经销商2019年如何做好开年布局，6位行业专家来支招！

统一董事长罗智先在元旦之际发布的公开信中说过，“所有的发展及现象都在提醒我们即将面对一个非常晃摇及不稳定的时代。地缘政治的动荡冲突、经济景气的循环周期、全球贸易的频繁争端、创新科技的不断翻转、人口老化的持续及普世所导致消费动能迟滞，都已是我们已经感受的趋势演变。”

2019年的大幕已经拉开，面对全新的一年，洞察、把握好方向，在符合大趋势的“轨道”上行进，是企业、经销商的关键所在。

因经销商在后台大量留言，针对目前的大环境，2019年如何做好开年布局，制定规划。食品商应经销商要求，采访了6位行业专家，为经销商朋友指明方向。

另外，经销商在行业中如果遇到其他问题，欢迎积极留言，食品商会请行业专家为大家答疑解惑。

2019开年布局,抓好五大关键词

郑州大学副教授、新营销倡导者——刘春雄

开年布局，首先要清楚新年的营销状态。2019年，将是互联网下半场元年，传统企业与互联网快速融合的一年。

转型时期，开年布局分两方面：一是常规工作推进的安排；二是“对标”，即转型模式的探索和跟进。

常规布局，抓好几个关键词：增长点、突破点（临界点）、节奏、有效工作、中间结果。

增长点，就是哪里有可能增量，重点工作就在哪里。

突破点（临界点），就是哪里增长接近快速突破，就集中力量。

节奏，就是一年的工作要连续，一气哈成。一步出错，步步乱。

有效工作，哪些工作能产生增量，就是有效工作。

转型的布局，跟踪好三类优势企业，然后“对标”。对标，即找到适合自己的模式，快速跟进。

一是跟踪新零售企业。经销商服务于零售商，零售商转型新零售，经销商一定要快速跟踪。商超转型KA新零售，可以跟踪步步高、大润发等；街头小店，可以跟踪门店型社区电商。已经有一部分经销商加盟社区电商平台，成为社区电商区域运营者。

二是跟踪品牌商转型。2019年，很多品牌商将进入渠道数字化（B链）、链接消费者（C链），经销商的及时跟进。同时，高端新品推广，体验式营销将会成为主流营销方式，也要快速跟进。

三是跟踪经销商同行的转型。目前大致有几种转型模式：一是转型区域仓配；二是转型平台商，经销商平台化；三是转型数字化的推广商。

经销商做好转型跟踪，一要走出去，看现场。想不通、听不懂没关系，但看不懂就该被淘汰了；二是在内部设立新机构，在不影响常规业务的前提下试点。

转型期有三句话：老板换圈子，内部换组织，重仓年轻人。

六大调整，做好开年布局

沃顿科技-营销联合咨询机构—祝启明

经销商开年必须要做的六件事:1品牌结构调整、2产品结构调整、3利润结构调整、4渠道终端结构调整、5人员结构调整、6绩效考评方法调整。

1、品牌结构调整：任何产品和品牌都有生命周期，经销商对品牌持有方对品牌的投入和重视程度必须要有深入的了解，和把手中所有品牌厂家的重视程度进行简单评估排位，坚决和重视品牌推广的厂家站在一起，远离那些靠天吃饭自生自灭的品牌厂家。

2、产品结构调整：产品是经销商经营的直接载体，企业、经销商、消费者的最终活动都围绕产品展开。经销商必须清楚每一个产品的销量和盈利状况，要坚决调整占用资金、库房、商超货架却不回报利润的产品，要把资金和精力，放在既有销量又有利润的产品身上，要放在现在和未来均由较大优势或上升幅度较大的产品身上。

3、利润结构调整：没有盈利，所有的营销活动最终都会收货失败。产品结构、品牌结构的调整，最终都是为调整利润结构做准备。经销商，必须要有一整套成熟的盈利模式，必须非常清楚的知道通过什么样的方法和手段来获取利润，只有将所有工作的中心放在量利均高的产品身上，才会带来高额的利润回报，才会彻底激活团队的获利能力，提升团队的信心，为公司带来良性循环。

4、渠道和终端结构调整：移动互联、移动支付和高速物流彻底改变了传统商业逻辑，让终端发生了巨大的变化，大商场大卖场强势地位逐步被迅速崛起的品牌化社区店碎片化，购物中心成为消费者新的聚聚消费中心。崛起的餐饮渠道和终端，也为经销商打开了另一扇财富大门。面对急剧变化的终端和渠道，经销商必须对以往的操作模式进行调整，以保证在新一轮的商业竞争中占领先机。

5、人员结构调整：渠道和终端的变化，让经销商的经营重心也在不断的发生变化。技术性营销人才和管理型营销人才的需求越来越来，经销商必须提前适应这一变革，在人员调整上提早做出安排。

6、绩效考评方法调整：经销商必须将过去业务员考核中单纯以销量为依据的考评方式转变为多维的以利润为依据的考核方式，以实现彻底激活业务员团队，实现经销商量利双丰的目标。

2019，经销商如何做好开年布局

翁校长管理咨询有限公司创始人、首席咨询顾问、资深讲师——翁文添

经过这几年渠道的快速变化，从电商导入开始到2018年线上占整体快消品的业绩大约10%左右，对某些品类影响不大，但对某些品类影响就非常的巨大，例如休闲产品！不论是线下开始或线上开始的品牌最终在线上有可能占到30%以上！

同时同品类的生产商品牌进入竞爭的家数大于品类的成长率，新品项的增加数也是高于品类的成长率，同时跟风非常严重，有的品类品项增长率是双位数，但厂商及经销商代理的的产品卻是衰退的！

2018年也是B2B的发展年，笔者服务的客户有与零售通及B2B平台合作，2018年电商部门的业绩成长了6倍最细分到各平台，大部份的电商店都是不成长或衰退但B2B卻是大幅度成长。2018年年初我花了三个月编写渠道发展，个人认为B2B將会严重改变分销体糸，也会严重改经销商，分销商的经营及生存。

笔者拜訪多家以流通，分销，批发为主的流通型经销商，发现这些经销商这几年的业绩不断的在打转或衰退。其主要原因大部来至厂家开始进行区域布局，原来是流通型经销商在配送的分销商或小经销商由厂家开发成由厂家直接发货的经销商，原流通型经销商就会失去这部份业绩。

新零售业绩太小还不足於影响目前经销商的生存及发展，但经销商必须关注新零售的发展，但未来也可能会佔有一席之地！

经销商在发展过程中也会遇到人才及管理的问题，前期也帮一家规模在两个亿的经销商做过经营管理的咨询！从组织架构，岗位人才招聘，留才育才等都需要更进一步的优化及提升，管理制度，标准，系统未完整建立。因此也遇到发展问题及经营瓶颈。

经销商想发展必须找到问题決解问题，找到业绩利润增长的方式从增加品类品项，调整品类品项，深耕区域经营渠道，提人才的质量提高執行力及管理能。着手进行管理制定的优化及调整！产品，渠道，终端，人才，管理才是王道。

经销商要抓住当前的转型机遇

商务部万村千乡市场工程专家、快消品新零售行业专家——鲍跃忠

当前是整个快消品行业的重要转型时期。行业连续六年多时间的持续下行，并且多重信号都在显示：行业需要转型，行业已经开始转型。经销商要准确看清当前的行业形势。

转型就是要用新的理念、模式、方法，打破传统的理念、模式、方法。转型就需要系统化的全面企业改造，需要进行深度的企业变革。

转型一定会为企业带来新的重大发展机遇。回过头来看，所有的企业发展都是在行业转型的关键时期，先知先觉，敏锐洞察，准确把握，率先行动，抢抓住了一轮新的机遇，从而使企业获得了新的历史性的发展。

推动本轮行业转型的主要因素：一是新消费带来新机遇；二是互联网在创造新的行业模式。当前的消费需求市场已经发生新的变化，消费能力在不断提升，但也呈现分层化、个性化的需求特征。互联网的快速发展在开始改变快消品行业的营销模式，将会推动行业发生效率、模式等方面的深度变革。两大因素都在推动行业变革，都将带来新的行业转型机遇。

目前经销商的转型已经开始。这两年我走访了多家已经在进行转型实践的经销商企业。有些企业在进行企业经营模式的转型，由原来的代理商模式转型商贸企业模式，在创新新的营销模式；有的企业在进行营销手段的转型，转型B2B，用新的互联网工具提升企业的营销效率；有的企业在进行营销模式的创新，探讨体验式、社群化的新营销模式，创新新的渠道模式；有的企业在进行企业组织转型，探讨合伙人制度，提升组织效率。

看到凡是在探讨转型的经销商企业大多都获得了新的发展，企业的活力更足了，后劲更大了，信心更强了，并且业绩大幅度提升。

2019年是经销商转型非常关键的一年。抓住了机遇，就会使企业获得新的发展。等待观望、错失机遇，企业可能将会步入更加艰难的境地。

行业转型期，经销商要看这三步

弘一品牌策划董事长——黄锦潮

2018年对食品人而言是凛冽寒冬，而2019年冬天依然，不能懈怠。

当前是行业转型时期，业内形势诡谲，却充满机遇。消费升级、零售变革等带来消费需求持续迭代，创新产品层出不穷。面对跌宕的市场趋势，经销商应精准挑选产品，深耕渠道管理，加大现金流管理，做好布局。

一．精准选品，是迎接挑战的首要技能。

第一步：充分知己

经销商应对自身产品、渠道有充分认知，了解自身优势，明确未来发展方向，并对产品、品牌进行结构优化，以“战略布局＋品相互补＋价格分布”全方位思维进行整合梳理，清晰选品方向。

第二步：趋势预判

随时把握市场动态和行业信息，提高敏感度，在自身资源结构下，从消费升级、主流人群偏好、网红影响等方面进行趋势预判，明确选品范围。

第三步：小品类试水

在掌握市场趋势及自身优势，并对渠道细分管理的基础下，针对小众化、个性化的品类，采用市场试水的方式选择产品，规避选品风险。

二．渠道管理，是布局制胜的必要条件

对供应链、配送链到终端链细化管理，以“优胜劣汰”的原则深耕渠道，保证渠道发挥最大价值，为我所用。

三．现金流管理，是全线经营的基础条件

2019年，在财务风险管控方面，现金流依然是经销商市场运作顺畅的关键。提高现金流运转，平衡供应链、配送链及终端链的运营资金，提前做好财务预算，对于开年布局来讲非常重要。

做好春节销售，打响新年第一枪

FBA付邦安营销策划有限公司总经理——付邦安

春节是快消品的旺季，也是经销商一年当中最赚钱的日子，经销商要想春节既赚到钱，又为春节后奠定一个良好的基础，需要做好以下三个方面的工作：

一是选好产品，必须走量又赚钱

春节是一个比较特殊的节日，走亲访友必须带礼品，春节产品一定是选择礼品属性的产品，要符合春节的销售特点。适合送礼的产品是首选，接着看能否适合大众人群，如果不适合，只能是小众产品，甭管利润多大，但是形成不了量的变化，赚钱也就是单件的“小钱了”，最终赚不到大钱。因此，选择的产品必须是既有量又赚钱。

二是选好终端，必须动销又形象

经销商要选择好核心的终端店，只有核心终端才可是实现走量，走量快就代表着动销快，可以快速的回转资金，实现产品品牌最大化的影响力。无论是流通还是商超，都要选择最佳的位置，店内的销售终端也是最佳的位置，为消费者的购买营造氛围。只要春节形成了良好的销售氛围，为过年后产品的品牌打造奠定基础。

三是做好客情，必须大棒又甜枣

春节是一个赚钱的旺季，就看终端商的主动推力有多大，产品的销售力度就有多大。经销商对待终端一定要趁着春节的机会给于进货的压力，但是也要有相应的回报，从进货政策、人员服务、指导管理等方面给予支持。