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新产品或知名度不高的产品的,决定了客户很难在当时或在第一次接触时,客户就会认可成交。客户的回访与跟进就显得尤为重要。
客户类型
兴奋性
犹豫型
自以为是型
随意型可买可不买
不同客户的性格类型的沟通
1.忠厚老实型:应分析前景,详细介绍,告诉结果2.自以为是型:一知半解,就侃侃而谈,海阔天 空,口若悬河应先听,找机会扭转话题3.炫耀财富型:应示友好,细致、耐心分析介绍(接受建议较难) 4.冷静思考型:应找出合适点,坦诚赞美5.生性多疑型:应讲自己的,不与其争辩,动之以情,导之以“利”
不能现场成交的原因
没有完全了解或还有疑问
回家考虑一下
在家里做不了主
资金暂时没有到位
成功的关键—回访
试想一下,有哪一个客户第一次到销售现场会缴款签约,还不是经过销售人员的一 次次的回访与讲解,最后才落定的啊。“跟进最为重要!
跟进阶段是建立互信的最好时机 .最容易与客户建立互信关系的阶段就是在跟进阶段。在签定合同之前,客户应该对销售人员和公司印象很好,否则就不会签合同了。
成功的关键—回访
合同签订前,客户是将销售人员当做一个商业代表,客户自然的对销售人员有很强的提防的心理。
只有从签约一刻起,客户才将把销售人员看作合作伙伴。随着客户心态的改变,客户自然而然地放弃了对销售人员抵触心理。
不要马上切入主题,要关心客户,让客户感觉得到尊重可借第三人语气提问题,引导客户到项目话题上来,提问题解答问题如问题较多,回答不上来,以这个问题要专家回答,再次将客户约到公司来生意很少是跟单一次就成功的,要不停的跟,或打电话联系,或上门拜访。既不要使客户感觉你逼得太紧,也不要跟后就不闻不问。掌握跟进的时间间隔和方法。
跟进就是像约见女朋友一样,不过要加一些客户喜欢听的话语,就是语言美化,另外一点就是跟进时,要让客户在不感到很烦的情况下,才能起到效果,每天打个电话问好,问他的心情,问他的生意如何,不妨试一试,很有效。
销售来源于第4至11次的跟进
体会到跟踪工作的重要性。美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告,人们对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在市场的理财类产品销售时,首先是您的执着与真诚,更需要您一次次地跟踪。