被线上平台挤到没利润，别慌！这样做，谁敢取代经销商！

夏季是饮料旺季，但是很多经销商却高兴不起来，与其他快消品经销商一样，近两年受线上平台冲击太大，生意越来越难做。

“现在脉动与京东新通路合作，在“京东掌柜宝”上，终端店订货每件42元，而我们代理商厂价43元，送终端价46元，每件都比我便宜，我咋搞？没法弄！冲击太大，迷茫啊！”

看着几十位经销商老板的一脸愁容，心头沉重。高效的渠道模式是大势所趋，眼前这些传统经销商老板跟不上就必然被淘汰，但对于这个群体现状来说，新技术、新营销、新管理的掌握太难了。路在何方？

客观的来讲，大平台或说B2B平台效率更高、资源整合能力更强、资本更雄厚。未来必然会取代一半的经销商，也就是革掉一半现有经销商的命。但是不是说经销商朋友们就无路可走，现在最重要的是要认清趋势，顺势而为。

从全国实践来看，快消品传统经销商应对大资本平台竞争，有以下几条路径可以考虑：

继续做强传统经销

这就要求经销商品牌产品、渠道网点、管理机制、人才团队再上一个台阶，尤其要通过信息化工具加强系统化运作能力，改变落后的散打模式。很多经销商老板通过“商单销售管理软件”的使用，先迈出数据化的第一步，让终端网络、人员绩效、产品贡献、车辆效率、进销存情况立体呈现出来，明明白白的搞经营、增业绩、做决策。

与大平台合作（京东阿里等）

经销商与京东新通路、阿里零售通等大鳄对攻，不如热情拥抱，开放合作。京东新通路的配送既有直配也找配送商合作，阿里也找经销商在产品层面进行合作。

来看看经销商张总的“小算盘”，他知道京东迟早会实现完全自配，但这个周期预测会较长，所以选择为京东进行乡镇配送，2-3天一个周期，在这个过程中张总进一步扩大和熟悉了更多网络，人熟是一宝，还愁没生意吗；同时也熟悉了B端电商平台的运作模式，并且还带来了很多回款，提升了自己在当地的影响力。但合作的弊端也非常明显，在大平台往往只承担部分配送或产品承接或网点关系维护等单一角色，时间一长，经销商公司的整体运作能力减弱。

自建平台

除了b2b之外，还可以建立统舱统配等，整合资源，实现双线互动发展。这比较适合中等以上城市，需要开放包容的情怀、长期作战的准备、信息化工具的耐心打磨。如果你想“短平快”或者在区域内做不到前五名的，请勿入此路。

在现在的统仓统配实践中，需要2支队伍互动互补：一方面，配送队伍要发挥高效仓配优势；另一方面，企业或货主的终端业务员维护团队要发挥终端客情、陈列生动化、消费者运动等优势。

落地公司

新品策划运作、铺货动销、传播推广、消费者互动。大平台擅长畅销产品，而落地公司聚焦新品。

自营产品

具备一定实力的经销商，可以尝试自营产品或自主品牌产品的探索，向产业上游发展。尤其目前比较分化的行业，例如休闲烘焙、食材调味、区域特产、群体个性产品、文具等。

当然，在某一个品类上，成为这个区域的老大，深耕市场也是一条不错的选择。

下面对经销商最关心的三个问题做出回答。

1、传统车销访销的效率真的比门店下单低吗？原来的订单都去哪里了？

说实话，车销访销要插上信息化工具的翅膀，效率还是很高的。商单软件就是非常不错的车销访销配套工具，助力经销商实现业绩增长。

2017年，快消品行业门店自主下单占比10%，预计2018年门店下单订货比例15%左右，线上下单增长速度在加快。在湖南某地市场，有的店铺老板手机上已经装了六七个下单软件，包括京东掌柜宝、阿里零售通、惠配通、惠下单等等。经销商老板们要认清形势，明白原来的订单去哪了。

2、传统经销商还有优势吗？

退货服务、终端客情、新品铺市等都是经销商的优势，这些是大平台短期无法取代的。

而且，还是有一部分厂家需要借助经销商垫资、搬运、渠道网络等资源的。

从这个角度，经销商要有信心打赢这场仗，切忌自乱阵脚。

3、B2B平台及统仓统配平台有软肋吗？

当然有，最起码本阶段明显有以下软肋。

产品层面：新品、短保产品、退换货产品、易碎已破损等。

服务层面：退换货、终端陈列生动化、终端客情、消费者线下互动。

渠道层面：账期终端（商超、大型餐饮）；团购渠道。

经销商不管你转不转型，但一定要认真了解和使用互联网工具，关注更多行业资讯，学习与时俱进！