销售员怎样应对客户的“不买就是不买”

“不买就是不买”的应对策略

在销售中，销售员时常会遇到非常固执的客户，他们对销售员直截了当地予以拒绝：“不买就是不买。”面对这样的客户，一些销售员不愿意轻易放弃，结果使自己陷入进退两难的困境，这时该怎么办呢？古人说：“穷则变，变则通，通则久。”其实如果销售员能够转换一下销售的思路，稍加变通，就很可能会出现转机。

小王就是一个非常善于变通的销售员，正是他的这种优秀的销售素质帮助他成功地取得了客户的订单。小王是销售空调的高手，他所在的某市，凡是家里购买格力空调的，一半以上是小王销售出去的。他的销售之所以如此成功，是因为他能够用迂回的方式让客户打开钱包。

市里新开发的住宅区里，有一处别墅群，这里住的都是实力雄厚的企业家或者暴发户。小王听说这里新搬来一位张先生，家里没有安装空调，于是就直接找上门去。可是他敲开门说明来意后，对方一句“我不需要”，就把他挡在了门外。小王自然不会放弃，他通过朋友了解到，张先生本来是学室内设计的，现在投资了一家矿山，前几年矿产品经营状况出奇的好，他才花大价钱购得了一套别墅。朋友还说，张先生的室内装饰，都是他自己设计的。这个情报，让小王茅塞顿开。他马上再次去拜访张先生。再次敲开门，小王直接说：“我今天不是来卖空调的，我听说您屋内的装饰装修全是自己设计的，我才在林园路小区买了房子，想来参观一下，顺便向您请教。”于是张先生就把他请了进去。小王一边参观，一边赞叹，同时，就一些装修的问题，虚心地向张先生请教。张先生本来就对自己的设计很是满意，听小王询问，忍不住把他所学的专业知识都搬了出来，仔细地讲解。小王很崇拜地说：“您说得这么专业，简直比得上专业院校的高才生了！”张先生说：“我大学就是学室内设计的。”小王说：“怪不得！我一定要参照您的设计来装修我自己的房子，这里装个吧台，那里放个酒柜，餐桌在这里，沙发在那里……”等到说得差不多了，小王就指着客厅一角说：“我要把空调安在这里，张先生，您的房子装修得这么好，怎么不安空调呢？如果您大热天回家来，出一身的汗，怎么坐这么好的沙发，睡那么好的床呢？”张先生大笑起来：“原来你是醉翁之意不在酒啊。不过，难得我今天心情好，就安两台空调吧。客厅柜机，卧室挂机。”就这样，小王又做成了一单生意。

对于一个销售员来说，经常有一些很顽固的客户，他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。这时我们就要善于变通，不妨学学小王的办法，如果强攻不行，就暂时把销售放一放，通过外围观察，了解客户的软肋，然后再采取相应措施让客户对我们产生好感，这时候再把我们的产品拿出来，这样，达成交易的几率就大的多了。

在直接销售行不通时，不妨先避其锋芒，用迂回战术重新开始，这样也许会赢得更多的机会。要了解客户的想法与需求，了解其“不买就是不买”的原因，改变自己，主动去适应客户。