厂商，您还想让经销商们跟着你干吗？

2019年已过一小半，各位经销商老板们又摸爬滚打辛苦了小半年了，一算账，却发现根本没挣多少钱，仰天长叹，2019下半年年能不能挣钱，还是前途未卜！

为什么挣不到钱？

经济放缓的大环境，我们没能力去改变；电商崛起，双11火爆影响，无人超市的兴起，我们招惹不起；可是像连身边的一些小事，我们都解决不了，串货，乱价，费用核销，压货等问题无时无刻不再烦恼着我们经销商老板。

当我们望向我们的合作伙伴——厂家时，却总是得到冷漠的回复，不仅仅连该解决的问题没有解决，而且连该挣到的钱都没挣到！

厂家在管理经销商，管理市场的时候，经销商的配合度都是在：跟着厂家走，有钱赚的前提下，形成的，那么一旦发生低价窜货、无利润销售，面临销售任务连续完不成的情况，情况就非常遭了！

厂家拿什么来管理经销商？毕竟厂家和经销商合作的前提是求利润，没有利润支撑，还有几个愿意陪着厂家玩的？

我们经销商想问问厂家，一年比一年惨，我们跟着厂家熬白了头发，带领着一帮子人辛苦奋斗一年，而挣来的那些钱，恐怕连疯涨的房价都差得远呢。

不让经销商挣钱，

厂家你还想让经销商们跟着你干吗？

如果经销商各季度无法完成任务，年度任务无疑将是非常艰难。有些经销商为了完成季度及月度任务，开始了疯狂的压货、窜货，可是压货之后怎么办？

作为游戏规则的制定与实施者，厂家要为经销商、零售商、消费者制定合理的战略定位。作为开拓和维护市场的坚强力量，经销商首当其冲，毕竟这些人都是拿着钱来陪厂家玩的，他不等同于销售人员，大不了少赚一点，经销商可是要养活一帮人的，同时也要为投资者的资金服务，更何况好多经销商还有贷款，一睁眼每天就得多少多少钱呐！

现在市场难做是普遍存在的问题，好多经销商在去年底或今年初和厂家签订了宏伟的年度销售目标，现在随着时间推移，英雄气短啊，2019年下半年怎么走？

是，我们经销商有些底子，扛一扛，熬一阵没大问题，但是请你让我们看到希望好吗，千万别到我们实在熬不住的时候，连回头的余地都没了，让我们经销商挣点钱，让我们看到希望，我们才能更有干劲。

辛辛苦苦干了十几年，

谁有想这么离去？

我们经销商，不仅仅做的是实体，而且从厂家拿货要预付款，给终端供货先不要钱，拿着全部的身价在这玩命，挣着白菜的利润，却操着卖白粉的心，简直是大大的傻子。

可是我们真的傻吗，你们不懂，辛辛苦苦几十年，看着自己培养的产品一个个被大众接受，还有手下的一帮人日以继夜的奋斗拼搏并成长。这真的是自己用血与汗长年累月创造出来的事业啊，是有感情的，谁愿意轻易的就说一声离去，即便是现在很困难，但是确实是不想轻易放弃。

行业格局正在改变

如果10多年来相对稳定的行业格局要被打破了，经销商要重新站队，重新组合厂家。

一个优秀的厂家崛起了，一群经销商就跟着崛起了。所以站队非常重要。

反之是否成立？一群经销商崛起了，救活了一个厂家。这是不成立的。

中国的渠道下沉，是一个经销商不断小型化、碎片化的过程。现在还有厂家还在做“省代”，但多半是小厂家。多数大品牌采取的是“县代”模式。

中国过去的厂商关系，主体是厂家为主导，商家处于从属地位。比如，这几年的压货文化得以践行，就是在厂商关系中，厂家处于强势地位。

然而，这种状况现在改变了。

经销商选择厂家，没有单一的标准，而是一个组合问题。

能给你带货的，未必能给你带来直接利润。反之亦然。

能给你带来规模的，可能只够你养活工作人员。

总之，没有一套标准能满足经销商的所有要求，鱼和熊掌不可得兼。于是，组合才是关键。

在所有组合中，有一条是必须满足的：总有一个厂家是能够带领你进步的。哪怕做这个厂家的产品并不赚钱。

没有这一条，经销商所有的组合都没有意义。

如果过去能够带领你进步的厂家，丧失了持续进步的能力，经销商就必须重新选择厂家。

现在很多大品牌被经销商换掉，除了压货亏损外，必须注意到，很多传统大品牌已经丧失了带领经销商进步的能力。

行业老格局将被打破

中国现在的行业格局，大约是10年前形成的。

现在的大品牌，多半在10年前就已经占据了优势地位，近几年崛起的大品牌，除了加多宝、农夫山泉等，似乎很少。

既然行业格局没有大的改变，经销商格局也基本没有大的改变。

10年前，选对了厂家，这么多年就能够随着厂家一起发展。

这是一个厂家能够引领经销商共同进步的年代。经销商愿意听厂家的话，主要还在于优秀厂家代表了进步力量。

管理经销商，教育经销商，这些词语代表了厂家的优势地位。

老厂家或许正在丧失引领进步的能力

大约从2013年开始，厂家，包括优秀厂家，已经丧失了引领经销商进步的能力，厂商关系正在发生变化。

”销量封顶“、”结构调整“、”主流换挡“、”互联网+“、”B2B“，这些营销转型，哪个厂家站在前列？反倒是很多优秀经销商走在了前列。

中国的几次大的营销转型，一是1998年因为“亚洲金融危机”而引发的“市场重心下沉”；二是2003年后开始的“深度分销”和“终端销售”，基本上是厂家主导的。

进入互联网时代，进入消费升级时代，厂家迷茫得很，不仅不能带领经销商进步，而且自身问题比经销商还多。

传统厂家不进步，就选“新边缘”

能够带领经销商进步，与规模无关，与品牌影响力无关。

谁能抓住趋势，谁能引领变革，谁在快速上升，谁就可能带领经销商进步。

没规模，但有上升空间，就有想像力。

规模到顶，如果在走下坡路，也很危险。

大品牌不进步，不代表社会不进步。

中国的改革，从来就是边缘崛起。所以，要关注新边缘崛起的企业。

新边缘崛起，或许规模不大，或许品牌还不知名，不要紧。最有穿透力的，从来就是锥子。

重新评估厂家

2016年之前，尽管很多经销商销量下滑、亏损。但总体讲，经销商仍然对厂家寄予希望。

从2016年开始，很多经销商开始绝望了。出现了较大面积“商家换厂家”的现象。原来根本不愁客户的某些大品牌，开始被经销商甩掉了。

如果厂家自身没有进步，仍然像以往一样强势，那么这种现在还会大面积发生。

因为出现经销商大面积换品牌，最近厂家对经销商相对温柔多了。

但是，温柔不代表厂家重新找回了引领经销商进步的能力。

在这种情况下，经销商面对一个问题：谁能带领经销商重新进步？

谁能带领经销商重新进步，谁就是经销商选择厂家的新目标。

最后希望厂家应该认清方向，不要为了短期利益而放弃长期利益，更不要为了一时私欲，抛弃合作多年的经销商伙伴，成为大家征讨的对象！愿所有在苦苦坚持的家人们，能够在2019年下半年，能有新的腾飞。