大的经销商容易被小经销商超越？真相是……

为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天比一天萧条？为什么有些商户入市时间短，资金相对薄弱，却做得有声有色，财源滚滚？

差别只有一个：意识！不同的经营理念、经营思想会产生不同的经营状态，不同经营状态户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。目前经销商的经营状态大致分为以下几种：

1、按经营理念分

1.当年之勇型

我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱、我的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做得轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上市提货。由于资金大（一次提货量大）手中大客户多（入行早），曾备受厂家青睐！

这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了，让我做超市？不去！他们不现结，压钱太多。送零售店？不去！跑半天路卖一箱货，不够工本钱！咳！生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够，不能精耕耘市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我？

2.被动接受型

现在不一样啦！厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化，还要开发外围市场扩大覆盖面！说实话，我知道做超市、做零店能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！

跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来--除非你给我配送补助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱--不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！

不过要想在市场上立足，还就得代理厂家的牌子，这一行想做大必须靠厂扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！

3.主动进取型

现在不一样啦！厂家的手越伸越长，靠以前走批发大户是不行啦，现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价，这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的，识时务者为俊杰。厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我了，现在苦点儿，赔点没关系，要紧的是以后有饭吃，想做得更稳更大，就得下点本钱打基础！

另外，超市这几年可是越来越厉害，我手里有这么多品牌子，这么多产品，在库里放着也是放着，过一段只要经销店的生意上了正轨，我也筹钱开个超市，不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理！

2、按管理状态分

1.夫妻店型

2.事必躬亲型

以上几种类型，谁优谁劣显而易见。扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态，再对照一下同行中的领先者，不难找到。

想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗？审视一下自己现在的现状，反思一下自己的经营思路在向哪个方向发展--结果其实已经昭然，未来之路决定于现在所做的事情。思路不同出路就不同。