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前言：
中国快消品行业自市场经济起所历经销售模式越来越成熟。得益于厂商之间的通力合作。企业通过经销商的网络，使产品行销在各种渠道。在快消品销售领域中，厂商之间的各种关系，是一个永恒的话题。在纷繁复杂的厂商关系中，笔者更认同的一种关系是厂商之间夫妻关系。但实际是，更多的厂商都是 把酒言欢始，反目成仇终。今天厂商抛开夫妻过日子不谈，我们来谈谈这种夫妻关系的第一环节——相亲中的陷阱。也就是说招商当中的各种骗局。想必大多数快消品经销商或多或少都经历过企业招商当中不靠谱的那些事，更有甚者，因为轻信企业招商的各种许诺和吹嘘，最终损失惨重，甚至血本无归。
01、各种没问题
经销商在接一个新产品之前，最先关注的是费用。人员费用，商超费用，宣传费用等等。其次是产品品质和退货问题，然后是区域保护问题。在这几个经销商首先最关心的问题上，切记听信厂家销售人员的解释就是：“没问题 ”三个字。殊不知，商业谈判和交易的一个最起码原则都是建立在利益平衡的基础上。企业不是慈善机构。没有原则的让步和妥协的背后往往陷阱可能更深。当然，经销商是希望把门槛降到最低，把资源拿到手里最大化，这是没错的。但是，有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗？这里的所说的没问题，其实更多的厂家招商人员个人问题。迫于销售任务重等种种原因，那些不负责任的业务员就会有奶便是娘。铁打的市场，流水的业务员。你一进货，我便拿到提成，至于其他的我说没说过，反正你没有证据。大不了一拍两散。曾经有一个经销商这样和我骂过一个厂家的业务员：”这个孙子，刚谈合作的时候说的好好的，这个也支持，那个也有。到现在什么也不兑现，打电话也不接，真是个骗子，云云。其实我想说，这个结果要怪就怪你当初太贪心。
02、各种诱惑
有个酒企，糖酒会打出的招商政策足够诱惑：进40万的货送一辆宝马汽车。我们姑且不算其产品政策。单就这辆宝马最少也得30万。40万的货？30万的宝马？这个诱惑是不是够大？一个小学生都会算的账。就算货全扔掉，也不算赔什么？于是乎经销们就像抢了蜜蜂屎一样趋之若鹜，争抢代理权。这么简单的账，你会算，难道企业就不会算？其结果，拿到代理权好像捡到了一个大便宜，大有相识很晚的赶脚。“这回算是抄上了。”接下来就上了企业的连环套，一轮一轮的为这个宝马打款，压货。一轮接一轮的为了这个宝马任由厂家摆布。到头来，要么，宝马到手，一算比自己买的还贵。要么，宝马我也不要了，赔也就赔了吧，打掉牙往肚里咽。一个经销商商指着那辆得到的宝马和笔者说：“妈的，现在看到这车我就来气！”
诸如送宝马的这种诱惑其实并不在少数，大到汽车，小到各种电脑手机甚至是出国旅游等等。特别是在糖酒会上，一些企业会推出极有诱惑力的招商政策，加以造势大肆渲染。作为经销商一定要看清诱惑背后的陷阱。做了这么多年的生意，难道羊毛还会出在狗身上？
03、各种放卫星
比如：1.企业实力吹嘘：“我们老板可不缺钱，企业实力老大了，马上就要上市融资了。”2.广告吹嘘：“我们已经和央视签了一年的广告合同，下个月我们马上投放央视广告了。”3 产品背景吹嘘：“我们这个产品，哥，我跟你说，这个国家重点扶持的项目。”4.企业规模吹嘘：“我们已经计划在全国布开五家工厂，工厂马上就要开工了。”等等。在这些招商人员口中，仿佛就是，错过我，就是你今生最大的损失。经销商往往在这种口若悬河，天花烂坠，口吐莲花，满嘴喷吐沫星子的忽悠后，不知不觉的就瘸了一条腿。进了货，还在电视机前苦苦的傻等着广告呢。
“咦？说好的广告内？说好的央视呢？” 于是拿起电话：
“兄弟，嫩说滴那央视广告咋还不上嘞！”
“哥，再等等，啊？啊........ 信号不好，挂了........"
"喂，喂........马勒戈壁的！........"
殊不知：合作前，这世界都是我的。合作后，我是这世界的。
14年的某好人凉茶，15年的某花汤的案例足以说明这点。
04、各种假象
刘鹏曾亲耳听过一个销售人员吹嘘开发客户的过程：
“有一次，我去开发一个客户，那个客户担心市场动销怎么样？我就给他一个我同事的电话，告诉他，这是我隔壁县做我们产品的经销商老王，你问问他就知道了。这个傻逼客户还真当着我面给我那个同事打过去电话了。我那个同事我提前都交代好了的。你说能动销不好吗？结果他当场就决定合作了。”
笔者到现在还记得那个业务员谈到这个故事时眉飞色舞的表情。已然这个案例已经成为他很长时间被演绎过无数次用来炫耀的一个资本。
只是我想知道，现在被他忽悠的那个所谓的“傻逼经销商”坟头上的草有多高了？
所以，诸如现有产品动销，企业信誉，区域保护等，这样的在接一个新产品的必知的因素，经销商一定不要被招商人员的假象所迷惑，务必到样板市场亲自查看，得到一手的真实情况。
05、各种海市蜃楼
除了了解甄别企业的实力，市场投入，动销情况，企业的信誉等这些硬性的指标外，企业对产品的操作模式和对当地市场的操作规划上，也是经销商必须了解的一个重要课题。离开战术谈战略就是空中楼阁，离开动销谈规划就是耍流氓。很多招商人员每每在谈到这个环节上，要么闪烁其词，要么各种不着边际。要么就开始画大饼。因为他压根儿就不了解当地市场情况，没有一套当地市场完整的切实可行的操作方案和思路。这样的业务员能指望他帮扶你做市场？
结 语
在我们谈到上述招商中的骗局和陷阱，只是位数不到的不良企业和不良销售人员。但是，这些各种不良，俨然已经污染了整个行业。经销商寻找一个企业合作，就像女孩嫁人，是跳进火海，还是嫁入幸福窝就看经销商自己的选择。招商骗局千千万，但德高一尺，道高一仗，经销商要用心判断，练就一双火眼金晶。方能识得妖魔鬼怪！
