倾听顾客，才会了解客户购买力有多强

在钓鱼时，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考，鱼喜欢吃什么，什么时候吃，你对于鱼越了解，你就会越会钓鱼。

例如，客户的目标是买帽子，有的为了爱美，有的是保暖，有的为了遮挡阳光，有的是避免风寒，预防头痛，有的是不方便出门，发质稀疏。你对客户越倾听，倾听他们的购买诉求，你就会拥有更多的成交。

倾听

大家都听过“卖李子的故事”：一个老太婆去买李子，店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。

第二家“这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”

“我想买一斤酸李子。”

到了第三家店与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”（探索需求分析）“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”

“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”（恭维客户，赞美客户。）“怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”（站在客户的角度，让客户觉得你是想法设法替他考虑，做选择。）“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”

“猕猴桃含维生素最丰富！”

“维生素营养少，以后宝宝抵抗力可能会弱。”（给客户制造一个不买商品的痛点。）“您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”

这样，老太太不仅买了李子，还买了一斤猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

通过以上卖李子的案例，大家可以看出第一家店没有需求分析，李子是什么味就怎么卖，第二家店也没有需求分析，只是给客户吆喝我家李子要么甜，要么酸，整个过程没有互动，没有沟通，更谈不上搭售其他水果给客户。第三家店主想法设法和老太婆套近乎，主动询问为什么买酸的？耐心倾听客户的诉求，赞美客户对儿媳妇的关心，憧憬着老太婆抱孙子的天伦之乐，分享客户的喜悦。先客户之忧而忧，后客户之乐而乐。然后店主又扮演专家的角色，推荐针对孕妇健康的水果，让老太婆整个买水果的过程，轻松、愉快、专业、认同。

其实这是我们身边的影子，有的商家就像前两家卖水果的，客户想买橡皮擦，我就卖橡皮擦；客户来买韭菜，我就卖给他韭菜；客户下雨天来买伞，我就卖伞。难道客户买橡皮擦就不买笔？买书本？难道买韭菜，就不需要鸡蛋？豆腐？包菜？西红柿？难道客户买伞，你不能顺便推胶鞋？雨衣？

第三个店主，耐心去倾听客户的需求，掌握客户的心理，就好比打开心灵之窗，客户进店时心机是戒备的锁，而需求分析是打开客户心扉的钥匙。赞美客户，和客户分享快乐，把客户的家人当做自己的亲人，关心客户的健康。把客户的买点找出来，然后投其所爱，因势利导，抛砖引玉，利用吃水果健康理念，用激发客户的再次购买。买卖买卖，不了解买点，就不会有卖点。不清楚卖点的都是急于求成，事倍功半，欲速则不达。消费者不在乎你说什么，他们永远在乎自己。买卖过程不该是一种双方博弈，你压价我就“减少成本”，紧张，剑拔弩张的紧张气氛。商家要努力去营造一种轻松、整洁、舒缓、尊贵、时尚、实惠、专业、双赢的环境和氛围。买卖双方从陌生到熟悉，到建立信任都是需要明确需求分析的。要让客户明白，购买我们商品能获得的快乐、幸福、健康，同时消除客户认为购买商品可能遇到的风险，销售过程就是帮客户做选择的过程。