夏季将至，你家的饮料愁卖吗？

备战饮品畅销旺季，你准备好了吗？

伴随夏季的到来，天气的日渐炎热，饮料旺季也将接踵而至。当前饮料市场竞争激烈，新品迭出，终端动销问题成为最关键的一环。对饮料经销商而言，旺季到来前的核心工作是，找到一两款有潜力成为爆品的好产品；旺季到来后要考虑的核心问题则成为，如何让自己的饮料不愁卖。

今天我们邀请到三位资深经销商朋友来谈一谈，如何做好饮料新品的铺市以及旺季的动销工作。

于洪洋：好产品+好策略+好执行=决胜终端

作为一名原本主要运作白酒产品的经销商，于洪洋的渠道一直以来都是以酒店和流通为主。2016年，于洪洋开始拓展饮料，3月他开始经销燕京饮料旗下的茶小生果味茶。因为白酒比快销品的周转期长，所以超市的客情相对有些弱，因此茶小生最初铺货时，速度慢，达成率不高。

燕京饮料的闫经理帮助于洪洋仔细分析了所面临的市场问题，结合实际情况，最终确定了“三步走”的市场开发方案：

第一步，利用二批商现有渠道，开展“开新店活动”。首先给二批商一箱茶小生让2元的利润，再向他宣讲开一家新店，额外奖励现金5元，这样一来就大大提高了二批商的积极性，快速有效的提高了市场的铺货率。

第二步，主抓校园网点。茶小生的礼帽设计，本身就有吸引学生购买的欲望，再加上一元乐享的高中奖率，在学校周边的商铺里，孩子们争相购买茶小生。一夜之间，“茶小生”一炮而红。

第三步，到郊县开发分销商。此时茶小生在市区已经有了一定的影响力，因此在郊县开发上，于洪洋掌握了主动权。通过选择网络比较成熟的经销商，茶小生被直接导入到终端客户手中。

就这样，不到9个月的时间，于洪洋完成了茶小生在辽阳的整体布局。2017年，在燕京饮料的帮助下，于洪洋建立了茶小生终端销售红包群，进一步拉动终端老板，促进茶小生销售积极性，效果突出，对市场销售帮助巨大。2017年，于洪洋共销售茶小生18200箱，平均每天出货数量50箱，利润非常可观。

更多茶小生经销商终端动销样板

沈勤峰：迅速占领高地，用免品带动销售

2011年后，酒类市场陷入低迷状态，所有酒类批发商都面临严峻的考验。通过多年的观察和分析，沈勤峰决定转型到快消品行业。古语说的好：酒水不分家，饮料是酒水最好的补充产品。经验告诉沈勤峰，符合三个条件的产品就是首选：第一，系出名门；第二，大牌企业；第三，跟上社会节奏。偶然的机会，沈勤峰经朋友介绍认识并最终代理了九龙斋酸梅汤。

迅速铺货，扫街占领市区高地

产品一到，沈勤峰就安排业务人员迅速铺货。扫街是郁仁商贸的特色，而市区是新品需要占领的第一高地。由郁仁商贸业务经理颜经理带队，和驾驶员一起装上九龙斋产品，见店就铺。工作方式很简单：带好小拖车，车子停靠在街区的停车场，业务员步行挨家铺货，直接开单，然后电话驾驶员送货签字，收取回单。

由于无锡的一些店铺需要收取一些小费用，针对瞄准的店铺中的冰柜，沈勤峰会送2瓶九龙斋作为陈列费用，这样一个小投入换来了九龙斋在货架和冰柜双重的铺货效果。1箱九龙斋15瓶，只要能有4瓶放入冰柜，货架上也就剩10来瓶，稍微有一点销售，店铺就会要求补货。不过需要注意的是，第一次铺货只能铺一箱，多了可能会让店铺感觉产品卖得慢。

同时，九龙斋一元乐享促销方式很受欢迎，沈勤峰的团队在进行铺货时，会跟店铺重点说明这个活动的好处：不少消费者会为了兑换一瓶九龙斋再次光顾门店，给店铺带来兑换以外的销售收入，增加其他产品的销售机会。

销售旺季，免品促销带动销售

随着销售旺季的到来，沈勤峰表示，九龙斋的铺货工作将在5月全部结束，旺季的销售工作以检查店铺陈列、牌面和听取店铺老板的建议为主。在初期的扫街过程中，沈勤峰的团队会记录下可以在门口搞促销的店铺名单，作为夏季傍晚的促销活动地点的选择依据。

沈勤峰表示，扫街最大的好处是，只要你在密集型的街道一家门店搞品鉴，搞促销，会带动其他店铺的认知度。特别是一些傍晚时分人流量密集的店铺，如便利店、水果店、特色餐饮等，都将是夏季活动地点的首选。沈勤峰认为，业务员的反馈信息非常重要，要根据实际的市场情况及时调整销售策略。

更多九龙斋经销商终端动销样板

魏国光：因地制宜，实时调整营销策略

河南漯河合合商贸总经理魏国光

因为企业实力雄厚，产品品质过硬，且周边市场表现良好，2018年3月，魏国光代理了茶小生果味茶。

分析产品特点，有针对性、策略性铺货

收到第一批货后，魏国光马上带领大家收集茶小生相关的产品资料、陈列图片等，组织团队员工集中学习，全面了解产品卖点和特性。凭借以往的市场基础和客情，第一轮铺货效果不错，第一批货很快消化过半。但一个星期之后，问题来了，终端动销一般，尤其是个别消费水平比较低的乡村超市。经过分析讨论，魏国光把铺货思路调整为“学校——网吧——游乐场——餐饮——流通”。

魏国光将团队分为四组，分头行动，第一天攻下40多个大中小学学校网点，尽管部分店老板担心新产品动销，但第二天惊喜就来了，几个小学门口的文具店，2件货很快卖光，要求马上补货，这坚定了魏国光先做学校网点的信心。在接下来了的半个月里，其他常规产品销售工作全部暂停，变为“燕京学校会战”，所有的销售人员都用百度地图统计学校网点，进行地毯式搜查。半个月之后，开始陆续出现了日销量达20件以上核心网点，整个漯河市的学校网络格局初步形成。

结合实际问题，差异化方案拉动动销

不过，有的学校网点异常火爆，有的网点就不动声色。经深入调查，魏国光发现，有的是老板对产品不够了解，不知道如何推荐；有的是产品陈列有问题；有的是觉得产品利润率不高，推荐的积极性不足，产品陈列位置不显眼.....针对这些问题，魏国光组织团队和上述店老板深入沟通交流，给他们详细说明产品卖点，引导正确推荐，甚至教他们如何不费力的打开瓶盖；针对产品陈列，尽量争取至少3个排面的冰柜位置或者货架位置，加之价格爆炸牌引导，让产品突出显示在消费者面前；另外，魏国光为店老板把利润率重新分析解读，重点突出“一元乐享”带来的额外收益，他们也开始慢慢接受了。

对于人气不是很旺的学校网点，魏国光又进行了为期半月的“茶小生帽子戏法活动”，活动选择在每天的中午半小时，学生上学之前的空闲时间进行，成功实现二次引爆，很多网店销量增长达200%。

学校网点呈现出星星之火燎原之势，引发了其他终端客户的高度关注，由最初的疑虑拒绝转变为咨询试销。魏国光乘胜追击进一步优化终端陈列方案，优化对客户的服务细节，并开启了网吧会战，并安排团队分头运作餐饮渠道和流通渠道……通过不断的总结、学习、改进，魏国光形成了这套“分渠道、分重点、分先后的市场运作模式”。

通过三位资深经销商的分享，不难看到，做好饮料旺季动销的首要前提是选择一款好产品，比如燕京饮料旗下的九龙斋酸梅汤、茶小生果味茶等；其次，要结合产品特点、当地市场情况进行策略性铺货，先铺最可能实现快速动销的渠道和终端，形成标杆和口碑策源地；最后，针对不同渠道和终端采用个性化的动销拉动方案。