经销商推广新产品失败的根本原因

（一）卖价格，拼低价

如果厂家简单地为产品加价，没有制订推广政策，尤其是对大户直接挪价，就容易造成新产品失败。现在厂家到大户那一谈，都说：“我一年卖这么多，咱们签份协议，你的货直接给我就行了。”

但是就算厂家可以控制最低价钱，但是有一个东西管不住，那就是量。大户签协议时会说今年要卖多少，最后实际上他一家独大，等你把货拉到网点的时候，他也不见得能做得好。

没有价格策略，没有规定最低价格，在价格战中就没有绝对的价格优势。例如“买三箱送五箱，本品直接搭本品”。一个新产品一上市就低价便宜卖，给消费者搭赠多少，很难明确。其实最容易导致你上量不赚钱的措施就是“本品搭赠品”促销。

（二）不清楚厂家推新产品的意图

1.是长线产品还是短线产品

首先，要明白这个产品是长线型产品还是短线型产品。我们最容易陷入的误区是，厂家推一个短线产品，要快速上量，给你优惠政策，结果你按长线操作，等你培养差不多的时候它退市了。

如果它是长线的战略型产品，需要一个推广周期，结果你说我的老产品不行了，这个产品我得赶快往上推，结果把所有的力度都用上，想在短期内爆发销量，结果怎么样？你既没有赚钱，销量在短期内也没有上来。

短线产品很容易看出来。一般它包装都不差，但就是把箱子换了换，把标签换了换，其他地方没有改。这一眼看过去你就该知道它是一个短线的产品。如果是短线产品，厂家上来给的就是最大力度，因为他要解决短期内上量的问题。

什么是长线产品呢？如果厂家的业务员跟你说了很长时间产品都没有出来，比如这个月说下个月出来，这一定是厂家努力去打造的一个升级的长线产品。厂家一般都不会在上市初期就把长线产品的力度用到最大，不会给你最大政策，他说政策已给得不少，但你别上当。

2.流通市场为主还是终端市场为主

你要知道厂商是怎么想的，他出这个产品是以流通市场为主，还是做终端市场为主，一般长线的产品厂家都希望你前两轮做终端，短线的产品上来就让你放量，这是一个区分点。

3.厂家这个产品研发到什么程度了

如果能知道厂家这种阶段性的研发规划，参与到他的研发过程中去，我认为是比较聪明的。经销商在参加厂家年度经销商会的时候，都特别注意看厂家的产品，比如今年他要规划哪些新产品等，重点产品是哪些产品等，做到心中就有数。

你参加完厂家的年度经销商会，或者说厂家把年度产品给你描述了之后，那些更加聪明的经销商怎么办？一看厂家今年的政策和规划并不好，他就要调整重点了。这就叫一叶知秋。什么意思？树上落下了一片树叶，你就要知道秋天快到了。经销商对待这个会议要有高敏感度。

（三）没关注厂家的重大变动

比如我们经常发现合作的厂家出现内部变动，如厂家换领导，整个队伍不稳定，有的是原班跳槽，有的是招了新队伍，这种混乱的时候肯定影响双方合作。

这时还会出现政策不对接的情况，比如上一任快走，却不跟你说，还拼命地让你赶快拉货。结果他走了，奖金一拿，下一任接替的人都不知道他的上一任承诺了什么。

为什么我们跟厂家合作时总是被动呢？就是因为你没有关注厂家的变动，没有发现队伍又在调整，没有分析厂家的转向等。厂家经常过完年就大换班，换业务员，换主管经理，甚至换老总。大家想想厂家的市场意图是什么，就能发现他的规律。

厂商之间的合作矛盾，商家和厂家之间闹分手，特别是在产品卖得好的时候闹分手，是最危险的事情。

所以，我们要谨慎，要提高敏感度，关注厂家的重大变动。比如快到年底了，就要问厂家今年的总体情况怎么样，然后领导做得怎么样，是否有人事调整等。

（四）市场容量判断不准

在关注厂家重大变动的前提下，我们要提前进行市场运作，要知道厂家今年都出什么产品，什么时候推，大概有什么样的业务指导。

那么，我们该如何才能成功推广产品？就是找到产品倒推。怎么倒推呢？如果是升级换代的产品，它的培养周期大约是6个月。

一个新产品上市，前3个月都是推广期，你指望销量大或者它短期内爆发，可能性比较小。如果是改造性的产品，必须在3～6个月内把量做上去，这样才能赚到钱，满足厂家的要求。如果对自己的市场容量判断不准，那就困难了。