如何突破家族式管理？

经销商发展中最大的障碍就是管理模式的升级，没有好的管理模式，只会让经销商的发展遇到更多的瓶颈。家族式管理是经销商发展过程中最大的障碍。如何突破家族式管理，成为经销商做大做强所必须面对的问题。

很多经销商在刚开始的时候都是夫妻店形式，随着生意越做越大，就开始吸收自家亲戚加入。所以发展到一定程度，经销商的公司就陷入老婆管财务，叔叔管仓库，侄子管业务的家族式管理模式。在发展前期，家族式管理能增加公司的凝聚力，缓解公司人才紧缺的问题。但是家族式管理的弊端也是很多的。

对经销商公司的人才培养造成影响

企业壮大需要更多人才，七大姑八大姨全都招进来估计也不够用，所以经销商发展壮大还是要依靠外来人才。但是家族式的管理模式容易让员工没有归属感，缺乏忠诚度，所以经销商招到的人很难留下来。新员工进公司最先见到的就是老板的叔叔，老板的侄子，听到最多的肯定是老员工说谁谁是老板的叔叔，为人怎么样，今天又做了些什么之类的，对公司的第一印象就是这是个家族式公司，很不正规，对自己在公司的前途就没了希望，更谈不上什么忠诚度了。

不利于形成现代化的管理机制

经销商家族式的管理往往都是几个亲戚凑在一起，商量一下，公司的事情基本上就算定了，有很大的随意性。另外，经销商的亲戚往往没有明确分工，都是谁看见什么不顺眼就要去管一管，员工都不知道该听谁的。这样就造成了管理上的混乱。

不利于公司长远发展

随着公司的壮大，公司的元老人物差不多都是老板的亲戚，对利益分配难免产生分歧。

山西晋鑫商贸李老板说，他的公司刚刚成立的时候只有他们夫妻加上妻弟三个人，随着公司的发展壮大，又陆续有亲戚过来帮忙。刚开始大家还能齐心协力，以公司大局为重，但是随着钱越赚越多，各个亲戚之间的关系也越来越差，经常为了一点小事互相怄气，以致影响了公司正常工作。最后干脆因为利益冲突大打出手，都是亲戚，他又不能有所偏向，只能委婉地把公司的亲戚劝退了。但是这几个人一走，公司的正常业务都受了影响，以前积累起来的客户关系只能从头再来。现在公司的业绩一直上不去，跟这个有很大关系。

摆脱家族模式要趁早，早做准备，早下手。在经销商创业初期，家族模式有利于经销商快速发展，但是经销商老板必须意识到这样的发展模式只适用于创业阶段，长久的发展必须依靠专业的管理和完善的制度。所以经销商在谋划摆脱家族模式管理时，要趁早想好自己的解决方法，等到出现问题再去解决恐怕为时已晚。

经销商要对自己公司的发展有初步设想，为自己的公司制定一个长期的发展规划。例如公司业务的扩展，经销商是想做专业的经销商，还是向生产商转型，又或者是做渠道下沉，做终端商。只有明确了自己的发展方向，公司制度、管理、部门设置等问题才能更有针对性。另外，经销商还可以有针对性的考察员工，尤其是自己的“亲友团”，给他们在公司的前途有一个合适的定位。摆脱家族式管理模式可以从以下四个方面着手。

01建立人才培养机制

经销商必须看到靠亲戚帮忙只能是一时的，公司的长远发展必须靠外来人才。更多的外来人才首先是满足公司长远发展对人才的需要，另一方面也是引入竞争机制，给老员工和自家亲戚施加压力，让他们知道人外有人，天外有天。这就需要经销商从一开始就建立合理的人才培养机制。

现在很多经销商喜欢用老人带新人的模式培养新人，这样能更快地帮助新员工熟悉业务，但是弊端也很明显，老员工为了自己的利益，都会有所保留，新员工的成长受到限制，甚至因为难以融入公司而辞职。另外，如果公司属于家族式管理，家族成员甚至会利用新人拉帮结伙，组织小团体，对公司团结造成影响。所以，经销商必须明白新人培训是必须的，通过培训必须对新员工进行公司文化的贯彻，让员工知道他是在为公司工作而不是为某个人工作。

经销商公司最缺乏的就是业务员，能不能找到好的业务员将在一定程度上决定经销商的经营状况。经销商业务员都是比较辛苦的，经常到处跑，这也是为什么现在经销商招不到业务员的主要原因。在创业阶段，经销商的员工都是自家亲戚，那时候为了公司业务大家能团结在一起，工作起来还是比较卖力的。但是随着公司业务的扩大，这些原来跑业务的亲戚都提拔当了领导，大家都带着自己的徒弟跑。 但是人难免都有私心，觉得自己能挣到钱就行了，所以就不想花太多力气培养自己的新人，这也是导致经销商公司新人难以成长的主要原因。经销商不妨想办法激励老员工培养新人，例如将新人业绩也算在老员工的考核之内。

另外新人成长之后，经销商要舍得提拔，做到任人唯才，给后来的员工充分发挥的空间。

02制度化管理，严格执行，老板言出必行

为了防止家族式管理的弊端，很多老板都制订了详细的规章制度，但是有了规章制度难以实行使制度成为一纸空文。所以经销商老板对规章制度的执行一定要坚决，公平公正，对待家族成员也要一视同仁。

03聘请职业经理人，敢于放权

现代企业管理再也不是老板事必躬亲的时代了。随着公司业务扩大，公司各项繁琐的事务让老板们焦头烂额，顾了东头忘了西头，把自己累的够呛不说，还不能面面俱到。所以经销商公司发展到一定阶段，适当放权，聘请职业经理人帮自己管理公司是公司发展的必然趋势。经销商放权也是公司摆脱家族模式的重要一步。

但是聘请职业经理人所面临的问题就是如何处理老板和职业经理人的关系。很多商贸公司老板请来了职业经理人，但是公司的元老和老板的“亲友团”对职业经理人不感冒，导致经理的决策难以实行，反而起到了相反的效果。所以，经销商在找到职业经理人之后，不应急于授权，而是首先让这个经理人慢慢融入公司，给他适应和了解公司的时间，同时也给员工适应经理人的时间。然后再慢慢改革，逐步授权，达到充分放权的目的。

04因人而异，为“亲友团”谋出路

经销商公司有了完善的制度之后，如何妥善安排自家“亲友团”才是真正让经销商老板头疼的事情。这就需要经销商对自家亲戚的个人能力和为人有基本的认识，为这些“亲友团”找到合适的出路。

对于那些业务能力突出但是难以管理的亲戚，可以给他离开公司自己单干的机会，例如把亲戚发展成自己的二批商，让他自己做老板。这样既有利于防止他自恃能力、不服管理、对公司团结造成影响，还可以增强自己对二批市场的控制。

对一些能力相对不太突出的家庭成员，可以给他们一些不太重要但是自己又不放心交给别人的职位，例如仓库管理，配送管理等。

对于那些在公司已经形成负面影响但是又不好意思辞退的亲戚，经销商老板可以让他入股，以入股为代价，让这种难以处理的亲戚离开公司，自谋生路。这样既可以让经销商不至于难以做人，也有利于公司发展。