面对迷乱市场，为什么说经销商只有三种选择？

快消品市场无论如何纷繁复杂，作为经销商，也无非只有三种选择：

知名品牌产品：品牌影响力大，走量高，但是价格透明，利润低，经销商往往无利可图，只是做了品牌的搬运工，非但如此，很多地区代理资格已经被抢占殆尽，连触及的机会都没有。

普通产品：这类品牌往往是跟风者，无品牌无创新，“别人”做什么他也做什么。取得经销权容易，想长足发展稳定获利很难，抗风险能力弱，稍有风吹草动，经销商就只能“吃土”，只适合得过且过，满足于赚一点微利的经销商。

黑马产品：黑马产品就是在产品定位、产品实质、包装、定价等各个环节做足功夫，敢于创新、有决心和实力建立品牌、赚大钱，目光长远的品牌，其产品符合市场需求，即便现在声势不显，但潜力无限，代表了未来发展方向。

不难看出，黑马产品才是发家致富首选。那么，如果有几款核桃饮品放在你面前，又如何判断谁会是黑马之选呢？

是否兼具“更准、更好、更美、更贵”多重特质！

历经近二十年的发展，核桃饮品市场仍是一家独大，几乎看不到其他品牌崛起，原因是什么？

一、 行业人员自卑！缺乏行业自信，跟风成瘾，不敢创新。

核桃饮品的市场份额在下降，是因为消费者不再需要此类产品吗？这份责任恐怕不能推给消费者——而在于行业人员不敢创新，一味跟风，从包装到内在再到价格：大佬用蓝白包装，你也用，大佬叫六个核桃，你叫七个果仁，大佬卖四块，你就卖三块。经过二十几年的发展，消费者已然更新换代，想要更好的选择，并能够为好产品付出更高的价格，然而你却还是老样子，提供不出更好的选择！

二、 盲人摸象，看不到产品的本质。

产品本身不是产品，产品利益才是产品。看到凉茶用红罐火了，就迷信红罐，看到白酒用蓝瓶，就迷信蓝瓶，没有看到产品动销的根本原因。你深入思考过吗？核桃饮品带给消费者的真正利益是什么？补脑吗？可有几个消费者为补脑去买的呢？

稍加调研，你就会发现，核桃饮品的销售以整箱销售为主，而其本质为“伴手礼”，县乡级市场的消费者走亲访友，不好空手拜访，成箱购买饮料当做伴手礼——这是支撑核桃饮品销售的主力。

因此，本质为“伴手礼”的核桃饮品，要想突破旧有格局，就必须向着“更准、更好、更美、更贵”发展！

如何体现“更准，更好，更美，更贵”？

——看看好智粒核桃饮品你就知道

更准：搞清楚核桃饮品的本质为“伴手礼”，好智粒从产品的顶层设计，就准确把握产品定位，一切围绕伴手礼这个核心展开——购买伴手礼的消费心理是什么？

其一、送礼是很“势力”的行为，根据亲疏远近，消费者心理有固定价位，因此，好智粒就抓准主流价格带，与竞品持平略高。

其二、购买礼品需要价值感大于价格，100元购买看起来像200元才是成功的送礼。因此，好智粒包装着重突出价值感，定位“中国高端核桃饮品”，礼盒大气、雍容，让人更加“拿得出手”。

更好：单在产品表面下功夫，不在产品品质上做文章，一切营销都是空中楼阁，无法长久。在产品创新上，好智粒加入核桃仁颗粒，采用新西兰奶源等上乘原料，顺应消费者日益提高的健康意识，严格使用添加剂，抛弃防腐剂，并考虑到“无糖”的需求，做出一款顺应健康饮食风潮的产品，在口感上让消费者感受到“真材实料”，口味盲测明显超出竞争对手。

同时，在诉求上轻微“绑架”消费者，以“加了核桃粒，好的才给你”为口号，促使消费者选择“更好的”而非一般的。

更美：家庭伴手礼购买的决策者多数是谁？女人。女性是家庭消费、尤其是礼品消费的重要决策人。卖给女人的产品，一！定！要！美！女人是视觉动物，打动其理智的第一步是要打动她的眼球。好智粒抛开“蓝白行业色”，大胆运用红金色，映衬礼品的喜庆气息之外，避免走入东北大花棉袄式的土味，用流畅的线条勾勒出更为雅致的纹理。

在品牌形象上，塑造“超人妈妈”的品牌符号，在电视广告、平面媒体和销售终端出现，一方面为在竞品中脱颖而出，一方面恭维女性，将其家庭内外兼顾的角色奉为“超人”，并顺应她们选择好的给孩子的心理，喊出“好的才给你”的口号，引发共鸣、“拉拢人心”。

到此，也许有人会说，县乡级市场的消费者审美并没有多高的追求——好智粒这么做会曲高和寡。然而我们看到的却是，互联网让信息的普及度达到前所未有的程度，县乡级女性的审美并非没有与时俱进，同样对更美有着迫切需求，以往之所以没有显现出来，是因为市场没给出更美的选择！

更贵：由于自卑，企业在定价时往往采取跟随者的姿态——名牌卖五块，我不是名牌，理应比它便宜——这就大错特错，非名牌定价比名牌低，就坐实了你不如人的印象。

曾经有一段时间，国内某酱香型白酒老大一度被新生品牌超越，原因就是没有精准掌握产品利益——高端白酒消费场景多为宴请——宴请场景面子最为重要，酒质的优劣为其次。为了强调对宾客的重视，请客人会选“最贵”的。新生品牌比大佬定价贵一倍，从此，宴请餐桌统统摆上了新生品牌，大部分市场份额被快速抢占，行业大佬悔之不及。

产品定价是一场心理战，不但要胆大，还要心细。由于原材料均选上乘，好智粒的造价比竞品高，为了高价不影响销售而又令消费者仰视，好智粒从产品规格上做了调整，将行业惯行的20罐/箱减少到12罐/箱，维持礼箱大小不变，定价与竞品持平略高，单瓶价格却近乎竞品一倍，给经销商和好原料留出空间。好智粒之所以敢这样做，原因是消费者购买伴手礼并非自用，此时并不关注整箱的单瓶数量，而更注重价值感——安徽等地样板市场的火爆便是定价成功的最好证明。

“更准、更好、更美、更贵”的好智粒到底市场表现如何？目前，好智粒早已在安徽亳州，安徽临泉，江苏镇江等多地成功建立了样板市场，当地销售甚是火爆，大家可以亲自去考察，我们只用事实说话！

还是那句话，食品饮料市场再纷繁复杂，给出经销商的选择无非三种：知名品牌机会少、利润薄，普通品牌做不久、赚不牢，黑马产品才是千载难逢的赚钱良机！你是要劳心劳力赚小钱，还是抓住黑马赚大钱，就在这一念之间！