容——2、新品负激励：

新品定死任务150箱，新品任务量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）！

员工往前看，卖新品有正激励。往后看，新品完不成任务还要扣掉老品的提成，不卖不行。正负激励结合，这才见效。

3、考核结算周期缩短的原理

请问考核奖罚结算周期，长了好还是短了好？

想想我们上学时的寒假作业是怎么写的，——开学前后一天，而且后一天夜里！当年老师就是为了不让我们开学前突击写作业，寒假是不会让小学生一个月都休假的，寒假会让我们做一次什么？中间有一次——返校！对了，就是半个月中间让你回来一趟。返校有什么目的：检查前半个月的作业，作业写完了就没事。作业没写完，就让你爸打你一顿。返校，就是缩短了监督考核的结算周期，让大家从月底突击写作业，至少变成不得不半个月突击写一次。大家想象一下，要是有个老师他够“狠”，让你一个寒假返校三十次，你的作业会不会写不完？那就没放假吗！那只有两种可能，种可能是你的作业每天都写完了；第二就是你爸把你打死了。

4、销量考核周期缩短到——周档期

月度销量任务1000箱，奖金2000元。同时要求完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，一周达成1000箱。一个周档期赶不上，倒扣400元。

假设有人全月完成了1000箱任务量，但是当月前三周都出货很少，第四周突击完成。那就悲催了，到手的奖金2000元-400元-400元-400元=800元。任务量完成了，但钱没拿着。劳而不获，罪有应得。

至少，这种考核，让员工，从月底压货冲任务，变成每周压货冲任务，一个月至少紧张四次。

5、过程考核周期缩短到——周档期

新品销售除了销量考核，当然还有过程考核：比如，要求员工新品销售期间，要求员工全月新品铺货两百家，周必须达到80家，第二周必须达到120家，第三周必须达到160家，第四周必须达到200家。

每周算账，达成当周目标，超出部分，每家奖励20元。反之低于当周目标，不足部分，每家处罚20元。

6、销量考核周期缩短到——日档期

可不可以给员工定每天的新品销售任务？好像有点难度。天阴下雨刮大风的，按天做销量任务处罚，有点不近人情，销量任务也不好定。

但是，可以做日奖励啊。在员工前面的周档期能完成的前提下，当天新品出货超过60箱，当天现金奖励50元。

7、过程考核周期缩短到——日档期

新品销售除了销量考核，当然还有过程考核：比如，要求员工新品销售期间，每天新品铺货家数10家，当日新品铺货超过10家，当天晚上算账，每多一家奖励十元。低于7家，当天晚上算账，每少一家处罚十元。低于5家，当天晚上“杀全家”（各种处罚手段）8、新品销售标兵，晋升专案

明白点的经销商老板，都会给自己的业务员、主管、经理们做职务分级（初级业务员、中级业务员、业务员……）。让员工在自己的岗位上有升值空间，不用盼着领导死了他才能晋升。尤其在经销商商贸公司，团队小，职位少，升职空间有限的公司里。这种岗位晋级的方式，是必须的，可以化解员工“看不到希望”的负面情绪。

对员工而言，晋级是个更大，底薪升高、福利升高……这可是政治待遇。

新品销售这么重大的工作任务，公布一条火线入党晋级的规定：在新品销售任务连续三个月完成的前提下，新品销量占本区域占比超过40%（意味着产品结构好），保持三个月，当区业务员直接晋级！