经销商要不要“碰”网红产品？

提起綦振森，可能许多人并不熟悉；但说起他一手创办的“大綦”，或早或晚进入休闲烘焙圈的经销商应该都有所耳闻。大綦的全称为青岛大綦栗香源食品有限公司，成立于2008年，代理着包括甘源、豪士、千业、有友、卡尔顿、泓一、友臣、港荣在内的200多个品牌，拥有近2000个SKU，整体销售规模过亿元。

三个发展节点，占比当地近半市场

綦振森做干货起家，至今仍然对栗子仁有着深厚的感情，并开发了相关产品。如果将大綦发展历程进行概括了解，大致可找出三个关键节点。发现北方小包装休闲食品商机。1997年，綦振森开了第一家干果店，卖起了南北干货。一个偶然的机会，綦振森发现，在北方市场小包装食品几乎一片空白，虽然市场前景并不明朗，但潜在商机也可预见。2008年，大綦正式成立，并开始涉足休闲食品领域。

成立经销商联盟。2011年，公司销售区域基本覆盖青岛地区，并拿下多个品牌的山东总代理之后，为寻求更大发展，綦振森牵头成立了全国休闲食品经销商联盟。在自我发展的同时，商会也帮助更多的会员打开行业知名度，并深耕各自区域市场。

建设业务团队铺市。2016年，綦振森开始加强对业务团队的打造，并与合作企业的业务对接，共同到终端铺市，把所有企业活动落实到终端，从而培养业务员与销售员对产品的感情，做好推广工作。如今，大綦的产品占到当地市场份额的30%～50%。

强调个性与情怀，谨慎对待网红产品

细看大綦所代理的品牌不难发现，烘焙类产品占有很大比例，綦振森表示：“我们从一开始便主要聚焦休闲烘焙产品，近两年发展很快的短保类蛋糕与面包，我们协会应该也是最早接触的一批。”

相关数据显示，2016年至今，烘焙品牌数量增长了至少一倍，品类规模增长了30%左右，与此同时，SKU的生命周期快速缩短。例如，中部地区的烘焙SKU平均生命周期已经从 9 个月降至 6 个月。谈及近两年的品类变化及选品变化，綦振森认为： “2013年左右是烘焙经销商的黄金阶段，几乎可以称为‘躺着挣钱’，现如今生意很难做，选品也变得更有难度。我们的产品通常以中高端价位为主，并主要以年轻消费者，尤其是1990～1995年出生的消费者为主。具体选品过程中，我会进入顾客的角色，来思考产品的包装设计、颜色、甜度等是不是与目标群体吻合。此外，选品时我还关注几个关键词，比如‘健康、个性、情怀、网红’，健康是选品的前提，在这个基础上有些产品‘碰’，有些‘不碰’。”

“碰”个性与情怀的产品。消费者会买“情怀”，年轻消费者的情怀如何判断？綦振森认为，情怀即触及记忆的部分。对于目标群体而言，其对食品的记忆重点应该集中在七八岁左右的孩童时期，那些可望而不可即的味道。当这类产品出现，往往会引起消费者共鸣。只不过，情怀太多就会泛滥，如何做到包装、包材、内容与顾客沟通顺畅，都是值得思考的问题。这也说明，只有具有个性的、产品力更强的品牌才能够最后存活下来。

“不碰”网红产品。现如今网红产品很多， “抖音造”产品占大部分比例。据綦振森的观察，网红产品多数存在品质较差的硬伤。对于定位中高端，秉承“做生意就是做品牌”理念的大綦来说，挣快钱的网红产品要谨慎接手，要为下游经销商以及终端带来信任感。

重视仓库管理，业务流比数据更值钱

仓库管理系统是通过入库业务、出库业务、仓库调拨、库存调拨和虚仓管理等功能，对批次管理、物料对应、库存盘点、质检管理、虚仓管理和即时库存管理等功能综合运用的管理系统，能有效控制并跟踪仓库业务的物流和成本管理全过程，实现或完善企业仓储信息管理。

在綦振森的观念里，当经销商做到一定规模，一定要引入仓库管理系统与自主下单APP，这是刻不容缓的事情。现如今，大綦实现了客户 24 小时自主下单，可查看实时库存，避免了员工操作失误率过高与库存过高而不知的情况。 “经销商赚的是什么钱？其实就是失误率更小、运转更快、订单更准确所带来的利润。简单说，业务流比数据更值钱。”

大綦在进行相关系统引进之后，发生了很大的变化：产品库存大幅降低；仓库使用率大幅提升，原来需要2000平方米的货物，现在可能1500平方米就已足够；用数据精细掌握各个经销商的进货数量与频率，为经销商进货量提供科学建议；订单失误率几乎为零，由于客户通过相关APP自主下单，经销商只需按电子订单发货，减少出错概率。

“重复做的事交给机器才能获得更大的人工解放，也能让整个流程透明化，增加合作双方的信任值。不过，机器即使再智能，依然需要人工的客情维护，二者的结合才是管理带来的生产力提升。”綦振森如是说。

如今，大綦公司全部员工数在100人左右。伴随人员的扩充，大綦的管理文化也正从“家”文化变成“快乐挣钱长本事”。在綦振森看来，中国食品有若干个级别，每个级别针对人群不一样，希望经销商聚焦，要做哪一段的产品就做哪一段，尽量不要乱“跨”。要精准人群，要有清晰的人群画像。