经销商想盈利就要先摆平你的顾客！

现在的时代正处于高速发展的时期，对于经销商来说，卖的不只是产品，还有服务。有个说法是，好产品自己会说话，但是有些经销商拿着会说话的好产品也没能将产业做大，这其中有什么问题呢？相信很多人都认为这主要跟客情有关，经销商要了解消费者的真实需求和消费心理，所以说经销商要想赚钱，就要先了解你的顾客有哪些变化！那么现在的消费者都有哪些变化呢？

1、消费者变了

80后和90后成为消费主力，网购次数越来越多，每天平均上网时间3到5个小时，网购占比50%以上。传统行业如果缺乏互联网战略就无法获取新用户，因为新用户都是年轻人，他们是互联网的重度用户，看了广告也不信，还是要到淘宝、京东、大众点评里看用户评价，所以没有评价就没有新用户。

今日资本为什么会投大众点评?在一项餐饮调查中，我们问用户“当你站在购物中心面对十几家餐厅的时候，你怎么选择?”用户的回答是“我拿出大众点评搜一搜”。

我们觉得奇怪，“你都站在餐厅门口了，为什么还要看大众点评?”，他们说“我要看评价，哪个菜好吃”。所以，评价、粉丝很关键，如果没有这两项，传统行业就没有新用户。

80后和90后更愿意分享，车子、房子、厨房……什么都可以分享。我们很看好分享经济，当社会发展到一定程度，效率极大提升、边际成本极大降低的时候，分享经济就会发生。

现在的80后和90后普遍觉得自己是吃货，很爱吃但是不会做也不爱做。万科在调查后发现，90后不做饭，于是他们决定缩小厨房面积，将空间集合做成社区食堂。而这两年大家越来越宅，懒得出去吃饭，所以外卖非常火爆，美团外卖成长很快，已经达到每天四百万单。

消费升级也是目前一个很明显的特点。大家以前零食就吃瓜子、花生，10块钱一大包;现在改吃进口坚果，70块钱一小包。三只松鼠完全是从淘宝发展起来的，2012年刚成立，今年营业额预计40亿元人民币，因为它抓住了消费升级和电子商务的浪口。

2、消费习惯变了

我们每年做两万多个消费者访谈，发现从PC端到移动端的过程中，搜索已经变成了刷屏。用户以前的习惯是在电商上用关键词搜索商家，看评价、销售排名再下单，现在都改成刷屏，看到其他人的分享后直接购买。

80后和90后为什么不愿意读书，因为大家对于读一本书要花费的时间已经没有耐心，所以罗辑思维能够生存，罗胖帮大家读书，每天一分钟把精华提供给大家。用户的注意力越来越短，45分钟的电视剧经常需要快进，大家喜欢TED也是因为时间短，注意力能够集中。

便宜才是硬道理，每一次零售业态的颠覆靠的都是便宜。前些年的电商，比如淘宝和京东用了10年的时间发展到比较大的规模，而滴滴和美团依靠补贴大大缩短了发展时间。补贴确实烧了很多钱，这么多钱都是用来教育市场，最后能跑出来的就两家。消费者要的不是便宜而是贪便宜，他们希望自己能成为 Smart Shopper。

最后一点是海选和精选，大家时间价值在提升，不希望花那么多时间来挑选，而是跟随自己所信任的 KOL(关键意见领袖)推荐购物，尤其是非标的产品。我们也在思考，人会不会代替便宜变成流量入口?目前电商都在努力将个人变成品牌，变成IP流量。这也是为什么网红能够卖货的原因。

3、消费渠道变了

社会零售增长平均数仍然有10.7%，但渠道不同品类不同，差别很大。百货商店及大卖场辉煌不再，百货商店的老店同比下降严重，以前的卖场都是生鲜拉眼球、干货做毛利，多余的空间租给麦当劳肯德基赚取房租收入。现在人流急速下滑，麦当劳肯德基租金下降，利润较高的干货品类也都被互联网挤占，“生鲜+干货+房租”模式被打破，老店收入下降开始收缩成本，20年光辉不再。

购物中心曾经是个堡垒，但从2014年开始因为供给过剩，业务参差，好坏差距进一步加大，传统购物中心只有餐饮区域还能拉来人流，结果导致购物中心餐饮占比已经从20%上升到35%—40%，餐饮的收入也被分流，只能靠折扣外卖撑流量。

零售的实质在于产品极大丰富、价格实惠以及体验良好。产品的极大丰富线下店是无法跟线上媲美的，价格实惠也不是靠股东补贴，而是提高效率降低成本。京东在毛利10%的时候已经赚钱了，苏宁毛利16%的时候还是亏损。便宜才是零售演变的硬道理，每一次颠覆靠的都是价格杀手，从百货商店到大卖场、专卖店到互联网概莫如是。

4、人口结构变了

我们对中国的出生人口进行了分析，上世纪60年代出生人口是峰值，达到2.42亿，70年代略有下降后80年代又有所上升，随后便由于计划生育政策出生人口数量直线下降。

在此基础上我们再看美国居民生命周期各消费峰值，可以看出人的生命周期消费峰值是30岁到45岁，到45岁就开始下滑。而我国30岁—44岁人口数量已经在2007年、2008年到达峰值，2014年已经下降得非常厉害，人口红利不再。这就是我们目前面临的新常态。

所以说，经销商要随着消费者的变化而改变，不能一成不变，这样才能及时的顺应市场的变化的发展，在合适的时间推出自己的产品，取得利益最大化，做经销商需要多方面注意，这样才能实现更好的发展。