伏天来了，饮料热销的三招你还没掌握吗？

夏季作为饮料销售旺季，是各大饮料企业大展身手的绝佳时机，这也意味着市场竞争会异常激烈。

如果此时经销商只是简单地把产品铺入终端等待自然动销，那么很难在竞争中占据主动地位。既然如此，经销商要如何让自己代理的产品在竞争异常激烈的夏季实现销量翻倍呢？

以下三大关键点值得注意。

精选20%旺销店重点培养

二八定律指社会上80% 的财富由20%的人创造，这条定律同样适用于食品行业，可以理解为80%的销量是在20%的终端店里创造的，这就决定了经销商在铺货和宣传时必须有所侧重。经销商在投入精力之前必须精选出20%的旺销店，这就要求其能够详细掌握本地市场。那么，经销商要如何选出这20% 的旺销店呢？

一般情况下，旺销店需要满足以下特征中的两到三点：从地理位置来看，占位优越，交通便利，客流量大，在当地局部商圈有很强的影响力和较大知名度；从经营品类来看，店面经营面积较大，经营品类齐全，应该囊括日常生活中大部分产品；从店面定位来看，产品价位偏低，比较平民化，如量贩式、大超市；从购买人群来看，一般集中在购买人群比较封闭的特通店，如医院、监狱、学校、社区小商店等。

精选出旺销店后，经销商要着重做好客情、铺货、陈列和宣传工作。首先，经销商要在旺销店做好客情工作，以便后续工作的顺利展开，做好通关准备。比如，节假日向终端赠送遮阳伞、椰汁、杯子等礼品，组织终端商夏日漂流，周末自费招幼师为终端做促销等等。其次，旺销店中一定要铺够充足货物。只有铺货达到一定规模，才能形成视觉冲击，务必让消费者“看得到”。再次，除了抢占冰柜外，经销商还要在终端做好陈列，在空间允许的情况下做出尽量大的堆头吸引消费者注意，还可以搭配企业代表性服装或道具做好生动化陈列。

最后，宣导工作不容忽视，比如在街道张贴条幅，与学校、美容院等机构合作共赢，在终端店内进行包装、张贴围膜和广告等。河南襄城县启瑞商贸的贾占奇介绍，为了宣传其代理的欢乐家椰汁，他定做了欢乐家广告的围膜，一平方米费用大约1——2 元。起初只是在终端店的收银台、冰冻柜、橱窗、柱子上张贴，当然这需要建立在良好的客情基础之上。后来延伸到十字路口、汽车站、医院门口、街边冰柜、餐饮店、大卖场、中小型超市等一切人流量较大的地方。

冰冻化陈列是当务之急

众所周知，冰凉饮料是消费者夏季解渴首选，这也意味着冰冻柜是夏季饮料动销出口。从大量调查数据来看，夏季冰冻化饮料的销量是常温饮料销量的3——5 倍。如果经销商不能在夏季掌握终端冰冻柜，动销速度就会大大降低。大部分终端商只会在冰柜里陈列畅销品或高利润产品，所以经销商要为自家饮料“抢占”冰冻柜。既然冰冻柜在夏季是各品牌的竞争焦点，那经销商要怎样争取到呢？

投放终端冰冻柜。经销商可以为终端提供贴有产品宣传标志的冰冻柜，并与终端签订协议，规定一部分的展示比例和特定位置只能摆放自家产品，而且冰冻柜内不能放竞品。同时，还可以制定激励政策，初期终端对冰冻柜只有使用权，若在规定时间段内销售达到既定目标，可以拥有所有权。与此同时，一些实力雄厚的企业已经在终端投放了冰冻柜，这就要求经销商与终端做好协商，以保障自家产品在冰冻柜的权利。现在市面上的冰冻柜大部分都是可口可乐、百事可乐、今麦郎、百岁山、恒大等提供的，除了冰冻柜，经销商还可以同时做好堆头和割箱，以形成更好的视觉冲击。

共享竞品资源。受陈列空间以及推广成本的限制，经销商很难实现冰冻柜的全渠道覆盖。在这种情况下，经销商可与终端商或提供冰冻柜的企业协商，以求冰冻柜资源共享。虽然这样不能占据消费者视线范围的最佳位置，但至少可以占据冰冻柜这一动销出口，为饮料在夏季销售赢得关键性条件。如果一个经销商同时代理不同品牌的饮料产品，那可在每个企业申请一个冰冻柜，分别投放到不同的终端，再为不同品牌饮料协调冰冻柜资源共享。

做客情、用政策。虽然终端的冰冻柜有些是企业提供的，而且陈列比例和位置有严格要求，但并没有囊括冰冻柜的全部空间，其他品牌产品也是可以进入的，而这就要取决于终端商。同时，终端店也配有自行购买的冰冻柜，里面摆放的一般是畅销品和高利润饮料。因此，为了进入这一部分冰冻柜，经销商可与终端商做好客情，或者制定一些激励政策，如饮料零售额达到一定标准会有相应的奖励，刺激终端在冰冻柜摆放自家饮料。同时，每次铺货或巡查市场时，经销商要及时关注终端冰冻柜陈列情况。

管理库存，防止断货

夏季饮料需求量大，各品牌经销商都会在终端大量铺货。这就要求经销商做好压仓工作，并准备充足的人力、物力、资金集中快速地铺货，抢占终端的资金、货架、冰柜、广告、渠道，使得产品在竞品市场中占据先发优势。同时，夏季饮料销售受天气影响较明显，长时间阴雨天

气会造成夏季饮料销售骤降。因此，经销商在夏季管理好库存和终端货物就变得尤为重要。

经销商要做好库存管理应该从以下三方面入手：首先，常规的管理方式是1.5 倍库存法，即库存数量是常规单月销售量的1.5 倍，比如一个月销售1 万元，则库存会保持在1.5 万元；其次，因为每个品牌的品种比较多，畅销程度不一样，所以需要公司后台服务人员通过摸索出来的销售规律建立数据库，再相应进行备货工作；最后，企业会把每年的任务进行提前下达，细化到每个月。

经销商需要根据企业任务安排，对每个月的任务进行层层分解，直至每个业务组，一般分解的任务应大于企业分配的月度任务。这样安排既可以防止夏季饮料旺销断货，又可以防止受雨季影响带来库存压力。夏季饮料断货属于正常现象，但是经销商应该控制断货率在一定时段内，尤其是20%的旺销店绝对不能出现断货现象。

终端断货一般因为旺季到来，经销商配送物流暂时跟不上。终端与仓库同时断货的情况很少，一般集中在旺季的某个时段，如春节、端午节、中秋节的某几天。如果这种情况出现，经销商必须有应对之策。因为厂家发货路途太远，耗时较长，不能解决燃眉之急，所以需要紧急联系附近经销商，相互调剂，协调货物，彼此帮忙，共渡难关。此外，根据平时掌握的本辖区内终端店的库存情况，把库存量大的终端店货物调整到销量大的终端店，暂时解困。

夏季饮料越是畅销，相应的铺货、宣传、管理工作就越具有挑战性，经销商团队的工作也应该有所侧重，而不是盲目被市场牵引。抓住重点，解决难点，实现销量提升其实并不难。